營(yíng)銷(xiāo)的原理就那么點(diǎn)兒·案例·品類(lèi)篇

怕看軟文的請(qǐng)繞行

看跟貼有以為是軟文、廣告的。提前說(shuō)幾句：

所有的選擇都是兩難，不帶著各位到那個(gè)決策前的時(shí)間點(diǎn)，捂住答案，設(shè)身處地去分析，最終的答案都會(huì)顯得理所當(dāng)然，輕而易于。而實(shí)際上，大決策的形成時(shí)間都比較長(zhǎng)，甚至?xí)蟹磸?fù)。

分析別人家的案例，清白不必多說(shuō)，但多半沒(méi)有足夠多的信息支持，難免隔靴搔癢，淪為馬后炮，也容易得出因果倒置的結(jié)論，害人走彎路，也就不是分享的目的了。

諸君明鑒。

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在上一篇《營(yíng)銷(xiāo)原理就那么點(diǎn)兒》（http://bbs.paidai.com/topic/135836），我梳理了營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)點(diǎn)，有人覺(jué)得我有意把知識(shí)簡(jiǎn)單化，其實(shí)不是刻意簡(jiǎn)單，而是本來(lái)就那么點(diǎn)兒。——你找個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的前輩問(wèn)問(wèn)，把他講的why去掉，看How還剩多少？

學(xué)者是為了弄懂Why，營(yíng)銷(xiāo)人是為了弄懂How。Why很多，而且往往無(wú)法自圓其說(shuō)。How很少，大多數(shù)時(shí)候How就在手里，人卻急赤白臉的在講Why的書(shū)里找答案。

今天有點(diǎn)時(shí)間，說(shuō)說(shuō)品類(lèi)。明白了品類(lèi)的道道兒，你就開(kāi)始具備生意人的思維了，生意人的思維是營(yíng)銷(xiāo)人的基礎(chǔ)。先拿我自己任職的公司說(shuō)事，如果各位看官有興趣，可以在拿您指定的公司來(lái)分析。

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入題：

我在優(yōu)個(gè)網(wǎng)任職，是個(gè)運(yùn)動(dòng)類(lèi)垂直B2C。運(yùn)動(dòng)怎么分品類(lèi)？運(yùn)動(dòng)衣、運(yùn)動(dòng)鞋，頂多再加個(gè)籃球、足球等器材。沒(méi)錯(cuò)，這是運(yùn)動(dòng)用品領(lǐng)域常規(guī)的品類(lèi)劃分方法。

大家可以先去www.yoger.com.cn看看（淡出）

（畫(huà)外音）好，歡迎回來(lái)……

（淡入）……是不是跟你想的不一樣？

為什么？因?yàn)閯?chuàng)業(yè)伊始，沒(méi)有諸如牛叉供應(yīng)商關(guān)系、沒(méi)有足夠周轉(zhuǎn)資金、沒(méi)有足夠的商品編輯……按愛(ài)好，或者說(shuō)按運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目劃分，就把有限的資源集中起來(lái)，去滿足某一運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的愛(ài)好者。實(shí)際上，優(yōu)個(gè)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期并不是同時(shí)做這4個(gè)品類(lèi)，而是主要做羽毛球，當(dāng)把有限的資源全部投入到羽毛球項(xiàng)目之后，噢，賣(mài)糕的！優(yōu)個(gè)網(wǎng)的羽毛球居然已經(jīng)輕松成為該品類(lèi)的NO.1！

正是這種迫不得已的切法（角度），使得優(yōu)個(gè)網(wǎng)在后來(lái)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，處在一種有趣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中：鞋服類(lèi)運(yùn)動(dòng)電商在努力提供阿迪、耐克、李寧、安踏等品牌的跑步鞋、籃球鞋、休閑運(yùn)動(dòng)服。而優(yōu)個(gè)網(wǎng)的羽毛球用戶在這些網(wǎng)站上，根本就找不到自己想要的商品：……（為什么找不到，到商戰(zhàn)那一節(jié)再說(shuō)吧，要么就跑題了）

