你要做品牌商還是分銷商？

第一篇： http://bbs.paidai.com/topic/116965，講電商如何起步；
第二篇：http://bbs.paidai.com/topic/117090，講電商供應(yīng)鏈的重要；

第三篇：http://bbs.paidai.com/topic/120709，講與傳統(tǒng)企業(yè)的合作；

第四篇：http://bbs.paidai.com/topic/128672，分析淘寶雙12的戰(zhàn)略意義；

今天開始第五篇，也是近期的一些思考。

我寫作的目的：

希望認(rèn)識一些月銷售額數(shù)十萬百萬的賣家或從業(yè)者，與他們探討電子商務(wù)。歡迎這類賣家給我派郵。

非常非常非常感謝那些信任我前面觀點(diǎn)的朋友，或者是給我挑刺的朋友。這些天，通過這些貼子，幾乎每篇，都能贏得一些非常非常優(yōu)秀的朋友。我一個項(xiàng)目是做女裝的，一位女裝高手朋友，直接把他們做得非常強(qiáng)大的思路全部告訴了我們，對我們的實(shí)際經(jīng)營產(chǎn)生了巨大的幫助。當(dāng)然，還有很多朋友無私交流了經(jīng)驗(yàn)，都讓我受益菲淺。

回到我今天的觀點(diǎn)。

我們接手的項(xiàng)目中，有品牌商跟我們直接合作，也有一些是批發(fā)商跟我們合作。當(dāng)時接這些項(xiàng)目的時候，并沒有從“品牌商與分銷商”的角度來分析這個問題，所以，看到還是犯了一些項(xiàng)目選擇上的錯誤。這里拿出來與大家探討。

一、為什么我認(rèn)為電商的未來，價格也會比傳統(tǒng)線下低？

價格更低的幾條原因：

1、消費(fèi)人群。

電商的購買人群從一開始的非主流人群，再到現(xiàn)在的以80后90后為主的人群。還不具備太高的購買力。而這個市場發(fā)展太快，如果不抓住80后，那么以后的主力人群你也抓不住。所以這是很多品牌商在電商行業(yè)中打價格戰(zhàn)；

2、稅務(wù)雜費(fèi)。

這個不多講了。電商企業(yè)很少有交全稅的，要不然現(xiàn)在根本沒法競爭。

3、房貴地貴；

中國的房貴地貴，尤其是一線商圈的，都是貴得驚人。所以羊毛出在羊身上，價格貴。拿一個商場來說：營銷成本占到30%至少！

有人說淘寶也黑呀，收費(fèi)那么多。但看一個數(shù)據(jù)，淘寶1萬億銷售，淘寶自身收入約200億（也是商家的營銷成本）。也就是營銷成本才2%！

所以這個差別也非常大。

4、渠道成本。

由于中國的地大，消費(fèi)者的復(fù)雜，所以線下的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)：生產(chǎn)商-品牌商-全國總代理-省代-市代-縣代……，所以渠道成本極高。

而看看電商：生產(chǎn)商-銷售商，或，生產(chǎn)商-品牌商-銷售商。而且前者的比重還占絕大多數(shù)！很多線上的企業(yè)，既是品牌商又是銷售商，直接銷售就行了，根本不需要通過代理商這個層次。

所以渠道成本的差距，導(dǎo)致了線上價格必然低。一件出廠30元的東西，在線下到消費(fèi)者手里，必須至少100元，各個環(huán)節(jié)才都有錢賺。而在線上，60元包郵，就有錢賺了。

這些東西綜合長期看來，線下的這些成本是硬性的，當(dāng)然電商有些部分也會漲，但是再漲也漲不到線下的成本。

二、我們未來在電商中的身份？

線下商人的身份：10%的企業(yè)是做產(chǎn)品（品牌）的，90%的企業(yè)是做銷售的。因?yàn)橄鄬碇v，做銷售的企業(yè)，他會比較容易起步，就是營銷能力就行了。

