運營回歸實質(zhì)系列四：如何更快的賺取更高的利潤

“出來混的總是要還的！”

看到派郵里眾多的催稿郵件，不由的想起這句話。年前和大家說過，運營的最終目的是賺錢(http://bbs.paidai.com/topic/139634)。至于如何去賺錢，如何去快速賺錢，留給了大家一個關(guān)子。其實，也不是有意賣關(guān)子，是想怎樣更好的表達我想告訴大家的一個理念：如何在淘寶天貓運作時倍增利潤?

上篇帖子留給大家一個公式，不知還能不能記?。豪麧?（銷售額-成本）*成交客戶數(shù)*購買次數(shù)。

并且提了幾個問題讓大家思考：您知道這里面的奧秘嗎？您有象做淘寶銷售額公式那樣去分析每個維度嗎？有去研究該如何提高或降低其中的參數(shù)嗎？有知道改變其中的一些參數(shù)會產(chǎn)生的神奇效果嗎？

很多朋友回帖或派郵說了自己的觀點，有一定的道理，同時沒有說到最根本上。當我把真相告訴大家時，相信很多朋友會恍然大悟：這么簡單??！對的，其實，大的道理就是很簡單。同時，有多少人去認真去思考過，有多少人能明白上面公式可以演變多少種變化，每種變化又能給我們帶來什么樣的啟示？

我經(jīng)常告訴電商朋友不僅要苦干更要學會思考學會巧干！

半年前，我開始服務(wù)一家財務(wù)咨詢公司，在沒有增加任何成本的情況也沒有增加客戶的情況下，利潤提高兩倍，年后在我輔導下，利潤提高五倍。這不是神話，我只是充分運用了上述公式幾個參數(shù)的變化就做到了。不賣關(guān)子了，下面就以這家財務(wù)咨詢公司的實例告訴大家我是如何做到的。

這家財務(wù)咨詢公司是為中小企業(yè)記賬報稅的企業(yè)，找到我時，其業(yè)務(wù)狀況如下，他們約有150家客戶，每家收費300元，月收入4.5萬元；其中，一個財務(wù)總監(jiān)工資8000，一個財務(wù)4500，一個運營總監(jiān)6000，兩個業(yè)務(wù)共8000，加上房租2500，水電費用500，其他費用500，總共付出3萬，月收入1..5萬，如果稍有不注意或客戶減少就會不賺錢。

我用SWOT分析法分析了他們公司的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，外部環(huán)境的有利和不利，找出他們獨特的USP(關(guān)于什么是USP，敬請閱讀拙作【淘寶天貓運營還是回到實質(zhì)】http://bbs.paidai.com/topic/136488）：1丶是在眾多公司不規(guī)范操作的時候，他們辦理了國家財政部門認可的【代理記賬許可證】，更具有權(quán)威性；2丶分析他們的客戶時發(fā)現(xiàn)他們的客戶忠誠度非常高，流失客戶幾乎都是公司倒閉或者做大了有了自己的財務(wù)后退出的，沒有一個客戶是因為對他們不滿而走的，這說明這家公司非常注重客戶忠誠度的培養(yǎng)，客戶服務(wù)非常周到；3丶工作人員在和每個客戶溝通過程中都是不厭其煩，每個月如果客戶不能及時寄出代理記賬的資料，他們甚至會上門服務(wù)，就是能在稅務(wù)部門要求的時間及時辦理相關(guān)手續(xù)，讓客戶非常省心，這點是很多家公司做不到的，其他公司只是催促客戶及時把資料寄到公司；4丶他們的客戶沒有做過任何推廣，都是客戶推薦客戶來的。針對以上的USP，我只做了三步，第一步就讓他們利潤倍增，而且不需要提高任何成本。

首先，我設(shè)計了三個服務(wù)價格套餐：套餐一，價格300，繼續(xù)享受目前的所有服務(wù)；套餐二，價格400，在享受基本服務(wù)的同時，我們可以每月上門收票據(jù)資料；套餐三，價格500，在享受套餐一和套餐二的基礎(chǔ)上我們每月專業(yè)財會人員上門輔導財務(wù)兩次。一個月后的結(jié)果是，150家客戶只有20家采用了套餐一，110家客戶采用了套餐二，另外有20家采用了套餐三，最終平均每家客戶提高了100元也就是33%的服務(wù)費，而利潤增加了1.5萬，賺了3萬，增加了100%。再次強調(diào)下，在沒有增加任何成本（除了給我三千元的月咨詢費外），只提高了33%的價格，利潤提高了100%！

我們再回到公式：利潤=（銷售額-成本）*成交客戶數(shù)*購買次數(shù)，我們變了什么，是產(chǎn)品價格，也就是銷售額，給客戶一個足夠的理由提高客單價只需一點點，我們就能創(chuàng)造倍增利潤的奇跡！

以上是我三部曲的第一步，第二步，我讓他們想法提高客戶數(shù)量2倍（之前不是不能增加，是害怕服務(wù)不好拒絕了很多客戶，又不做推廣），也就是從150戶提高到300戶，人力費用按照之前增加兩倍，就是6萬元一個月，做好第一步后，現(xiàn)在平均服務(wù)費已經(jīng)提高到400元一戶，也就是銷售額是12萬元，月利潤6萬元，也就是說，我們100%增長了客戶，我們的利潤也提高了100%！回到公式，我們提高了成交客戶數(shù)是不是？

好，我們再進行第三步，我們在分析的同時發(fā)現(xiàn)，客戶增加了一倍，我們只要增加之前1/2的人力費用就可以完成，也就是說在第二步的基礎(chǔ)上，我們的成本可以減少25%，需要4.5萬/月的費用就可以銷售12萬，利潤多少？12-4.5=7.5萬元，也就是我們減少了25%的費用，利潤增加了25%！

看到這，你也許很興奮，也許你覺得哦原來這么簡單。是的，其實，真的很簡單，同時，如果你認為到這就算結(jié)束了，你又缺乏更深入研究問題的能力了，你有沒有從上面的分析中看到更深層次的東西？說了這些和我們做淘寶天貓有什么關(guān)系？

寫到這，我猶豫了，是繼續(xù)寫下去告訴大家更多的倍增利潤的奧秘，還是讓大家繼續(xù)去想下去？

我決定了，今天不全部說完，不要說我賣關(guān)子，我更希望大家能參與進來，告訴我這些表象后面還有什么更深的奧秘！

不好意思，讀我的東西，你必須要學會思考，如果不會思考，就是告訴你也不會有太多的用處，是不是？

末了，再次按照慣例交代下：如果您覺得我寫的東西對你或多或少有點幫助，請參與進來，踴躍回帖或派郵給我，也請您繼續(xù)關(guān)注我！