注意，到此為止，優(yōu)個(gè)網(wǎng)選擇品類(lèi)考慮了自身資源和商戰(zhàn)陣型，是同步，而不是分別考慮的：從新的角度，切割出一個(gè)游擊戰(zhàn)的陣型。優(yōu)個(gè)網(wǎng)無(wú)法對(duì)羽毛球以外的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目造成影響，但其他電商也很難攻克優(yōu)個(gè)網(wǎng)的羽毛球項(xiàng)目。

看似很簡(jiǎn)單是吧？……沒(méi)有完。

即便選擇了羽毛球，以優(yōu)個(gè)網(wǎng)當(dāng)時(shí)的資源仍然無(wú)法同時(shí)做好羽毛球拍、羽毛球服、羽毛球鞋、羽毛球線、羽毛球包、護(hù)具等子品類(lèi)。怎么辦？繼續(xù)排除！

更清晰一點(diǎn)說(shuō)，優(yōu)個(gè)網(wǎng)的第一個(gè)品類(lèi)，不是羽毛球，而是羽毛球拍。

羽毛球拍在材質(zhì)上分為木質(zhì)、鐵質(zhì)、鋁合金和碳纖維。優(yōu)個(gè)網(wǎng)只做碳纖維。

羽毛球拍的品牌多如過(guò)江之鯽。優(yōu)個(gè)網(wǎng)只選國(guó)家隊(duì)品牌：YONEX、李寧、勝利。

我們把鏡頭拉近到2008年年初的優(yōu)個(gè)網(wǎng)，網(wǎng)站主要的商品是YONEX、李寧、勝利這三大品牌的碳纖維羽毛球拍，但這三個(gè)品牌的所有在售型號(hào)，優(yōu)個(gè)網(wǎng)全有！

各位，選品類(lèi)，還有需要考慮的東東嗎？

優(yōu)個(gè)網(wǎng)是一家電子商務(wù)公司，2007年下半年籌建的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有“藍(lán)天”和“健之樂(lè)”兩個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站。這兩家網(wǎng)站今天還在，大家可以去看他們今天的UI。優(yōu)個(gè)網(wǎng)是用仿amazon的UI來(lái)?yè)魯∵@兩個(gè)先行者的。

而線下，沒(méi)有成型的連鎖品牌。在這一點(diǎn)上對(duì)比京東，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，京東確定品類(lèi)的時(shí)候，就已經(jīng)在自己的發(fā)展道路上給自己設(shè)置了兩個(gè)勁敵：美、蘇。雖然有人會(huì)說(shuō)美蘇沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因，但2012年的8.15，京東沒(méi)能做到“十步殺一人，千里不留行”，而是被蘇寧濺了一臉血，一臉血啊……

sorry，還沒(méi)完。

各位剛才去優(yōu)個(gè)網(wǎng)注意到羽毛球拍的重量和價(jià)格了嗎？一支球拍的普遍重量是85g，價(jià)格在400左右，最低100多，最高1000多。運(yùn)費(fèi)占比有了吧？客單價(jià)的意義不用多說(shuō)了吧？西米網(wǎng)提出的【每公斤客單價(jià)】還記得嗎？誰(shuí)去算算優(yōu)個(gè)網(wǎng)的每公斤客單價(jià)是西米網(wǎng)的多少倍？

同樣的道理，如果現(xiàn)在有人按優(yōu)個(gè)網(wǎng)的劃分方法去做羽毛球，勁敵這一關(guān)就繞不過(guò)去。領(lǐng)先的好處就是可以以一擋十！同樣的，優(yōu)個(gè)網(wǎng)的戶外項(xiàng)目，遲早會(huì)遇到線下的三夫。免不了誰(shuí)濺誰(shuí)一身血呀！