鉆展推廣技巧：鉆展如何選擇合適的出價(jià)方式？

　　鉆展推廣技巧：鉆展如何選擇合適的出價(jià)方式？時(shí)常有很多商家和正在學(xué)習(xí)著鉆展的人問我一些問題，也感謝相信和支持。很多問題是共通的，也是很多人在做鉆展容易遇到的。如果你有，那么希望這篇文章能幫到你。鉆展并沒有大家想象中的那么困難，小賣家也不要因?yàn)殂@展的名氣而不敢于去踏出一步，適不適合開只有開了才知道?，F(xiàn)在我整理下這邊我遇到的常被問的一些問題，也許也有你正遇到的問題。不扯淡了，正式進(jìn)入主題！

　　鉆展推廣技巧：鉆展如何選擇合適的出價(jià)方式與定向?

　　2016年5月鉆展升級(jí)為“智鉆”在按展現(xiàn)付費(fèi)(簡稱CPM出價(jià))的基礎(chǔ)上新增了按點(diǎn)擊付費(fèi)(簡稱CPC出價(jià))出價(jià)方式。小二經(jīng)常接到掌柜的疑問，比如：

　　1、兩種出價(jià)方式有什么樣的區(qū)別?

　　2、為什么我新建計(jì)劃找不到xx定向了?

　　3、年底大促比較多，市場(chǎng)波動(dòng)較大，用CPC還是CPM更容易獲取流量/用戶?

　　4、我是新手/預(yù)算有限，用哪個(gè)出價(jià)方式、哪個(gè)定向比較好?

　　小二這就為您一一揭曉(帖子有一定長度，請(qǐng)耐心看完。不是干貨你打我!)

　　一、競(jìng)價(jià)原理

　　1、CPM出價(jià)

　　CPM是“Cost Per Mille”的英文縮寫，指按照廣告創(chuàng)意每1000次展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。鉆石展位CPM出價(jià)是按照1000次展現(xiàn)出價(jià)，在實(shí)際競(jìng)價(jià)中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)每1次展現(xiàn)的出價(jià)來排序。當(dāng)有一個(gè)符合定向要求的消費(fèi)者打開網(wǎng)頁、瀏覽廣告位的同時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)每個(gè)推廣計(jì)劃對(duì)該消費(fèi)者的出價(jià)高低排序，出價(jià)最高的計(jì)劃獲得展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

　　鉆石展位調(diào)整出價(jià)后實(shí)時(shí)生效，因此在實(shí)際競(jìng)價(jià)中，下一名的店鋪、出價(jià)都是頻繁變化的，每1次展現(xiàn)都是根據(jù)下一名的出價(jià)來結(jié)算。最終的扣費(fèi)是多次的展現(xiàn)結(jié)算匯總的結(jié)果。

　　例一(表格左側(cè)是出價(jià)及結(jié)算邏輯，右側(cè)從“獲得展現(xiàn)”開始是競(jìng)價(jià)結(jié)果。數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合)：

　　1)系統(tǒng)計(jì)算每家店鋪對(duì)1次展現(xiàn)的出價(jià)，確定競(jìng)價(jià)排名;

　　2)當(dāng)用戶打開網(wǎng)頁、瀏覽資源位時(shí)，系統(tǒng)投放推廣創(chuàng)意，同時(shí)根據(jù)CPM結(jié)算價(jià)格(結(jié)算CPM=下一名出價(jià)+0.1，且不會(huì)超出自己的出價(jià))計(jì)算1次展現(xiàn)的結(jié)算價(jià)格(即：下一名出價(jià)+0.0001，且不會(huì)超過自己的出價(jià))，對(duì)這1次展現(xiàn)做1次計(jì)費(fèi);

　　3)系統(tǒng)繼續(xù)投放，不斷把累計(jì)的展現(xiàn)、計(jì)費(fèi)全部匯總，報(bào)表看到的是匯總的結(jié)果。

　　2、CPC出價(jià)

　　CPC是“Cost Per Click”的英文縮寫，指廣告創(chuàng)意按照用戶點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi)。使用CPC出價(jià)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)將CPC出價(jià)折算成CPM出價(jià)(折算公式：CPM出價(jià) = CPC出價(jià) x 預(yù)估CTR x 1000)，再去與其它CPM計(jì)劃混合競(jìng)價(jià)。

