揭秘 必勝的店長網(wǎng)店?duì)I銷秘訣

 流失，流失，網(wǎng)店最頭疼的問題就是客戶的流失!95%以上的問者在瀏覽網(wǎng)站后，都沒有主動與網(wǎng)店聯(lián)系，就是說，網(wǎng)店每天都在流失了大量的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

    如何才能留住更多的客戶?如何才能穩(wěn)定住網(wǎng)上銷售的營業(yè)額?一批有敏銳營銷頭腦與技巧的網(wǎng)絡(luò)營銷高手，給我們解釋了網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的幾個(gè)“命門”。

    精打細(xì)算送貨周期，把成本核算做到極致

    網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的一大優(yōu)點(diǎn)在于成本可控，并且相對低廉，而產(chǎn)生的效果往往并不遜色于廣告時(shí)代的典型做法，比如平面廣告、電視廣告、戶外廣告、樓宇數(shù)字電視廣告等。

    在淘寶上經(jīng)營新品牌日派液晶顯示器的唐軍，就把網(wǎng)絡(luò)成本優(yōu)勢發(fā)揮到了極致。兩年的時(shí)間里，他為創(chuàng)立一個(gè)液晶顯示器品牌耗費(fèi)了大量心血，目前每個(gè)月的銷售額達(dá)到30萬元，被人稱為“淘寶零售大腕”。

    比如客戶使用支付寶付款，支付寶有資金滯留期，只有客戶收到貨物并認(rèn)可之后，才能收款，唐軍就仔細(xì)研究了不同物流手段的送貨速度，確定不同地域最短的送貨周期，而對于路途較遠(yuǎn)的地區(qū)，就在售價(jià)中把因?yàn)橘Y金滯留而帶來的成本增加核算進(jìn)去，對于廣州及周邊較近的區(qū)域，這部分成本又被剔除掉，以便給顧客更低的價(jià)位。

    在發(fā)貨方面，唐軍也有一些經(jīng)驗(yàn)。比如不久前山東一位顧客訂購了12臺顯示器，唐軍把這些顯示器分成多個(gè)包裝發(fā)過去，這樣做的目的是為了快速結(jié)款。顧客接到一個(gè)包裝，就可以先進(jìn)行確認(rèn)并完成支付，這樣一來，假如其中一個(gè)包裝出了問題，也只影響部分款項(xiàng)的結(jié)算，大部分資金都能快速到位。通過盡量提高資金流速的方法，唐軍以較低成本實(shí)現(xiàn)了較高的銷售額。

    對此，唐軍認(rèn)為成功在于網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本優(yōu)勢被自己準(zhǔn)確掌握。除了價(jià)廉物美、服務(wù)細(xì)致、專業(yè)、有售后服務(wù)保障以外，他覺得最成功的地方則是選擇了符合市場定位、有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品。如在主流尺寸的產(chǎn)品中加入一些獨(dú)特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的產(chǎn)品相比，卻能以較低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)功能上的提升，非常適合網(wǎng)絡(luò)營銷。

    商道酬信，“無理由退貨”贏得更多顧客

    網(wǎng)絡(luò)營銷因?yàn)椴荒苊鎸γ娴匾娯浗粨Q信息，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷誠信度相對混亂，網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷更多了“網(wǎng)絡(luò)誠信”這道門檻。

    李勁松在淘寶網(wǎng)開有網(wǎng)店——“中國后街”，在2007年的阿里巴巴網(wǎng)商節(jié)中，他獲得了“全國十大網(wǎng)商”稱號，其支付寶年交易額達(dá)到了500萬元。他認(rèn)為在淘寶上開店不需要任何成本，只需要自己獨(dú)樹一幟的經(jīng)營思路。李勁松把經(jīng)營思路歸納為“天道酬勤，商道酬信”。

    曾有買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認(rèn)定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應(yīng)退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進(jìn)行了專業(yè)的評論與分析，讓對方感到信服，這些購買者后來反而成為他穩(wěn)定的回頭客，這樣的案例不在少數(shù)。李勁松堅(jiān)持認(rèn)為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。

    在相信自己商品質(zhì)量的前提下，他認(rèn)為最重要的是要贏得顧客的信任。

    李勁松以兔子比顧客，自言森林中兔子比樹更多，營造一個(gè)好環(huán)境，更容易坐等兔子來。他靠的是信譽(yù)的吸引力。在廣告中，李勁松有這樣的承諾：在出售好茶的同時(shí)會附送一包茶葉樣品供顧客品嘗，如果顧客發(fā)覺樣品與想象中的有差距，無需任何借口，可以把商品寄回，自己馬上全額退款。但有一點(diǎn)，顧客不能打開商品的原包裝，李勁松稱“這是顧客唯一要尊重我們的地方”、“一切全憑顧客的感覺來選擇購買或者離開”。

    有舍才有得，周到的售后服務(wù)與替顧客考慮的營銷方式，成功地幫李勁松打破了網(wǎng)絡(luò)營銷中的猜疑與隔閡，將低成本的網(wǎng)絡(luò)營銷有效地推進(jìn)到現(xiàn)實(shí)交易中。

    另一個(gè)例子是，華裔美國人謝家華成立的賣鞋網(wǎng)——Zappos，憑著免費(fèi)的退貨服務(wù)成為美國最大的網(wǎng)絡(luò)營銷公司。謝家華最常說的一句話是：“我不愿意把錢花在打廣告上，我更喜歡把它花在改善對顧客服務(wù)上。”Zappos奉行“鞋合適即穿，不合適便換”的宗旨，盡管它不是第一家提供免費(fèi)退貨服務(wù)的網(wǎng)上商店，但謝家華令這項(xiàng)服務(wù)成為Zappos殺出重圍的法寶：只需一晚，貨物便可送到客人手中;若不滿意，可享有免費(fèi)退貨。為此，僅去年Zappos的運(yùn)輸費(fèi)就花了1億美元。但是，也就是去年，1999年成立的Zappos開始了轉(zhuǎn)虧為盈的良性循環(huán)，如今，這家網(wǎng)站的地位已經(jīng)類似于鞋類行業(yè)的“亞馬遜”。

    謝家華表示，這是一個(gè)“留住長期客戶的策略”。統(tǒng)計(jì)顯示，60%的Zappos顧客是回頭客，還有25%的客人是朋友或家人介紹的。

    網(wǎng)絡(luò)營銷要想成功，很大程度上取決于服務(wù)。

    網(wǎng)上開店有幾點(diǎn)需要注意：誠心、商品、價(jià)格、服務(wù)和活動。

    如果在商品、價(jià)格、活動甚至誠心這四個(gè)方面每個(gè)網(wǎng)上都做得不錯(cuò)，那么能拉開檔次的就只有服務(wù)了。