如何系統(tǒng)挖掘?qū)氊愖詈诵牡馁u點(diǎn)

　　賣家朋友知道如何系統(tǒng)挖掘?qū)氊愖詈诵牡馁u點(diǎn)嗎?賣點(diǎn)是一個(gè)買家核心需求點(diǎn)，是一個(gè)買家的痛點(diǎn)，怎么把握挖掘呢?

　　寶貝賣點(diǎn)從某種意義上來說，可以直接看成是轉(zhuǎn)化賣點(diǎn)，你賣點(diǎn)提煉的越優(yōu)秀，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的可能性就越高。但是在提煉賣點(diǎn)的實(shí)際操作中，很多運(yùn)營人員經(jīng)常會犯一些錯(cuò)誤。其中最大的錯(cuò)誤就是：不舍得每一個(gè)賣點(diǎn)。

　　具體的表現(xiàn)就是，覺得自己的產(chǎn)品哪里都好，都可以當(dāng)成賣點(diǎn)。比如覺得自己的款式非常的漂亮、新穎;覺得自己的面料是非常好的;覺得自己的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)最用心;覺得自己是最有品牌內(nèi)涵的;覺得自己價(jià)格是最便宜的……，類似于下圖中這樣賣點(diǎn)提煉的運(yùn)營應(yīng)該很多吧!總想把各個(gè)點(diǎn)都拿出來講給消費(fèi)者聽。

　　但是你一定要注意一個(gè)事實(shí)：對于幾乎所有的消費(fèi)者來講，在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他們?yōu)g覽大多數(shù)信息速度都是非常快的，這就導(dǎo)致他們很難記住這么多所謂的“賣點(diǎn)”。賣點(diǎn)太多的結(jié)果就是什么都記不住。

　　所以挖掘賣點(diǎn)的第一個(gè)原則就是：核心賣點(diǎn)的唯一性。當(dāng)然，你可以有很多優(yōu)點(diǎn)，但是你的核心賣點(diǎn)只能有一個(gè)，然后你諸多的有點(diǎn)都要去扶植這個(gè)核心賣點(diǎn)。這樣，整個(gè)詳情頁瀏覽結(jié)束后，消費(fèi)者就能記住這個(gè)核心賣點(diǎn)，如果這個(gè)核心賣點(diǎn)恰好是消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)的話，那么轉(zhuǎn)化就是自然而然的事情了。我們舉個(gè)例子吧：

　　比如說兒童玩具，一般情況下，提煉賣點(diǎn)的時(shí)候，切入點(diǎn)會比較多：比如材質(zhì)、舒適度、益智行、安全性、款式等等。但是如果你在這些方面都去描述的話，對于消費(fèi)者來講，就不知道你的核心賣點(diǎn)到底是什么了。

　　那么這時(shí)候你可以選準(zhǔn)一個(gè)核心賣點(diǎn)，比如就是“安全”，那么你就可以從以下幾個(gè)小的維度上去扶植這個(gè)核心賣點(diǎn)：

　　選用這樣的材質(zhì)，對于嬰幼兒是最安全的(你的材質(zhì)選擇的是最好的);

　　這樣的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，能最大限度的保證嬰幼兒的安全(你的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)賣點(diǎn)又出來了);

　　這款玩具在設(shè)計(jì)上充分考慮到了增加兒童的安全意識(你的款式設(shè)計(jì)優(yōu)點(diǎn)又有了)。

　　作為一個(gè)合格的運(yùn)營人員，找到寶貝的唯一核心賣點(diǎn)，并且能夠通過不同的角度去強(qiáng)化他，是非常重要的一個(gè)能力。

　　任何一個(gè)產(chǎn)品都是有生命周期的，不管你是大類目還是小類目，也不管是你標(biāo)品還是非標(biāo)品。所以有時(shí)候，在沒有違規(guī)、沒有店鋪綜合權(quán)重下降的情況下，你的店鋪熱銷款流量開始下降，你也不用太緊張，因?yàn)檫@很有可能就是你的產(chǎn)品周期到了。

　　那么，為了讓你的店鋪能夠持續(xù)不斷的經(jīng)營并且發(fā)展下去，一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營人員，一定要能夠持續(xù)不斷的挖掘潛力商品，然后在上一個(gè)商品衰退之前，推出另外的商品。對于一個(gè)潛力商品來講，常規(guī)的生命周期基本可以是一個(gè)下面的曲線(但是不同類目會有所不同，并且周期的長短也是不一樣的)：

　　一般情況下，這個(gè)階段都是在新品上架前兩周的時(shí)候，因?yàn)樵谒袟l件都一樣的情況下，搜索引擎給新品的扶植機(jī)會在特定時(shí)間范圍內(nèi)(比如說一周，或者兩周)是一樣的。那么在同樣機(jī)會的前提下，如果你在一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的都要比競爭對手好，那么在后面就會給你更多的機(jī)會，也就是給你的商品爆發(fā)打下基礎(chǔ)。

　　所以，商品爆發(fā)的第一個(gè)階段就是數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出期，這些數(shù)據(jù)包括：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率、加購率、收藏加購轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等等。這些數(shù)據(jù)你表現(xiàn)的比行業(yè)均值要更好，更突出，那么你就差不多了。

