販賣(mài)幸福——一個(gè)護(hù)膚品牌的魔力!
導(dǎo)讀:本文旨在和大家分享如何通過(guò)優(yōu)化“流量”、“轉(zhuǎn)化”、“客單價(jià)”來(lái)成就品牌溢價(jià)和品牌價(jià)值,而且也給出了資源不足時(shí)如何做,資源富有時(shí)如何做的淺見(jiàn)。全篇分為三部分:
基礎(chǔ)篇、起步篇、實(shí)戰(zhàn)篇,想要省時(shí)又要干貨的,可以倒著讀哦,親。
一、基礎(chǔ)篇
當(dāng)前,最熱門(mén)詞眼除了創(chuàng)業(yè),應(yīng)該就是品牌建設(shè)了。電商歷史充其量也就10年,只要一上線,無(wú)論你是傳統(tǒng)的線下商家觸網(wǎng)還是無(wú)任何商業(yè)歷史背景的實(shí)體資本上線營(yíng)商,也無(wú)論之前的事業(yè)有多么輝煌,只要上線,就是個(gè)雛哥,就是在一片新天地里進(jìn)行創(chuàng)業(yè)或再創(chuàng)業(yè)。
很新的一個(gè)環(huán)境加上很多的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)致很多品牌建設(shè)方法的拷問(wèn)。憑借個(gè)體的理解梳理了一下,談一下化妝品牌應(yīng)該如何在線上被品牌所圈定的用戶認(rèn)可。
我們本來(lái)是為國(guó)內(nèi)一線品牌做生產(chǎn)和研發(fā)服務(wù)的化妝品生產(chǎn)廠家(廣州芭薇),日產(chǎn)能力在20萬(wàn)支(瓶)左右,國(guó)內(nèi)的大中型化妝品牌,產(chǎn)品從這里走出去的不計(jì)其數(shù),(出于商業(yè)上的一些規(guī)范,不便一一枚舉)。在2010年下半年的時(shí)候,我們明顯感覺(jué)到訂單的自然增長(zhǎng),產(chǎn)能嚴(yán)重跟不上,逼迫著要對(duì)訂單作一部分篩選,同時(shí),我們也察覺(jué)到訂單增長(zhǎng)背后的因素,都說(shuō)要做淘寶,做淘品牌。當(dāng)然也就免不了心想,品牌難道比以前好做了,調(diào)查的結(jié)果讓我們下定決心要做自己品牌:
1、 當(dāng)時(shí)各方面數(shù)據(jù)都反映在線購(gòu)物已經(jīng)慢慢成為消費(fèi)者的一種習(xí)慣,還在不斷增長(zhǎng)中,而且也影響了線下實(shí)體的成交量。
2、 傳統(tǒng)線下品牌進(jìn)入淘寶的數(shù)量和速度也有明顯的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)(2010年下半年時(shí)),而且部分成績(jī)不俗,如相宜本草等
3、 一些純電商的化妝品牌已經(jīng)在掘起并且拼命圈地,努力拉開(kāi)與后進(jìn)者的距離,如PBA,芳草集等
4、 等同的品牌目標(biāo),線下需要更長(zhǎng)的時(shí)間和資金,但通過(guò)線上傳播,品牌累積所需要耗費(fèi)的時(shí)間成本和資金成本大約會(huì)節(jié)約70%以上。
5、 諸如此類的數(shù)據(jù)分析結(jié)果。。。。。。。
2010年底,我們說(shuō)干就干,品牌定位、用戶定位、品牌理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、與品牌識(shí)別相關(guān)的CI及VI設(shè)計(jì)等全部進(jìn)入工作日程表。
第一個(gè)糾結(jié)品牌策劃團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人的問(wèn)題是:先確定品牌理念,再?gòu)睦砟町?dāng)中圈出自己的用戶呢,還是先圈定用戶,然后根據(jù)這個(gè)用戶群體來(lái)勾勒出品牌理念呢?實(shí)際上,只要一脈相承,兩種方式?jīng)]有本質(zhì)的區(qū)別,最后我們決定先圈定服務(wù)對(duì)象再去規(guī)劃品牌的理念,于是,我們開(kāi)始尋找誰(shuí)最容易把自己的皮膚搞砸的那一群人,并發(fā)掘其內(nèi)在需求,包括功效層面和心理層面的需求。
