營(yíng)銷的原理就那么點(diǎn)兒

教人發(fā)財(cái)?shù)臅?，汗牛充棟，窮其一生也讀不完。偏有人不讀書，賺了錢，說話辦事頭頭是道。讓書呆子們嘆息、嘆息、嘆息……（注意：如果是廣告貼的話，此處有救星飛來，呵呵）今天把腦子里還剩下的營(yíng)銷跟大家聊聊，如果您拿走就用當(dāng)然好，但如果我在說A，您想到了B，亦善莫大焉。
先說一下知識(shí)點(diǎn)：

一、品類

品類決定你的行業(yè)規(guī)模，你的毛利水平，你的競(jìng)爭(zhēng)……就是你在哪個(gè)桌上玩牌。

每個(gè)品類都有自己的獨(dú)特之處，俗稱懂行。你不懂就不該做。有些品類雖然懂，仍然不是你想做就能做的，跟您自己的積累有關(guān)系。既懂又有儲(chǔ)備的才是你要的，但多數(shù)情況下，你并不知道。

所以，選擇品類，是個(gè)排除題。

每個(gè)品類都有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。選品類，一般情況下“生行莫入，熟行莫出”，要相信“行行出狀元”。

二、商戰(zhàn)

商戰(zhàn)就是競(jìng)爭(zhēng)，就四種陣型：

①攻防戰(zhàn)：第一名最牛的地方一定有一個(gè)弱點(diǎn)，找到它，狠狠打，打到并列第一名；第一名防守，兄弟一直在小公司就沒研究過防守；攻防戰(zhàn)主要是定位之爭(zhēng)：圈定你的競(jìng)爭(zhēng)邊界，你是干嘛的，你算老幾。

②側(cè)翼戰(zhàn)：第一要削尖一個(gè)產(chǎn)品，事籌備足夠的資源，不猶豫，猛打猛沖，一直干到底。側(cè)翼戰(zhàn)就是藍(lán)海戰(zhàn)略：你哪比別人好？（注意，不是你哪好）；

進(jìn)攻戰(zhàn)和側(cè)翼戰(zhàn)是最具火藥味的競(jìng)爭(zhēng)，群眾喜聞樂見。

③游擊戰(zhàn)：筑墻、存糧、劃地為王。

商戰(zhàn)仍然是個(gè)排除題。比如打進(jìn)攻戰(zhàn)一定要有實(shí)力讓第一名進(jìn)入防守狀態(tài)，如果你傾巢出動(dòng)，人家都沒有感到被冒犯……突然想起《博物館驚魂夜》的一個(gè)鏡頭，哈哈哈哈。

三、4P

4P就是方法。估計(jì)也就我還提4P，有人恨不得提4C、7P、整合……營(yíng)銷方法不復(fù)雜，就四個(gè)問題：賣什么？多少錢賣？去哪賣？怎么吆喝？但愛下棋的都知道，棋子越少，變化越多。最博大精深的棋是圍棋，最簡(jiǎn)單的棋應(yīng)該是狼蟲虎豹，哈哈哈哈

前3個(gè)P決定客戶價(jià)值（別以為價(jià)格是費(fèi)用，其實(shí)是價(jià)值。有便宜，或者有面子都是價(jià)值）?，F(xiàn)在幾乎沒有空白市場(chǎng)，一般情況下，品類和商戰(zhàn)陣型定了，前3個(gè)P就已經(jīng)完成了，已經(jīng)幫顧客提煉出了一個(gè)經(jīng)得起比較的價(jià)值訴求。——客戶價(jià)值不是孤立存在的，它介于顧客期望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿足水平之間，只考慮顧客或只考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是拿不出好價(jià)值的。

說服是第4個(gè)P，說服就是連哄帶嚇：①他們都有，你沒有；②他們都還沒有，你可以第一個(gè)有；③牛人XX和XX都用他；④你不是喜歡XX嗎？他就在用；⑤不是所有人都賣給他，試試你的運(yùn)氣吧；⑥再不買就斷貨，再不買就漲價(jià)。

說什么定了，嗓門有多大，有錢押錢，沒錢押人。有錢的主要靠廣告一炮一炮的轟。沒錢的主要靠人見縫插針的說。

說服是問答題，所有的推銷術(shù)都要糊上來，像掃射一樣，總能命中一槍。

四、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略

“死店活人開，得法方來財(cái)。”決定了做什么，先找方法和資源，再把資源集中到最有效的方法里，然后就完了。

沒有戰(zhàn)術(shù)，沒有戰(zhàn)略。

如果一定說有，那方法就是戰(zhàn)術(shù)，把資源集中到有效的方法里，就是戰(zhàn)略。

做營(yíng)銷和打仗一樣，原理很少，變化很多。不變的核心是：把資源集中到差異性優(yōu)勢(shì)上（原諒哥用一句文鄒鄒的詞吧，哥也是讀書讀到過吐的人啊……）。

為什么專注？有戰(zhàn)術(shù)，缺資源。專注就是戰(zhàn)略，就是把資源集中到有效的戰(zhàn)術(shù)上，就是把能做的事做好，就是“集中力量辦大事”。

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略就不是問題，因?yàn)楦绫贿@東西困擾過一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間，所以怕您也走這種無謂的彎路，才寫出來。如果一定要說是問題，那就是偽命題。

案例

案例我慢慢加。首先會(huì)以兄弟在公司為例，有些有同業(yè)中人會(huì)以為是軟文、廣告。其實(shí)不然，所有的選擇都是兩難，不帶著各位到那個(gè)決策前的時(shí)間點(diǎn)，捂住答案，設(shè)身處地去分析，最終的答案都會(huì)顯得理所當(dāng)然，輕而易于。而實(shí)際上，大決策的形成時(shí)間都比較長(zhǎng)，甚至?xí)蟹磸?fù)。

分析別人家的案例，清白不必多說，但多半沒有足夠多的信息支持，難免隔靴搔癢，淪為馬后炮，也容易得出因果倒置的結(jié)論，害人走彎路，也就不是分享的目的了。

望諸君明鑒。

【案例篇·品類】http://bbs.paidai.com/topic/136621

【案例篇·商戰(zhàn)】http://bbs.paidai.com/topic/136812

【案例篇·說服】http://bbs.paidai.com/topic/137016