關(guān)于淘寶搜索和運營的一些白話文
第一次在發(fā)帖,只代表個人觀點,沒經(jīng)過專業(yè)人士肯定,如果自己觀點走歪了,申明一下,不要怪我誤導哈,希望派代大神能指正。
以下是在學習搜索過程中的一點整理筆記,廢話不多說,上菜。
咱們中小賣家,不往大的說,我們不說營銷,不說定位,不說品牌,那些東西對我們來說都太虛,而我盡量把話說的淺顯易懂。記得在跟朋友聊天的過程中說過這樣一句話,做淘寶“思想是道,實踐是術(shù),順勢而為,方成大道”,派代上隨處可見提到道、術(shù)、勢的文章,鬼腳七老大也說過這樣的字,那么什么是道,什么是術(shù),什么是勢,很多人不明白。我是這么理解的,這好比馬云老師崇尚的武俠世界,再好的武功招式,沒有牛逼的心法,也使不出招式的精髓。
所以,術(shù)就是招式、是方法,比如我們會開直通車,并且做的好,我們做鉆展,也做的不錯,我們報活動,都上啦,我們做聚劃算,引流關(guān)聯(lián)做的都不錯。。等等讓流量進來,提高轉(zhuǎn)化率的方法就是術(shù)。這里就不多講了。
道是比較玄的東西,一下子講不清楚,也不是今天想說的重點,簡單講,是運營的人必須具備的思想,做運營的人,要洞察產(chǎn)品的市場,類目的狀況。做產(chǎn)品的時候,怎么讓產(chǎn)品商業(yè)化,包裝化,賣點提煉符合買家心理。怎么把客戶體驗架構(gòu)做好,這一點其實尤為重要。怎么做產(chǎn)品的定位等等,需要用到買家心理學,市場分析,數(shù)據(jù)營銷,戰(zhàn)略管理等等,這其實也是方法,但是總的舵你要把控好,要思想去駕馭。
而勢。什么是順勢而為,說白了,淘寶想要的,買家需要的,就是商家要去做好的。常常會有人說被降權(quán),系統(tǒng)存在隱性降權(quán)什么的,淘寶扶持某某,規(guī)則變化打壓某某等等,我覺得中小賣家不要去在意這種東西,做好自己的事,讓別人一邊涼快去。道德經(jīng)有句話,“天地不仁,以萬物位芻狗”,就是說天地這么大,眾生這么多,老天沒時間理會天底下每個人的,所以對待人人都是平等的。淘寶也一樣,商家千千萬萬,淘寶系統(tǒng)對每個人都是平等的,別人做好了,我們沒做好,想想自己的原因。淘寶不想我們做的,我們就別做,需要我們做好的就努力去做好,合它的意,把系統(tǒng)伺候好了,就好了,結(jié)果順其自然,如果你都做好了,還做不起來,那就看看自己的產(chǎn)品,不過垃圾的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少,所以,順淘寶的意就好了。
上面說的廢話不是今天的重點,也沒什么實質(zhì)的操作性的東西,但是跟我下面要說的搜索卻又有很大的關(guān)系。電商的朋友問我,你說的東西有數(shù)據(jù)支撐嗎,我說沒有,我第一次發(fā)派代只是想跟大家交流,沒其他意思,精華取之,糟粕拍死。
補充一點東西,我為什么覺得搜索重要,因為搜索做好了,直通車和鉆石展位就能做好。直通車和鉆石展位就是引流的工具,中小賣家如果能在直通車和鉆石展位上做到不虧錢,這個不虧錢指產(chǎn)品的毛利哦,那么我說你牛逼,我膜拜你,既然虧錢,南墻這么硬,為什么還要爭先恐后去撞南墻呢,當然墻是要撞的,因為打爆款,給搜索加分都是有用的到的,但是不要把這兩個東西想的太深奧。簡單講等你搜索做好了,那時候你的店鋪內(nèi)功做的肯定也不錯了,那直通車和鉆石展位的精髓就可以概括為一個字“砍”,很多派代的文章其實都提過了,老話重提,比如直通車,把沒用的詞,不好的詞砍掉,把沒用的地域砍掉,把沒用的時間砍掉就好了,是個不斷試錯和優(yōu)化的過程。鉆石展位也一樣,一定要測試出一張點擊率高的牛逼圖片,投放,把沒用的店鋪定向砍掉,把沒用的區(qū)域砍掉等等。需要大流量就選下人群定向,需要更大就通投唄,每次投放記錄數(shù)據(jù),哪方面投放不賺錢沒效果的,我們就不要。具體的操作派代上很多文章,就不深說了。
扯遠了,趕快回到搜索上面來。(派代之前牛人老A發(fā)過類似的文章看法,向老A致敬,不過不知道為什么老A的帖子被刪了)看了上面文字的派友應該都是對道、術(shù)、勢有大致了解的了。