因?yàn)槭且鲆粋€(gè)電商的護(hù)膚品牌,所以,策劃團(tuán)隊(duì)和品牌聯(lián)合創(chuàng)始人的思維自然而然地從認(rèn)可的新商業(yè)環(huán)境發(fā)散開(kāi)去。
當(dāng)人們習(xí)慣于離不開(kāi)電腦,習(xí)慣于久坐不動(dòng),習(xí)慣于挨夜加班,習(xí)慣于空調(diào)房底下,習(xí)慣于飲食不定時(shí)的時(shí)候,很容易就知道誰(shuí)最容易把自己皮膚搞到與實(shí)際年齡不相符,所以,我們最后圈定了這么一群人:工作永遠(yuǎn)離不開(kāi)電腦,手指總是與鍵盤(pán)斯磨的那一群人。大家一致認(rèn)定,她們的肌膚最容易導(dǎo)致問(wèn)題,這些問(wèn)題是類office環(huán)境造成的,我們存在的價(jià)值就在于解決這樣的問(wèn)題,回饋相應(yīng)的價(jià)值的給這一個(gè)群體。“專注為OL”這樣的一個(gè)泛價(jià)值定位就這樣定下來(lái)了。
縱觀其它化妝品牌定位,團(tuán)隊(duì)成員有人質(zhì)疑相對(duì)于其它品牌精煉的概念而言,定位太泛導(dǎo)致價(jià)值體現(xiàn)不夠強(qiáng)烈。策劃團(tuán)隊(duì)的解釋是:作為一個(gè)泛價(jià)值的定位只是品牌的一個(gè)標(biāo)簽之一,承擔(dān)著讓用戶認(rèn)知并記憶的作用,品牌的內(nèi)涵和理念還需要深挖才能打動(dòng)或感動(dòng)用戶,對(duì)于任何一個(gè)品牌而言,都脫離不了這個(gè)歷程。
但這個(gè)品牌的理念是什么,策劃團(tuán)隊(duì)從兩個(gè)層面來(lái)闡述品牌的理念或內(nèi)涵,第一個(gè)層面是從產(chǎn)品特點(diǎn)上提煉,提煉為“安全、簡(jiǎn)單、有效”6個(gè)字,意指產(chǎn)品本身是安全的,在線購(gòu)物是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的;簡(jiǎn)單是指使用該品牌能節(jié)約用戶花費(fèi)在護(hù)膚上的時(shí)間成本;有效,是指讓肌膚回復(fù)與本來(lái)年齡相適應(yīng)的最健康狀態(tài)。
第二個(gè)層面是從用戶心理需求的層面上提煉的:“簡(jiǎn)約、自信、從容”的生活狀態(tài),策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)為護(hù)膚就是為了贏得自信的內(nèi)心和從容的態(tài)度,作用與職場(chǎng)和生活,從而收獲更幸福的人生。實(shí)際上,這是每一個(gè)使用護(hù)膚品的個(gè)體自己不自覺(jué)的一種心理需求。
于是,2011年初,OLSKIN(歐蘭素)誕生,取名“歐蘭素”緣于這三個(gè)字與OLS諧音,而OLS正好是Office Ladies 的縮寫(xiě),意為“辦公室女性們”,而且也與品牌英文名稱OLSKIN相匹配。
至此,整個(gè)品牌的立體定義完美收官:歐蘭素,專注為OL;Olskin作為國(guó)內(nèi)首個(gè)專注于職業(yè)女性肌膚問(wèn)題的化妝品牌。倡導(dǎo)“安全、簡(jiǎn)單、有效”的護(hù)膚理念;傳遞“簡(jiǎn)約、自信、從容”的生活態(tài)度;協(xié)助白領(lǐng)女性提升生活幸福指數(shù)!
二、起步篇
空有一腔熱血和理想,如果無(wú)法讓消費(fèi)者有所察覺(jué)和體會(huì),一切都浮云。讓顧客體會(huì)到的與品牌所標(biāo)榜的完全不符,那更加是浮云中的浮云。如何在品牌里注入真誠(chéng)并通過(guò)品牌行為來(lái)傳遞其靈魂性的東西呢?
