電商運營——競爭對手的研究

    研究競爭對手是電商運營的主要工作職責(zé)之一，約需占比總工作時間10%左右，為什么要研究競爭對手與其重要性我就不羅嗦了，下面從怎么監(jiān)控競爭對手丶研究競爭對手什么東西兩大版塊分別講述(主要針對標(biāo)品類目，對非標(biāo)品類目幫助不大)：

1丶怎么監(jiān)控競爭對手？

    一說到研究競爭對手，大家肯定會想到數(shù)據(jù)魔方，都是各種數(shù)據(jù)控，以為數(shù)據(jù)魔方是萬能的，我只想說數(shù)據(jù)魔方只有兩個功能是最重要的，一個是看對手寶貝的流量來源丶對手寶貝成交關(guān)鍵詞，數(shù)據(jù)魔方對一個運營老手來說看這兩個功能就行了，別的看不看都行，沒什么大的意義。

    數(shù)據(jù)魔方很多功能是實現(xiàn)不了的，比如說找相似款寶貝分析丶對不在排行榜的寶貝分析丶店鋪級的對手非單個寶貝分析丶對手用了什么促銷方法丶寶貝描述丶產(chǎn)品評價等，這些都不在魔方的監(jiān)控范圍。那么就要用到手工點開別人的寶貝查看，然而這項工作的工作量非常大，運營做久了就累了丶疲了丶懶了……，然而你還不得不經(jīng)?？?，下面就要說到重點了，怎么簡化這項工作。

    大家看上面那個圖，先解釋一下為什么要用TT瀏覽器，TT瀏覽器真的不好用，我忍它很久了，但是依然無法放棄，因為有7個我必須要用的功能，而別的瀏覽器不是沒有就是這些功能湊不齊。

    第一個功能：“打開本層所有頁面”，一般建議30個頁面分一組，過多瀏覽器會崩潰，這一招會省掉你一個一個打開頁面的時間；

    第二個功能：“將當(dāng)前所有頁面添加到收藏夾”，一次打開你所有競爭對手的頁面一次性收藏到收藏夾；

    第三個功能：“打開鏈接時繼續(xù)留在當(dāng)頁面”切換按鈕，對我這種從來都是一次打開30個頁面而不是打開一個看一個的人來說，相當(dāng)有用，節(jié)省時間；

    第四個功能：“打開鏈接時總是創(chuàng)建新頁面”切換按鈕，某些網(wǎng)站點鏈接不是自動彈出新窗口的(不是僅僅用于電商網(wǎng)站的)，需要啟用強制從新窗口打開；

    第五個功能：一鍵打開剛剛被關(guān)閉的網(wǎng)站，再點一次恢復(fù)剛剛倒數(shù)第二次打開的網(wǎng)站，依次類推，這個功能別的瀏覽器有，但是在工具欄沒有一鍵按鈕；

    第六個功能：瀏覽器非正常關(guān)閉時，例如突然斷電丶瀏覽器崩潰，下次打開瀏覽器自動提示恢復(fù)打開上次關(guān)閉時的頁面；

    第七個功能：網(wǎng)頁圖片提取，也就是可以直接提取寶貝主圖的放大圖保存到電腦，別用這種方法盜別人主圖，我用它是因為有時候在家里要臨時改主圖，家里電腦沒原圖，需要馬上保存到電腦修改用的。