　　例二(表格左側(cè)是出價(jià)及結(jié)算邏輯，右側(cè)從“獲得展現(xiàn)”開始是競(jìng)價(jià)結(jié)果。數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合)：

　　1)系統(tǒng)把所有出價(jià)都折算成CPM出價(jià)(即使所有店鋪都是使用CPC出價(jià)，也是都折算成CPM再排序);

　　2)系統(tǒng)計(jì)算每家店鋪對(duì)1次展現(xiàn)的出價(jià)，確定競(jìng)價(jià)排名;

　　3)當(dāng)用戶打開網(wǎng)頁、瀏覽資源位時(shí)，系統(tǒng)投放推廣創(chuàng)意，同時(shí)根據(jù)CPM結(jié)算價(jià)格(下一名+0.1，且不會(huì)超出自己的出價(jià))計(jì)算1次展現(xiàn)的結(jié)算價(jià)格，對(duì)這1次展現(xiàn)做1次計(jì)費(fèi);

　　4)系統(tǒng)繼續(xù)投放，不斷把累計(jì)的展現(xiàn)、計(jì)費(fèi)全部匯總，在報(bào)表顯示。

　　劃重點(diǎn)：

　　1、不管是使用CPC出價(jià)方式、還是CPM出價(jià)方式，最終都是折算成CPM出價(jià)，去與其它店鋪競(jìng)爭(zhēng)流量;

　　2、如果使用CPC出價(jià)，折算成CPM的出價(jià)的公式是：CPM出價(jià) = CPC出價(jià) x 預(yù)估CTR x 1000。——如果CPC出價(jià)是不變的，預(yù)估CTR越高，折算出來的CPM出價(jià)就越高。如果使用CPM出價(jià)則不需折算，直接參與競(jìng)價(jià)。

　　CPC出價(jià)的優(yōu)勢(shì)是點(diǎn)擊單價(jià)可控，但由于預(yù)估CTR是系統(tǒng)決定的，折算出來的CPM出價(jià)不確定，不能保證始終有較好的競(jìng)價(jià)排名;相比之下，CPM出價(jià)更加直接，在獲取流量方面是CPM出價(jià)勝出。

　　3、結(jié)算價(jià) ≠ 自己的出價(jià)，結(jié)算價(jià)是由下一名出價(jià)決定的。如果自己出價(jià)高但下一名出價(jià)很低，就能用很低的結(jié)算價(jià)拿到流量。

　　二、鉆展資源位與定向

　　1、鉆展資源位

　　2、定向

　　劃重點(diǎn)：

　　1)CPM出價(jià)可投放所有資源位，CPC出價(jià)目前僅支持淘寶站內(nèi)重點(diǎn)資源位;

　　2)CPM出價(jià)的定向類型比CPC出價(jià)更多、人群劃分更精細(xì)。

　　三、場(chǎng)景應(yīng)用

　　前面已經(jīng)陳述了原理和特征，那么鉆石展位推廣選擇哪種的出價(jià)方式和定向，才能達(dá)成推廣目標(biāo)呢?在推廣前需要思考清楚的是：

　　1、店鋪當(dāng)前的營銷推廣目的是什么?目標(biāo)用戶是誰，使用什么定向才能圈定這部分目標(biāo)用戶?

　　2、這部分目標(biāo)用戶對(duì)店鋪而言，重要程度有多高，當(dāng)前是否急需這樣的流量(用戶)?

　　3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是也急需這部分流量(用戶)，推廣環(huán)境對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響是否非常大?