首先,產(chǎn)品質(zhì)量。除了顯現(xiàn)在產(chǎn)品包裝外觀上的觀感之外,化妝護(hù)膚類產(chǎn)品最主要的價(jià)值在于它是否幫助用戶解決了肌膚問(wèn)題,這是道,只要這個(gè)前提存在,口碑的形成及品牌價(jià)值產(chǎn)生才不至于是無(wú)源之水,所以,我們首先在料體質(zhì)量上要比其它品牌加入更多的含金量,以便能真正幫助用戶解決肌膚問(wèn)題,回復(fù)至與實(shí)際年齡相符的最健康狀態(tài)。利用有效的產(chǎn)品解決用戶迫切需要解決的難題,這才是價(jià)值根本。
只有產(chǎn)品好,用戶認(rèn)可,商業(yè)才能不斷持續(xù)。這個(gè)道理其實(shí)知易行難,大多數(shù)時(shí)候,做品牌的人最容易受環(huán)境左右而忘記掉的往往就是這個(gè)根本,特別是對(duì)于下面所提到的資源型欠缺的品牌商而言,當(dāng)它在生存邊沿掙扎的時(shí)候,最初的設(shè)想將全部走樣。
其次,營(yíng)銷方法和手段。這是術(shù),做品牌的人太多地關(guān)注這個(gè)沒(méi)有錯(cuò),但如果沒(méi)前面的根本所在,更多更好營(yíng)銷手法,只能是起到促使品牌早一點(diǎn)走到生命盡頭的催化劑作用。
相信很多有意做品牌的人都在產(chǎn)品質(zhì)量和賣(mài)點(diǎn)提煉上做足了功夫,行業(yè)人最關(guān)注依然是營(yíng)銷與推廣技術(shù)和操作問(wèn)題。這個(gè)會(huì)在第三篇《實(shí)戰(zhàn)篇》作重點(diǎn)介紹,有興趣可跳至那部分看電商如何成就淘品牌。根據(jù)公司所擁有的資源不同,將有兩條實(shí)踐路徑可供選擇。
無(wú)論是誰(shuí),要成就一個(gè)淘品牌,思維上有一點(diǎn)必須來(lái)一個(gè)大轉(zhuǎn)變,成交是最好的廣告效益,所以成交數(shù)值上的虧損,可以理解為是廣告費(fèi)投入,因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上,用戶看到信息是馬上可以成交的,互聯(lián)網(wǎng)廣告相對(duì)與成交轉(zhuǎn)化而言,不成交的廣告效果將會(huì)縮水9成以上;傳統(tǒng)上的商家習(xí)慣和電視和平媒的廣告,也習(xí)慣了廣告展示與成交不在同時(shí)發(fā)現(xiàn),思維上會(huì)有一個(gè)不適應(yīng),在互聯(lián)網(wǎng)上做傳播推廣時(shí)就會(huì)因此多走彎路。記住,即時(shí)成交是最好的互聯(lián)網(wǎng)廣告效果,無(wú)論如何要追求廣告展示與成交轉(zhuǎn)化同時(shí)發(fā)生。那些裝B的,只是為了讓消費(fèi)者看看,認(rèn)識(shí)一下,培育一下感性認(rèn)知的廣告可以有,但比例要盡量壓縮至較小的比例。大部分廣告應(yīng)該立足于促成即時(shí)成交,讓消費(fèi)者把你的東西帶回家去體驗(yàn),所以,每個(gè)店鋪都應(yīng)該時(shí)刻保持一件“必然成交”的產(chǎn)品,這需要技巧,夸張點(diǎn)說(shuō),那怕是送,也要把產(chǎn)品送出去(實(shí)際上送都未必送得出去),這才是有價(jià)值的廣告投入。
再次,完美售后服務(wù)-----產(chǎn)品提供實(shí)用價(jià)值加心理需求被滿足的價(jià)值,而真誠(chéng)被感受到也是用戶的內(nèi)心需求之一,所以,客服的大原則就是:堅(jiān)信在線的另一頭能感受得到真誠(chéng)。
有人問(wèn)我們的客服:你們的祛斑產(chǎn)品,能把胎印去掉嗎,我們客服說(shuō)不能,但如果是后天不健康的生活習(xí)慣或環(huán)境干擾導(dǎo)致的胎斑變深,我們的光甘草定可以使之變淡,接近皮膚在健康狀況下的顏色。因?yàn)槲覀兿嘈胚@也算得上是品牌反饋給用戶價(jià)值的一部分,而不是虛無(wú)的一個(gè)概念。
從起步到現(xiàn)在和將來(lái),我們把品牌將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)凝聚在《歐蘭素20個(gè)經(jīng)典語(yǔ)錄》上,能實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)既是品牌的夢(mèng)想,也是團(tuán)隊(duì)成員能感受得到的成就和欣慰。