搜索的勢是什么?兩個核心,四個基本點。
兩方面是核心:
第一、我們要討好淘寶系統(tǒng)。
第二、我們要討好買家
那么怎么產(chǎn)生一個搜索流量,有四個基本點:
第一、買家要搜索他要的東西,比如買家搜索“電動牙刷”,這個我們叫關(guān)聯(lián)性,如果你的產(chǎn)品標題里面沒有電動牙刷,那搜索跟你無緣。如果你的類目不是放在電動牙刷類目,那搜索給你無緣。
第二、標題要含有關(guān)鍵詞,就是標題的優(yōu)化,這一點很重要,直接關(guān)乎你產(chǎn)品所在的搜索戰(zhàn)場的大小。
第三、寶貝排名要盡量靠前,最好是前三吧。你排十幾頁去,誰看呀。
第四、你的首圖展示圖片要足夠吸引人。
先說兩個核心之一的第一點,我們要怎么討好淘寶系統(tǒng)。對于單品,我特別關(guān)注的是單品的轉(zhuǎn)化率和單品的人氣。我不清楚占比有多少,不管有多少,這個必須要重視再重視,因為符合淘寶的“勢”,我們必須順勢而為,淘寶追求的生態(tài)系統(tǒng)很殘酷,既是河蟹社會又是讓一部分人先富起來,不跟著它走就要完蛋,搜索規(guī)則再怎么變,但是萬變不離其中,規(guī)則是變的,不變的是三點,一是站在買家的角度,要給買家推薦優(yōu)質(zhì)的店鋪。二是站在淘寶的角度,所謂優(yōu)質(zhì)的生態(tài)圈我理解的是優(yōu)勝劣汰,中小賣家不進則退,所以搜索系統(tǒng)要對買家負責,要對優(yōu)質(zhì)的賣家負責。三是站在賣家角度,你有付出,就有回報。所以客戶是上帝,但是系統(tǒng)是判決官,決定是你還是我去見上帝,這句話有點有趣,你不討好系統(tǒng),不進天堂見上帝就要去地獄了。打個比方,搜索系統(tǒng)給了你1000個客戶,我店鋪只促成了一個人購買,而你促成了100個人購買,你覺得下次他還會給你1000個客戶嗎?
關(guān)于第二個核心點,我們要討好買家,不好的店鋪,買家不喜歡系統(tǒng)就不推薦,就是這個道理,不要以為你店鋪已經(jīng)很好了,其實自然流量是個標桿。買家都來了,都買了,看的還很仔細,對你的單品欣賞了,一買就好幾件了,都給好評了,下次還要購買啊,那你的店鋪就牛逼了。怎么讓買家喜歡,好產(chǎn)品,好內(nèi)功,好客服,好發(fā)貨,好售后??纯茨鉊SR是紅是綠啊,差評有多少啊,退款及時不及時,回頭客有多少啊,訪問深度有多少,瀏覽時間有多久…..如果哪里不好,就盡快改進吧,因為你的店鋪在這里沒有討好客戶
兩個核心是思想,沒什么具體操作,下面講四個基本點
自然流量有那幾個?主要是三個,類目流量,綜合流量,人氣流量。搜索規(guī)則改動之后,人氣流量占比越來越少,人氣流量少了,不是說我們就不重視單品的人氣了。所有的排名里面,除了銷量,價格,信用排名之外,都有人氣排名的因素,綜合排名里人氣因素也在,在其他因素都符合有競爭力的情況下,還是按照人氣來排序。這點要切記,所以不管怎么樣,還是要圍繞人氣做文章,請切記“人氣”這兩個字。
第一個基本點,就是關(guān)聯(lián)性。
如果買家輸入羽絨服,淘寶系統(tǒng)會在他們的數(shù)據(jù)庫里,去找這些商品。哪些商品符合呢,首先,你這個商品是放在羽絨服類目里的。其次,標題里面含有羽絨服這個關(guān)鍵詞。
第二個基本點,怎么優(yōu)化標題。
30個字怎么放?很多派代的標題技巧有提到。標題有兩個作用,一個是給買家看,一個是給系統(tǒng)看。你要有營銷性的東西,比如包郵,最后100件云云,另外給系統(tǒng)看的時候,你就要開始找詞了,哪里找?我一般去淘詞,把跟你這個產(chǎn)品相關(guān)的熱詞找出來,至于到底是找搜索量大的詞呢,還是轉(zhuǎn)化率高的詞呢,看情況而定。不過有一點必須注意,你這個商品會有一個搜索量特別大的主關(guān)鍵詞,必須圍繞著主關(guān)鍵詞做文章,是找屬性詞呢還是找長尾呢,看情況而定,這個情況是什么?派代上很多技巧,我相信一百個人有一百個哈姆雷特,建議的是測試。讓你的標題覆蓋面更廣,就會有越多的買家搜索到你的寶貝。注意一點,標題要通順,不要有太多的重復關(guān)鍵字堆砌,系統(tǒng)不喜歡的哦。