    熟練用好以上七個功能可以節(jié)省一個運營無數(shù)被浪費的時間。

    回到正題，競爭對手分為5類，分別是：

    A丶與本店同款單品(直接競爭對手)，月銷量在50件以上的，有多少監(jiān)控多少；

    B丶與本店相似款單品(間接競爭對手)，30個左右；

    C丶與本店有超過5個以上單品賣的好的同款店鋪(企業(yè)對企業(yè)級的競爭對手)，30個左右；

    D丶其它平臺同款單品(非同一個平臺的競爭對手)，有一定數(shù)量評價的，有多少監(jiān)控多少；

    E丶與本店即不同款也不相似款，但是歸屬同一個大詞的排行榜(行業(yè)競爭對手)，所有大詞銷量排行榜監(jiān)控。

    按照以上5類在瀏覽器收藏夾分好類，除了A類是每個周那怕在忙都要至少認真看一遍的，其它4類可以不定時批量掃看。批量收藏丶批量打開丶批量關(guān)閉。

2丶研究競爭對手什么東西？

    對競爭對手的研究包括：銷售價格丶促銷方法丶寶貝流量來源丶參與了什么活動丶寶貝成交關(guān)鍵詞丶店鋪裝修丶寶貝描述丶寶貝標(biāo)題丶DSR評分丶寶貝評價丶客服回復(fù)丶售后服務(wù)丶主要在什么時間成交丶直通車投放、鉆展投放、站外推廣、其它各種推廣手段、上游渠道丶對手公司的地址背景團隊規(guī)模等等，我要全部具體講，寫一萬字都講不完，這里重點挑兩個容易被忽視的地方講：

    A丶競爭對手的產(chǎn)品評價

    我常常在想，一個男運營賣連衣裙丶一個從不戴眼鏡的人賣眼鏡丶一個不養(yǎng)寵物的人賣狗糧，自已從來沒用過自已賣的產(chǎn)品，他們的商業(yè)感覺是從哪里來的，是憑感覺丶憑數(shù)據(jù)丶憑經(jīng)驗，實際上那些都不是商業(yè)感的主要來源，線上零售沒辦法和客戶面對面接觸，這種商業(yè)感需要去認真去看競爭對手和自已寶貝的客戶評價，要看那種真的是客戶認真寫的，不是讓你去看什么“好丶很好丶非常好丶不錯丶合身丶舒服丶快遞慢”這種廢話的。

    周宏偉推薦過一本書叫《簡約至上》，里面有一段講說蘋果的專家型用戶希望看到會飛的汽車，而蘋果的主流用戶只想要一個能用的MP3播放器，iPod在剛發(fā)布的時候沒有一個專家型的用戶說好的，但最后事實證明它是成功的。

    當(dāng)我們在用專家模式天天在看淘寶上這些產(chǎn)品的時候會覺得大部分產(chǎn)品都是垃圾，但是主流用戶不是這么想的，主流用戶想的和專家用戶想的永遠是背離的。所以要從專家模式切換到主流用戶模式的最好方法就是認真讀懂客戶的評價，從里面挖掘商機和有用的信息。

    B丶競爭對手的客服

    如果你不是行業(yè)TOP10的運營，我建議運營每周要花半天時間當(dāng)客服，把一切你回答客戶的問題，他不滿意的丶或者你感覺不是他想要的答案丶聊過以后最后沒買你的產(chǎn)品等等，總之就是一段失敗的聊天，把這樣的問題匯總，然后找30-100個同行用相同的問題問他們，看他們怎么回答的，從里面選一個你最滿意的答案成為以后你的客服回答的方法，看到這里估計有人要罵娘，這不是坑爹嗎，在騷擾同行，我可以告訴你真相是我在做客服的時候遇到過N個我一眼就看出來是同行的人，但我沒有揭穿他也沒有罵娘，平靜的把他當(dāng)普通客戶對待，這是一種正常的商業(yè)競爭，你可以去問問那些不同大超市相互之間一個周要派多少人去做價格調(diào)查，只不過這種悄無聲息的事普通人不可能知道。

    這種方法是一箭雙雕的方法，一方面深度了解你的客戶，一方面深度了解競爭對手在搞什么。有人可能會說做客服這種事還要運營親自去試嗎，讓客服把問題反饋到運營不就行了嗎，我只能說這樣沒用的，客服沒有辦法模擬還原當(dāng)時真實的場景，僅憑幾個問題反饋給運營，很多真相都沒有辦法掌握。