這個反映到線上，也一定是如此：大部分企業(yè)不具備產(chǎn)品開發(fā)能力，都是做的銷售工作。所以，整個電商市場，從宏觀上，就兩類人，做產(chǎn)品的人（賣自己產(chǎn)品的人），和賣別人產(chǎn)品的人。

誰更賺錢？誰更容易賺錢？

再回看馬云的雙百萬計劃，馬云的理想國，是3-4人的團(tuán)隊(duì)做年100萬的銷售額，有100萬家這樣的微小企業(yè)。

跟我剛剛的分析結(jié)合起來：那就是這些企業(yè)大多數(shù)是做銷售工作的。

這個結(jié)論又有什么用？

再看一件事，淘寶的比價系統(tǒng)。淘寶創(chuàng)造了一個輕松比價的商業(yè)社會。而線下的銷售企業(yè)，他們的絕活兒除了銷售功力外，還有一個就是賺的“信息不透明的錢”！而這個錢，在淘寶是基本上賺不到的。

那信息透明了，怎么賺差價呢？答案是合理利潤。說得更白一點(diǎn)，就是賺辛苦錢。

所以，做分銷商的結(jié)果有2條：

1、低毛利競爭。

運(yùn)用自己的管理和運(yùn)營效率，雖然在低毛利，雖然在比別人較低價格的前提下，仍然保持著一個不錯的凈利潤率。（當(dāng)然也存在一些產(chǎn)品毛利極低，乃至虧損引流，另一些毛利也挺高的情況）

不代表這樣的企業(yè)做不大做不好，有很多這樣的網(wǎng)商，其凈利潤率在5-10%左右，年銷售額幾千萬。也算是做得不錯的。

但相對來講，這類企業(yè)也有幾個特征：（1）低毛利；（2）辦公成本非?？刂?；（3）人員工資普遍不高；（4）SKU較多，靠多取勝；

這類企業(yè)的代表：nala、朵朵云

2、獲得優(yōu)質(zhì)代理權(quán)。

如果你有機(jī)會獲得一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)代理權(quán)，那可能改變了毛利低的情況。品牌商只授權(quán)為數(shù)不多的經(jīng)銷商，并且統(tǒng)一定價，讓大家的毛利都可以在30%-50%，并在這種情況下，大家還能夠賣得很好。

我見過僅獲得了一兩個品牌的代理權(quán)，從而年利潤就幾百萬的大賣家。

顯然第2種更輕松，但是也是較難拿這些代理。

下面談?wù)勂放粕獭?/p>

我認(rèn)為在電商賺最多利潤的，一定是品牌商（相對最多）。

品牌商有充分的定價權(quán)（當(dāng)然這也有很多前提），并且可能使得這個產(chǎn)品的毛利極高（60%以上），像這類的企業(yè)，找分銷商，就非常容易。分銷商賺錢了，規(guī)模就做上去了。

而品牌商的前提又是什么？

1、供應(yīng)鏈的整合能力，你能搞定的產(chǎn)品，別人搞得定；

2、品牌運(yùn)營能力，懂得品牌傳播之道，而不僅僅是賣貨；

這兩點(diǎn)又是高智商的人玩的，但一旦玩成功，你可能會帶動100家分銷商發(fā)展，一起賺錢，迅速做大事業(yè)?；蛘呖恐睜I做得很大。

這類企業(yè)的代表：凡茜、阿芙。一旦成功，這類企業(yè)擁有極高利潤率，同時，還能做得非常輕松（員工少）。

你選擇哪個定位？

講講我們的項(xiàng)目，做自有品牌的（當(dāng)然供應(yīng)鏈也OK），起步難一點(diǎn)，做策劃什么的挺累。但是現(xiàn)在上手了后，后面的路越看越清晰。毛利也高。

而做批發(fā)商的，很容易就做上了業(yè)績，但是價格戰(zhàn)很嚴(yán)重，毛利低，長期的發(fā)展很難。所以我們也在想著供應(yīng)鏈怎么分銷轉(zhuǎn)品牌。

歡迎探討觀點(diǎn)。