開店的店長們?nèi)绾螌a(chǎn)品提價訣竅

2011-08-05|HiShop
導(dǎo)讀:產(chǎn)品升價是每一個銷售人員必定會遇到的事情,也是一個合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。 另一方面,每一個銷售人員基本上都對公司產(chǎn)品升價的決定抱以消極的態(tài)度,道理很簡單:升價既是一個復(fù)雜的工程,同時銷售人員也擔(dān)心升價后會影響產(chǎn)品銷售,因而影...

        產(chǎn)品升價是每一個銷售人員必定會遇到的事情,也是一個合格的銷售人員必須掌握的銷售技能之一。

  另一方面,每一個銷售人員基本上都對公司產(chǎn)品升價的決定抱以消極的態(tài)度,道理很簡單:升價既是一個復(fù)雜的工程,同時銷售人員也擔(dān)心升價后會影響產(chǎn)品銷售,因而影響銷售人員的收入。

  1)公司升價的原因

  a)原材料升價超出公司的承受能力

  b)競爭對手升價,是公司升價的時機(jī)

  c)為了提高公司利潤率

  d)商場費(fèi)用上升,直接影響公司利潤

  e)通過提價提高產(chǎn)品形象

  升價不可避免的會影響該產(chǎn)品在一段時間內(nèi)的銷量,銷售人員就是要通過自己的努力將這個時間段盡量縮短,下降幅度盡量減少,甚至于在升價后銷售有超過以往的提升。

  綜合考慮升價后的正負(fù)兩方面的影響后,公司會決定是否升價

  2)升價前的準(zhǔn)備工作

  a)提早控制商場最低零售價:

  由于KA場的促銷活動要提早一兩個月洽談,所以在升價前一兩個月就要停止安排商場的促銷,否則到時候會出現(xiàn)某個商場零售價太低而影響其他所有商場的零售價和供貨價調(diào)整

  b)通路庫存的控制:過多的通路和經(jīng)銷商庫存會影響升價產(chǎn)品在流通渠道上的價格調(diào)整時間,所以升價前必須控制產(chǎn)品在此區(qū)域的滯留囤積,方式通常有:如果采取立即升價的方式升價,從升價日起給各經(jīng)銷商兩到三周的原價貨,這樣既可以讓經(jīng)銷商從容的去調(diào)整通路和商場的供貨價,還可以讓經(jīng)銷商利用升價的機(jī)會賺多一點(diǎn)額外的利潤,消除他們對公司升價的反感,日后公司再有類似的升價行動,就更能得到他們的支持;如果采取提前通知經(jīng)銷商升價的方式,也要從出貨量上加以控制。

  c)提早提高關(guān)系好的主要商場的零售價,為全線升價提供氣氛保證。因?yàn)楦魃虉鰪淖约豪娉霭l(fā),誰都不愿首先升價,如果能提供主要商場的零售價給他們,自然會提高他們在向上級申請升價時被批準(zhǔn)可能性。

  d)在可能遇到比較大的升價阻力的商場提早進(jìn)場替代產(chǎn)品,以免萬一談判破裂,產(chǎn)品被逼退場后給競爭對手以可乘之機(jī)。

  e)升價頻率不易過密,寧愿一步到位,否則更易引起價格的混亂不清,挫傷分銷商的積極性。同時也造成商場的反感,影響雙方將來的合作

  3)升價通知的正式發(fā)出:

  a)一般按照經(jīng)銷商合同或商場合同,需要預(yù)留一定的升價時間給他們,一般為一個月。

  b)升價通知建議客氣加直接,

  給人不可置疑的感覺,同時必須清楚列出升價后的每一個產(chǎn)品的供貨價和建議零售價,生效日期用粗體紅色字突出

  c)確保通知及時準(zhǔn)確到達(dá)目標(biāo)人群,最好有簽收,避免將來可能因扯皮引起的麻煩

  4)利用非價格促銷激發(fā)分銷,零售商和消費(fèi)者對升價后的產(chǎn)品的興趣:

  a)提供有吸引力的捆綁促銷裝

  b)開展抽獎活動

  c)營造還可能繼續(xù)升價,一定價格不會往回調(diào)的氣氛

  5)我在過往升價格工作中碰到的主要問題及解決方法

  a)個別主要商場開始不肯升價,甚至以清場想逼

  方法:曉之以理,提供主要的升價理由;動之以情,提供其他同等級別商場的合作例證,同時讓他們也知道升價對他們提高他們的銷售額也是有幫助的。

  b)對于堅(jiān)決不肯升價的商場,寧愿給它清場也不能手軟停止升價,否則會“一粒老鼠屎,搞壞一鍋粥”:已經(jīng)調(diào)價的商場也會聞風(fēng)而動,給你壓力,甚至?xí)卣{(diào)。同時,為了彌補(bǔ)銷量損失,對個別重要的,對方處于強(qiáng)勢的商場,如果可以在被清場后重交進(jìn)場費(fèi)重新入場,也是可以考慮的方法之一。有些商場連這個方法走不通的,只能建議公司提早生產(chǎn)出類似的替代產(chǎn)品,馬上入場,以免影響銷售。

  c)升價產(chǎn)品升價期間不能安排促銷,如何保證完成公司的銷售目標(biāo)

  在升價之前,就必須考慮到這個問題,我試過的方法是促銷同一品類的另一個規(guī)格或同一品類不同香味的產(chǎn)品,要做到這一樣,銷售人員平時就不能靠一兩個暢銷產(chǎn)品走天下,多注意培養(yǎng)多幾個暢銷產(chǎn)品。銷售也講:不能“平時不燒香,臨急抱佛腳”,就是這個道理。

  升價遇到的問題千奇百怪,不能盡數(shù)。希望同行加入討論,畢竟現(xiàn)在由于國內(nèi)外因素的影響,我們已到了一個升價的時代。 

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