中小型醬酒企業(yè)面臨招商困境

　　貴州一家擁有 30 多年歷史的規(guī)模性酒企計(jì)劃轉(zhuǎn)讓部分資產(chǎn)以解決資金需求;另有品牌市場(chǎng)部裁減 50% 以上員工。部分中小酒企甚至開(kāi)始低價(jià)拋售基酒，某年產(chǎn) 300 噸的小酒廠，去年 200 元的基酒已降價(jià)至約 150 元。

　　這僅是冰山一角。2023 年，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)新機(jī)遇，但醬酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。一方面，醬酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)容;另一方面，品牌集中化仍在加速，頭部企業(yè)掌握發(fā)展主動(dòng)權(quán)。與此同時(shí)，中小型醬酒企業(yè)面臨頭部品牌下沉擠壓、產(chǎn)能過(guò)剩、渠道庫(kù)存高企、價(jià)格倒掛等諸多困境。

　　此外，中小醬酒企業(yè)在品牌化進(jìn)程中亦遭遇重重阻礙。一方面，酒商庫(kù)存壓力較大，中小品牌失去搶占優(yōu)質(zhì)渠道和重點(diǎn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì);另一方面，酒商對(duì)品牌價(jià)值、長(zhǎng)期價(jià)值的重視正不斷增強(qiáng)，僅依賴?yán)麧?rùn)空間的中小品牌難以再喚起他們的共鳴，中小醬酒企業(yè)生存空間日益狹窄。

　　貴州中心釀酒集團(tuán)銷售總經(jīng)理周忻晨表示，今年品牌招商難度加大：“我們今年新客戶不多，尤其是大單客戶更少。原來(lái)可能 3000 件、5000 件、1000 件的客戶較多，但今年可能 200 件、500 件、1000 件的客戶才是大多數(shù)。市場(chǎng)表現(xiàn)較疲軟，經(jīng)銷商都在小批量試水。”

　　在終端動(dòng)銷層面，中小醬酒品牌頹勢(shì)明顯。河南酒商聶總近幾年一直從事醬酒開(kāi)發(fā)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)中小醬酒品牌，今年也遭遇動(dòng)銷困難、庫(kù)存壓力大的難題。“資金確實(shí)很緊張，中秋國(guó)慶旺季都沒(méi)進(jìn)貨，估計(jì)要等春節(jié)消費(fèi)旺季清庫(kù)存，再進(jìn)貨。”

　　過(guò)去，許多中小醬酒企業(yè)依靠貼牌定制把握住了“醬酒熱”紅利。但隨著運(yùn)營(yíng)商、開(kāi)發(fā)商拿貨意愿降低，有企業(yè)貢獻(xiàn) 70% 營(yíng)收的核心業(yè)務(wù)近乎腰斬，企業(yè)自主品牌的經(jīng)銷商也面臨同樣困境，渠道信心不足，經(jīng)銷商流失嚴(yán)重。

　　當(dāng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)不佳時(shí)，廠商之間的諸多問(wèn)題和矛盾就會(huì)爆發(fā)出來(lái)。周忻晨對(duì)此深有感觸：“不是我們不想招大商，而是因?yàn)榻?jīng)銷商手里大部分都有囤貨，如果我們?cè)賶喝蝿?wù)給大商，最多只能實(shí)現(xiàn)庫(kù)存轉(zhuǎn)移，但產(chǎn)品依然無(wú)法產(chǎn)生動(dòng)銷，后面也肯定不會(huì)繼續(xù)合作。”

　　如何解決經(jīng)銷商信任危機(jī)，保障合作收益，成為中小醬酒企業(yè)擴(kuò)大招商道路上的關(guān)鍵問(wèn)題。