第三個基本點,怎么讓寶貝排名更靠前。前面兩點我都沒有具體展開操作說明,大家可以在派代上找相關(guān)的教程看看。很多人納悶,我類目相關(guān)性做的非常好,做的很仔細。 我們標題優(yōu)化也不錯啊,怎么沒往上排,沒流量呢。
這里說一下三個排名的影響因素,相信也耳熟能詳了
綜合排名影響因素:需要淘寶下架時間在24小時以內(nèi)
人氣排名影響因素:寶貝需要關(guān)聯(lián)性高,人氣值高
類目排名影響因數(shù):淘寶優(yōu)先推薦的屬性和類目
先說人氣排名,寶貝人氣上去了,其他都好說。怎么上人氣這個是老A的理論,我覺得有理,新上的一個產(chǎn)品,淘寶都會給予接近平均線的人氣值,那我們怎么增長寶貝的人氣呢(補充,轉(zhuǎn)化率只計算搜索入口的流量轉(zhuǎn)化,并不是我們平時看到的寶貝轉(zhuǎn)化率,其它的比如直通車入店,鉆展,站外流量等其它入口流量只加分,不減分,別的入口帶來的銷量加分比搜索銷量加分更多。這里特指人氣排名。這句話貌似是某講師跟鬼腳七老大確認的),但是不要覺得這樣,就瘋狂引進站外各種垃圾流量,這里說的是站外流量不影響人氣排名,沒有指綜合排名,綜合排名跟店鋪的質(zhì)量有關(guān),大家自己理解哦。當一個寶貝第一天有100個流量,轉(zhuǎn)化5筆。第二天有150個流量,轉(zhuǎn)化了10筆。流量上升了,轉(zhuǎn)化率提升了,系統(tǒng)會認為這個寶貝是有人氣的,系統(tǒng)會找出顧客都很喜歡和越來越喜歡的寶貝,這個就需要我們?nèi)ニ阌嬃髁亢娃D(zhuǎn)化率,這里就是我們前期做搜索人氣的時候一定要把控好的事情,系統(tǒng)是死的,人是活的,算計系統(tǒng),反戈一擊,人氣才能上去。這里需要注意一點,DSR是給人氣減分的,比如你做了一次聚劃算,這個流量的轉(zhuǎn)化率不影響人氣寶貝的轉(zhuǎn)化率,但是聚劃算帶來的不好的DSR,卻會影響店鋪,影響單品人氣。
然后是綜合排名,地球人都知道綜合排名跟上下架有關(guān),選擇什么時候上架是個學問,可以去找相關(guān)的派代文章,有兩個時間段可以上架,一個是瀏覽量和購買量特別高的時段。還有一個是避開瀏覽量和購買量特別高的時段,是不是覺得在說廢話,大家自己想哦。有些中小買家算好了,我這個時段差不多要下架了,去找自己的寶貝,一看,還是沒有,不是要下架了嗎,排名要靠前了嗎?還不夠,在這個時間段有太多寶貝要下架,我們怎么去競爭?這個就要看店鋪的綜合質(zhì)量了,淘寶系統(tǒng)無時無刻不在統(tǒng)計店鋪的綜合質(zhì)量,他會通過幾個很多個維度判定你這個店鋪是否是值得推薦的店鋪,有幾個大的因素,店鋪的好評率,店鋪的退貨速度,店鋪的DSR等等,所以,這些維度一定要重視。必須死命去維護。
結(jié)合好的寶貝人氣,好的店鋪綜合質(zhì)量,好的標題覆蓋率,你的寶貝,想不往上排都難,但是說起來容易,做起來難,誒。
最后是類目排名,你做好了人氣,做好了店鋪后我們?nèi)タ搭惸颗琶囊蛩?,買家點擊類目進去,淘寶會優(yōu)先推薦屬性,比如“韓版”這詞最近特別熱,你的羽絨服里面是歐美,可能會跟排名無緣哦。
最后補充一點,系統(tǒng)怎么判定你的寶貝質(zhì)量和人氣,因為搜索引擎會收集寶貝的數(shù)據(jù),判斷一個寶貝好壞的標準是買家喜歡不喜歡,系統(tǒng)是通過買家在寶貝頁面的停留時間,還有買家是否愿意拉到底部看看寶貝,還有看了這個寶貝是否愿意去首頁看看其他寶貝,這也是寶貝質(zhì)量得分的因素,質(zhì)量得分越高,越容易獲得人氣。
第四個基本點,怎么做出一張足夠吸引買家的首圖讓買家點擊進來,看看熱搜關(guān)鍵詞什么促銷信息買家最關(guān)心,模特排左好呢還是排右好呢,是否要看看競爭對手的圖片,做差異化處理呢,您去測試一下,總有需要的,圖片制作也就不詳細說了。
一下子打了5000來字,腰酸背痛的,是在按不下鍵盤了,其實說的內(nèi)容很多高手的提過,其他細的東西下次再補充吧,我只是按自己的思路再說了一下,有問題的派有可以加我微博或者派郵我,很高興能跟大家做朋友。