http://blog.sina.com.cn/s/blog_81f99f6c0100w32w.html
三、實(shí)戰(zhàn)篇
對(duì)于一新品牌,直接上線面臨著的挑戰(zhàn)是可以想象的,很多人也在問(wèn),到底如何在品牌建設(shè)的過(guò)程中走好每一步,這里面牽涉到非常復(fù)雜的因素,套用一句話,世上本沒(méi)有路,走的人多了,自然就成了路,做品牌也是一樣的,相同的目標(biāo),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑必然是不盡相同的,適合自己就是最好的。目標(biāo)同樣是使自己的品牌具備一個(gè)靈魂性的東西,使之成為用戶心目中的另一部分價(jià)值,并且使用戶愿意為這一部分抽象的價(jià)值支付更高的價(jià)格,通常我們叫做品牌溢價(jià),例如一個(gè)普通包和一LV包,因?yàn)槠放苾r(jià)值導(dǎo)致的品牌溢價(jià)不同,兩者的價(jià)格也就完全不同。目標(biāo)相同,但條條大路通羅馬。按照品牌商掌控資源的多寡區(qū)分,有兩種形式的品牌商,資源欠缺型和資源富有型商家,因此,新電商品牌建設(shè)可以從自己掌握的資源多或少來(lái)選擇與自己相適應(yīng)的品牌建設(shè)及價(jià)值提升路徑。
說(shuō)到電商的品牌建設(shè),自然離不開(kāi)電商們?nèi)吮M皆知的營(yíng)業(yè)額計(jì)算公式:營(yíng)業(yè)額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。所以,我認(rèn)為一個(gè)電商品牌能夠掘起,必然就是圍繞著數(shù)據(jù)去找尋一種方法以,使這些指標(biāo)優(yōu)化到自己原先設(shè)定的目標(biāo),所以品牌建設(shè)之路變成是從下而上還是由上而下去優(yōu)化各項(xiàng)數(shù)據(jù)的問(wèn)題,資源欠缺型的品牌建設(shè)要從流量開(kāi)始由下而上去做平衡發(fā)展;資源富有型的品牌可以從產(chǎn)品定價(jià)開(kāi)始由上而下、高舉高打地建設(shè),最終不外乎就是把流量、轉(zhuǎn)化、單價(jià)(品牌溢價(jià))這幾樣指標(biāo)做成理想模型,做成理想的中的指標(biāo)值:
第一條路----給資源欠缺型的品牌商(這類商家的特點(diǎn)是需要解決明天“開(kāi)飯”問(wèn)題,能否生存一直是最重要的議題):
1、 第一步把流量(訪客數(shù),下稱流量)做大,最好是免費(fèi)的,其它什么都不用管,因?yàn)槠毓饧俺山皇亲詈玫膹V告,對(duì)于一個(gè)新品牌而言,沒(méi)有什么要比這個(gè)更能成為重點(diǎn)照顧對(duì)象。
2、 第二步,當(dāng)?shù)赇伒牧髁恳呀?jīng)初具規(guī)模了,固守原來(lái)的流量入口并繼續(xù)發(fā)展新流量,這時(shí)候可以把更多的精力放在流量的優(yōu)化上,使流量更為精準(zhǔn),精確地拉到品牌所圈定的用戶,提升流量質(zhì)量同時(shí)提升轉(zhuǎn)化率。
3、 第三步,當(dāng)流量及轉(zhuǎn)化率雙高的情況底下,開(kāi)始關(guān)注單品的單價(jià),實(shí)質(zhì)上是在做高客單價(jià),對(duì)于一個(gè)資源欠缺型的品牌商而言,這個(gè)時(shí)候最最大的資源就在于擁有高流量和高轉(zhuǎn)化率,這時(shí)候就相當(dāng)于擁有了篩選客戶的資本,如果篩選,繼續(xù)強(qiáng)化第一篇和第二篇所強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)工作,同時(shí)有節(jié)奏地小幅提升客單價(jià),把一些不是品牌需要的用戶干掉,所以,在前面兩步當(dāng)中,要小心避免因?yàn)檫^(guò)多的低價(jià)促銷(例如淘寶的各種活動(dòng))導(dǎo)致品牌價(jià)值的嚴(yán)重傷害,如果第一二步做得不夠好,這個(gè)時(shí)候,品牌商的微小提價(jià)動(dòng)作有可能導(dǎo)致一大群的用戶流失,把累積的50%或更多的老用戶干掉,再加因?yàn)樘醿r(jià)必然影響到的轉(zhuǎn)化率下降,這是一個(gè)新品牌商所不能承受之重。如果這些問(wèn)題能夠避免,那么,品牌就能有所成長(zhǎng),希望每一個(gè)電商都能藝術(shù)性地走好這其中的每一步。這是資源欠缺型品牌商最無(wú)奈的地方。
