廠商一體化能否解決中小型醬酒企業(yè)問題?

　　資深醬酒專家權(quán)圖曾多次公開表示，對于中小醬酒企業(yè)而言，目前已進(jìn)入大浪淘沙的生死戰(zhàn)階段。在未來十年周期內(nèi)，中小醬酒企業(yè)只有兩條出路：要么成為頭部企業(yè)，要么做精品酒莊。而精品酒莊也需要做好市場培育。

　　在一定程度上，通過創(chuàng)新渠道模式構(gòu)建廠商一體化關(guān)系，有助于中小醬酒企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商直接觸達(dá)終端，強(qiáng)化市場培育能力。然而，要真正實(shí)現(xiàn)精細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和核心消費(fèi)者意識(shí)的培養(yǎng)，從而構(gòu)建渠道與消費(fèi)者的良性互動(dòng)，還需要更多輔助動(dòng)作。

　　君度咨詢總經(jīng)理云瀟雨認(rèn)為：“廠商一體化只是構(gòu)建了一個(gè)有效的銷售渠道，企業(yè)的品牌推廣、產(chǎn)品銷售需要有清晰的戰(zhàn)略和推廣模式。任何新產(chǎn)品的招商都要確保合作伙伴能長期賺錢，激發(fā)他們的積極性。”

　　其中，愿賣是指合作伙伴愿意合作、推廣和銷售，這需要產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢、利潤空間作為前提，從而提升合作伙伴的積極性。

　　敢賣則要求產(chǎn)品銷售價(jià)格統(tǒng)一且長期穩(wěn)定。中小醬酒企業(yè)需改變傳統(tǒng)壓貨模式，根據(jù)合作伙伴的動(dòng)銷能力配貨，設(shè)計(jì)剛性價(jià)格體系，導(dǎo)入數(shù)字化管控，確保貨物流向清晰、費(fèi)用精準(zhǔn)投入等多種手段保障價(jià)格穩(wěn)定。

　　此外，企業(yè)還需為合作伙伴提供品鑒會(huì)、體驗(yàn)館、回廠游、話術(shù)體系、圈層活動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)等多重賦能及支持體系，讓渠道商會(huì)賣，切實(shí)帶動(dòng)終端動(dòng)銷。

　　中小醬酒企業(yè)的渠道模式創(chuàng)新才剛剛開始，任重而道遠(yuǎn)。在實(shí)現(xiàn)渠道精細(xì)化布局、推動(dòng)終端動(dòng)銷的過程中，酒企和經(jīng)銷商都要做出改變。

　　有行業(yè)專家指出，中小醬酒企業(yè)需要從渠道的管理者轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡?，從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售者;經(jīng)銷商也要從酒企的區(qū)域市場配送員轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰠f(xié)同作戰(zhàn)者，從散兵游勇型組織轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖俜磻?yīng)的現(xiàn)代化專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

　　這意味著，中小醬酒企業(yè)的渠道模式重塑、商業(yè)機(jī)制再造并非一蹴而就，要在給予經(jīng)銷商安全感的同時(shí)，建立與消費(fèi)者之間的溝通紐帶，探索與自身相得益彰的品牌化發(fā)展邏輯。