一定是干貨！電商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略策定位規(guī)劃思路
個(gè)人以為電商運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是四步走“戰(zhàn)略規(guī)劃--戰(zhàn)術(shù)制定--任務(wù)分解--目標(biāo)執(zhí)行”很多時(shí)候大家都在糾結(jié)一些開(kāi)車與引流的問(wèn)題！那么我很好奇的問(wèn)大家戰(zhàn)略上的東西你明確了么？你知道自己的目標(biāo)陣地在哪里么？大多數(shù)都不知道！我只能說(shuō)在戰(zhàn)略不清晰的情況下你就去談戰(zhàn)術(shù)，效果不會(huì)很好！而且會(huì)亂！
營(yíng)銷戰(zhàn)略最主要的就是定位問(wèn)題！
如果我們把營(yíng)銷比喻成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話！那么就是你的排兵布陣的問(wèn)題！引流也好視覺(jué)也好那些都是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題！那么定位些什么？主要有以下幾個(gè)問(wèn)題！第一，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？第二，他們的需求是什么？第三，我們是什么？第四，為什么我們能更好滿足消費(fèi)者的需求？第五，我們有什么理由讓消費(fèi)者去相信我們？這些都是我們運(yùn)營(yíng)中需要回答的問(wèn)題！常規(guī)的方法是"STP"S=（Segmentation）先做市場(chǎng)細(xì)分，把消費(fèi)者按照收入、教育、年齡各種各樣的條件做細(xì)分，把市場(chǎng)像切蛋糕一樣切掉當(dāng)切完之后我們就需要做的事情就是去選擇那么就是T=Targeting 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇！OK！當(dāng)我們細(xì)分也做完了！目標(biāo)市場(chǎng)的選擇也做完了！那么我們就需要去做最后一件事情，根據(jù)你選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的特定需求去定位我們自己（POSTIONING）那么整體的戰(zhàn)略定位就是這樣的邏輯“市場(chǎng)機(jī)遇分析--市場(chǎng)切入點(diǎn)選擇--自我的營(yíng)銷定位”如果我們沒(méi)有清晰戰(zhàn)略定位直接去糾結(jié)引流等一些問(wèn)題！那么就相當(dāng)于你在浪費(fèi)你的炮彈，在不清楚敵人陣地與地形的情況下進(jìn)行無(wú)差別炮火覆蓋！這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)必然是輸廣告是什么？廣告投放就是你的炮彈！要有目標(biāo)的去覆蓋！要有節(jié)奏的去打擊！不然打的越多死的越快！任你兵強(qiáng)馬壯總有累的時(shí)候！ROI才是王道！那么ROI的前提就是必須要做清晰的營(yíng)銷！這樣才能以最小的成本你換取最大的利益！既然我們營(yíng)銷的第一件事情就是去定位事情！個(gè)人認(rèn)為也就是定位“3C"
那么我們就需要清晰三件事情“顧客”“自己”“對(duì)手”我們首先來(lái)分解顧客！如果你是做女性市場(chǎng)的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顧客！大多數(shù)人定位的都會(huì)是18-35歲的黃金客戶群體那么這個(gè)客戶群體中又有那些人？我們可以這樣去分解！第一類人小白領(lǐng)！第二類人學(xué)生第三類人我們可以叫無(wú)業(yè)人員！但是我們還是叫潛在用戶群體吧！
我們已經(jīng)把這個(gè)客戶群體細(xì)分了！那么這個(gè)客戶群體特點(diǎn)又是什么呢？
那么客戶需求是什么呢？我們會(huì)是做什么的！就需要去定向了解客戶的需求！市場(chǎng)是不斷在變動(dòng)的！需求也是不斷在變化的！我們需要不斷的去了解客戶群體的需求趨勢(shì)！怎么去做？市場(chǎng)調(diào)研！買賣互動(dòng)！一定要清晰的去了解市場(chǎng)與顧客的需求與趨勢(shì)！再做針對(duì)性的營(yíng)銷！前段時(shí)間已經(jīng)有童鞋在分享?yè)Q位思考的問(wèn)題了！
我想跟大家分享我的一些經(jīng)驗(yàn)！退步法！當(dāng)你不清楚一個(gè)素材好與壞的時(shí)候！當(dāng)你不清楚為什么你的車點(diǎn)擊率不高的時(shí)候！你就換到購(gòu)買意向消費(fèi)者的角度去走一下流程！客觀的去判斷一下你的決定！并且把你決定的因素寫(xiě)出來(lái)！如果你自己都說(shuō)服不了自己那么請(qǐng)不要怪顧客不點(diǎn)！如果你喜歡自己欺騙自己！那么你就哪個(gè)白雪公主里的王后當(dāng)你想擴(kuò)大你的營(yíng)銷目標(biāo)的時(shí)候！那么你就把自己定位在一個(gè)閑逛的客戶位置！你看到什么樣的東西才會(huì)想去了解并購(gòu)買！并且把你的選擇必須因?yàn)閷?xiě)出來(lái)！如果寫(xiě)不出來(lái)！OK！那你憑什么讓顧客理解你？“3C”定位的第二個(gè)行為就是自我定位！這個(gè)也是很重要的！人能清楚看自己是很難的！因?yàn)槿说牧?xí)慣總是看得見(jiàn)別人丑，看不見(jiàn)自己臉蛋上的麻子！