　　經(jīng)過前面的關(guān)鍵數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出期，這時(shí)候搜索引擎會覺得你是有熱銷款潛質(zhì)的，所以會很快加大給你的免費(fèi)流量，這種免費(fèi)流量來自于各個(gè)渠道，有手淘端首頁的，有來自于搜索的等等。那為什么說這是個(gè)測試期呢?因?yàn)槿绻髁看罅窟M(jìn)來后，你整體的數(shù)據(jù)表現(xiàn)又差了，那么可能就沒有后面的周期，你的商品就直接消失(也就是說很多淘寶賣家經(jīng)常出現(xiàn)的情況，流量暴增，但是待不住，很快就會下來)。

　　當(dāng)你的寶貝排名穩(wěn)定后，這時(shí)候你要做的是多渠道流量導(dǎo)入，讓訂單迅速增長，方法也沒有啥復(fù)雜的，直通車、淘寶客、鉆展等等，根據(jù)自己的實(shí)力來。讓流量和訂單進(jìn)入到迅速增長期。

　　這個(gè)平穩(wěn)期主要是由大盤和你的店鋪層級決定的，你不會無限制的增長下去。總有賣家問我，排名一直很穩(wěn)定了，訂單也很穩(wěn)定，問怎么才能突破。其實(shí)你的店鋪層級和你所處的類目大盤，已經(jīng)決定了這是你的天花板了，所以你相對進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)期。訂單數(shù)量和流量數(shù)都是相對平穩(wěn)的。

　　季節(jié)性因素也好，碎片化分配也好，不管怎樣，任何一個(gè)產(chǎn)品的流量下滑都是必然的，只不過這個(gè)周期有長有短而已，從淘寶這個(gè)平臺的角度出發(fā)，他也不會讓一個(gè)產(chǎn)品長期的在最好的位置。有的產(chǎn)品，平穩(wěn)期會很長(我現(xiàn)在見過最長的是兩年多)，有的平穩(wěn)期可能就會短很多。

　　這個(gè)好理解，你的產(chǎn)品總歸是要退出市場的。你只有不斷的推陳出新才可以。

　　所以一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營人員，必須能夠持續(xù)的挖掘潛力商品，在上一個(gè)潛力商品進(jìn)入到流量衰退期的時(shí)候，新的商品就應(yīng)該開始打造測試了。挖掘潛力商品的方式和途徑也有很多，不是我們這里介紹的重點(diǎn)，有機(jī)會會通過其他的文章給大家介紹。比如根據(jù)市場直覺、跟款、分析行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、分析人氣商品等等。關(guān)鍵的關(guān)鍵是：你要有這個(gè)能力。

　　什么叫做單個(gè)訪客產(chǎn)出呢?實(shí)際上就是每個(gè)流量所能夠創(chuàng)造的價(jià)值，這個(gè)指標(biāo)主要取決于兩個(gè)因素：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。你去計(jì)算一個(gè)終極指標(biāo)，確保你的單個(gè)訪客產(chǎn)出是高于行業(yè)均值的，只有這樣才能持續(xù)不斷的讓搜索引擎對你是有信心的。

　　從生意參謀首頁你可以看到這樣的一些數(shù)據(jù)：訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，最關(guān)鍵的是你可以看到你自己跟同行同層均值以及同行同層優(yōu)秀值的對比。然后你根據(jù)公式：

　　銷售額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)算，計(jì)算一下自己的水平和行業(yè)均值的水平以及行業(yè)優(yōu)秀水平之間的差異。

　　這時(shí)候你必須要注意了，因?yàn)槟銌蝹€(gè)訪客產(chǎn)出非常低，所以接下來你要面臨這一個(gè)非常嚴(yán)峻的可能性：就是你的自然搜索流量大幅度下滑。一般的原因有兩個(gè)，一個(gè)是原來的流量不精準(zhǔn)導(dǎo)致的，比如你關(guān)鍵詞選取的不好;再有就是關(guān)聯(lián)銷售做的不好。其中，前面的原因是主要原因。還有一種可能，就是你的主要流量來源是淘寶客或者活動等轉(zhuǎn)化本身就低的流量，但是這時(shí)候同樣意味著你的自然搜索表現(xiàn)不好。

　　這說明你的流量導(dǎo)入是不足的，這種流量導(dǎo)入不足主要是有兩個(gè)原因：一是你的自然搜索優(yōu)化不好，導(dǎo)致你的免費(fèi)流量導(dǎo)入不足，這種情況出現(xiàn)的前提就是你的付費(fèi)流量比較穩(wěn)定;再有一個(gè)原因就是你的店鋪層級已經(jīng)限制了你的自然搜索流量獲取，表現(xiàn)就是你的排名是比較穩(wěn)定的，這時(shí)候最好的方法就是加大直通車投入，盡快的突破店鋪層級(你也不要太擔(dān)心投入產(chǎn)出比問題，因?yàn)槟愕木C合轉(zhuǎn)化率是OK的)

　　這時(shí)候，根本不要懷疑，你的自然搜索一定很不好，另外就是你的詳情頁設(shè)計(jì)等運(yùn)營細(xì)節(jié)都應(yīng)該出問題了，需要你整體反思了。