最后,客單價(jià)的提升不明顯地影響轉(zhuǎn)化率,那么,證明你的品牌在成長(zhǎng),按照上面的步伐進(jìn)行快速的微調(diào)整,品牌商可以把品牌變?yōu)榉?wù)于原先圈定的那一拔人的品牌,獲得品牌本應(yīng)服務(wù)的那一拔人的認(rèn)可。品牌溢將在哪里止步,決定于你提升單品價(jià)格時(shí)伴隨著轉(zhuǎn)化率的下降底下?tīng)I(yíng)業(yè)額的變化狀況。
所以,資源欠缺型的品牌商要把品牌做起來(lái),就要象打攻堅(jiān)戰(zhàn)一樣,把流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、品牌溢價(jià)這四個(gè)山頭一一拿下,這個(gè)過(guò)程需要高超的平衡技術(shù),特別是要平衡好什么樣的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率對(duì)營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)率貢獻(xiàn)是最優(yōu)的。因?yàn)閱渭兊乩呖蛦蝺r(jià)或單純地謀求高的轉(zhuǎn)化率都可能使另一個(gè)指標(biāo)值惡化。
第二條路----給資源富有型的品牌商。商家特點(diǎn):手握資本及完善年度計(jì)劃,外加一大堆的KPI,主要目標(biāo)就是把錢(qián)花出去,換回來(lái)KPI的實(shí)現(xiàn),方向、人和錢(qián)都一應(yīng)具備。欠缺就是執(zhí)行力及做對(duì)事情。對(duì)于這樣的電商品牌,我的建議是回歸常識(shí),堅(jiān)持按照既定計(jì)劃執(zhí)行就好。但計(jì)劃執(zhí)行的先后次序應(yīng)該和資源欠缺型的品牌商來(lái)一個(gè)倒置。
這樣可以避免資源欠缺型品牌商后期篩選用戶的陣痛,即避免平衡品牌價(jià)值提升與用戶流失,轉(zhuǎn)化降低的痛楚。因?yàn)?,品牌商有資本一開(kāi)始就從上而下來(lái)圈定自己用戶,并把價(jià)格基本固定在產(chǎn)品功效價(jià)值+品牌價(jià)值。所以,
1、 第一步是定價(jià),像傳統(tǒng)的4P一樣,先固定其中一P(價(jià)格),也就是一開(kāi)始就把品牌價(jià)值定在一個(gè)特定的位置。多少為之合理,定價(jià)方法很多,見(jiàn)仁見(jiàn)智,作為一個(gè)必然需要品牌溢價(jià)的產(chǎn)品,價(jià)格幾乎可以天馬行空。品牌商可以根據(jù)手握資源及既定的KPI來(lái)定一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)2個(gè)點(diǎn)(當(dāng)然,2點(diǎn)也可成為可實(shí)現(xiàn)的KPI之一進(jìn)行靈活調(diào)整)的流量轉(zhuǎn)化率的價(jià)格。
2、 第二步是優(yōu)化在既定產(chǎn)品價(jià)格及基礎(chǔ)建設(shè)底下的轉(zhuǎn)化率,越高越好,這是共識(shí)了。
3、 第三步,具備高的單品價(jià)格(相應(yīng)客單價(jià)也會(huì)高)及合理偏優(yōu)的轉(zhuǎn)化率,剩余的事情相對(duì)就簡(jiǎn)單得多了,拼命地拉流量就是了,鉆展、直通車、搜索優(yōu)化、站內(nèi)和站外付費(fèi)等。
一個(gè)品牌之所以成為品牌,是因?yàn)槠放圃谙M(fèi)者心目中能產(chǎn)生其愿意支付更高溢價(jià)的無(wú)形價(jià)值。無(wú)論走那一條路,都需要在特定的時(shí)候有所取舍,并且耐得住寂寞。祝每一個(gè)電商都能實(shí)現(xiàn)自己心目中理想的品牌夢(mèng)。
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