當(dāng)然定位的不只是我說(shuō)這三個(gè)節(jié)點(diǎn)“目標(biāo)”“資源”“背景”但是這三個(gè)是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰(shuí)？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是根據(jù)自己的實(shí)力確認(rèn)的方向！沒(méi)有方向的營(yíng)銷是沒(méi)有動(dòng)力的！沒(méi)有節(jié)奏的！那么確認(rèn)目標(biāo)的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景但是這三個(gè)是必須清晰的定位的！就是必須看清楚自己是誰(shuí)？目標(biāo)是什么？目標(biāo)是根據(jù)自己的實(shí)力確認(rèn)的方向！沒(méi)有方向的營(yíng)銷是沒(méi)有動(dòng)力的！沒(méi)有節(jié)奏的！那么確認(rèn)目標(biāo)的從基礎(chǔ)就是你的資源和背景你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)你有什么樣的資源在手上！資源包括 供應(yīng)鏈資源、人脈資源、流動(dòng)資金等我們有清晰的整理過(guò)自己的電話本與網(wǎng)絡(luò)好友么？
你做電子商務(wù)有那些關(guān)系是可以帶給你支持的？人脈關(guān)系是中國(guó)電商中不可缺少的一部分！
因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)人情世故的民族！這屬于文化屬性！不可改變！如果你沒(méi)有那么你可以不定位！如果你有為什么不去好好的利用的！背景資源不是很多電商都存在的！但是還是有一些電商是有背景的！比如某某公司的子品牌網(wǎng)絡(luò)品牌等！如果這些你都沒(méi)有！那么你就是一個(gè)平民！那么我們就定位一個(gè)平民的目標(biāo)！中國(guó)農(nóng)民起義成功大有人在的！但是你必須認(rèn)識(shí)清楚自己是誰(shuí)？一步一個(gè)腳印的去發(fā)展去進(jìn)步！"3C“中的最后一個(gè)定位就是競(jìng)爭(zhēng)！進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)就必須要面臨競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰！如果你不想成為別人的獵物！那么你就必須清晰的知道你的對(duì)手是誰(shuí)？如果你是兔子，那么你的敵人就是狼。淘寶也是一條食物鏈！以我自己店鋪為例！EBG的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？衣品天成，斯波帝卡,迪爾瑪奇等！這里只做分享！沒(méi)有針對(duì)！希望大家能夠理解！那么這三家的運(yùn)營(yíng)策略是截然不同的！衣品是傳統(tǒng)的C轉(zhuǎn)B那么它的運(yùn)營(yíng)策略一定是根據(jù)它的長(zhǎng)處去設(shè)置的，B與C并舉盡可能的搶占流量入口的戰(zhàn)略！那么它的戰(zhàn)術(shù)一定是根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略分解出來(lái)的“多爆款戰(zhàn)術(shù)”它的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏一定是在季度初期或提前的去有針對(duì)的搶占流量入口這是傳統(tǒng)的C轉(zhuǎn)B的最適合的戰(zhàn)術(shù)，但是這樣的戰(zhàn)術(shù)也存在這一定的不確定因素！就是后續(xù)的防守節(jié)奏要求很高！通常都是聚劃算推爆款，后續(xù)去守！占領(lǐng)入口！那么斯波帝卡的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是淘寶的另一種模式！多渠道，多店鋪，多平臺(tái)并舉一種均衡作戰(zhàn)的趨勢(shì)！沒(méi)有強(qiáng)點(diǎn)但是實(shí)力很平均就想是奪冠的那只“活塞隊(duì)”如果我們把“衣品”比作湖人的話，那么“斯波帝卡”就是活塞，具體的弱點(diǎn)我們不想多做評(píng)價(jià)！但是大家想一下湖人的“四巨頭”其實(shí)任何一種戰(zhàn)略都有它不可避免的四門(mén)！但是我們?nèi)绻メ槍?duì)它的死門(mén)進(jìn)行沖擊！這個(gè)是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題！那么我們說(shuō)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是什么樣子的？當(dāng)你都清晰的了解了自己！了解對(duì)手！那么競(jìng)爭(zhēng)的針對(duì)性？你們懂的！總結(jié)一下！營(yíng)銷的必須步驟！戰(zhàn)略定位--戰(zhàn)術(shù)布局--任務(wù)分解--目標(biāo)執(zhí)行！不一定大的叫戰(zhàn)略！一年40W也叫戰(zhàn)略！別輕視敵人，更別差輕視自己！奇跡都是人創(chuàng)造的！綠茶也是幾百塊幾家的！淘寶的奇跡很多的！你也可以！OK！今天的分享就到這里！下次的分享講是戰(zhàn)術(shù)布局的課題！希望我的分享能給大家一些幫助！大家有需要幫助的或者疑惑的可以提問(wèn)或者私我！