　　根據(jù)以上3點(diǎn)，我們梳理一下常用的營銷場(chǎng)景和定向(標(biāo)了橙色/紅色的表示重點(diǎn)推薦)：

　　繼續(xù)劃重點(diǎn)：

　　1、CPC出價(jià)和CPM出價(jià)所支持的定向，對(duì)店鋪潛在用戶、現(xiàn)有用戶的覆蓋各有不同，建議綜合考慮店鋪當(dāng)前狀況及營銷目標(biāo)、目標(biāo)用戶的重要性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素，選擇合適的出價(jià)方式及定向。

　　1)從店鋪人群劃分的角度：CPC人群寬泛、成本可控，更適合拉新;CPM人群精細(xì)，更適合店鋪用戶分層和老客維護(hù);

　　2)從目標(biāo)用戶重要性的角度：非必須的流量用CPC;重要人群、必須競(jìng)得的用CPM;

　　3)從流量競(jìng)得能力的角度：日常用CPC+CPM;大促期間主用CPM;大促后市場(chǎng)競(jìng)價(jià)不那么激烈了再回到CPC+CPM。

　　2、大促期間競(jìng)價(jià)激烈、拉新成本較高，因此拉新盡量在大促前1-2個(gè)月完成，避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)間段;而店鋪現(xiàn)有用戶則需要在大促期間加強(qiáng)覆蓋，才能保證大促適有足夠的流量(用戶)支撐銷量爆發(fā)。

　　四、常見問題答疑

　　1、我是新手，也沒有很多時(shí)間操作，有沒有簡單一點(diǎn)的操作方法?

　　1)方案1(1個(gè)計(jì)劃)：新建計(jì)劃時(shí)選擇“全店日常銷售--系統(tǒng)推薦計(jì)劃”(CPC/CPM均可)，或者CPM+智能定向;——同時(shí)包含店鋪新客和老客

　　2)方案2(2個(gè)計(jì)劃)：CPC+系統(tǒng)智能推薦，CPM+智能定向/訪客定向(定向自己店鋪);——CPC計(jì)劃拉新，CPM計(jì)劃維護(hù)現(xiàn)有用戶

　　3)方案3(3個(gè)計(jì)劃)：CPC+系統(tǒng)智能推薦，CPM+營銷場(chǎng)景(興趣、意向、行動(dòng)人群)，CPM+達(dá)摩盤(曾經(jīng)有店鋪行為、近期沒有的用戶)。——CPC計(jì)劃拉新，CPM計(jì)劃維護(hù)現(xiàn)有用戶、老客召回

　　2、用CPC出價(jià)如何競(jìng)得更多流量?

　　用CPC出價(jià)的話，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)折算成CPM出價(jià)，公式：CPM出價(jià) = CPC出價(jià) x 預(yù)估CTR x 1000。如果要競(jìng)得更多流量，需要提高CPM出價(jià)，因此方法有二：

　　1)提高CPC出價(jià);

　　2)提高創(chuàng)意的預(yù)估CTR。

　?、?推薦使用創(chuàng)意模板(后臺(tái)-創(chuàng)意-創(chuàng)意模板庫)制作創(chuàng)意，美觀度較有保證;

　?、?推薦使用歷史表現(xiàn)較好、CTR較高的創(chuàng)意，這樣預(yù)估CTR比較高，容易獲取流量;

　?、?如果新創(chuàng)意無法獲得展現(xiàn)，可以先提高CPC出價(jià)，獲得更多展現(xiàn)和點(diǎn)擊;等CTR上去以后，再把出價(jià)調(diào)回正常范圍。

　　3、如果同時(shí)做了多個(gè)計(jì)劃、投放了多個(gè)定向，人群之間會(huì)不會(huì)有重疊，會(huì)不會(huì)自己和自己競(jìng)價(jià)?

　　事實(shí)上，除了營銷場(chǎng)景定向和達(dá)摩盤定向以外，其它的定向人群之間都是有重疊的。比如，CPC+系統(tǒng)智能推薦，和CPM+智能定向，都包含店鋪新老客;即使是通投流量，里面也會(huì)包含一小部分店鋪用戶。因此，推薦使用有梯度的CPM出價(jià)，去獲取重要性、優(yōu)先級(jí)不同的用戶。

　　在實(shí)際競(jìng)價(jià)中，幾乎不需要考慮自己與自己抬價(jià)的情況。首先，不同定向之間的人群的重疊程度并不高;其次，鉆石展位在競(jìng)價(jià)的時(shí)候會(huì)根據(jù)店鋪去重，一家店鋪對(duì)一個(gè)展現(xiàn)只會(huì)有一個(gè)生效的出價(jià);再次，鉆石展位的競(jìng)價(jià)非常密集，CPM出價(jià)相差1分錢中間都有很多計(jì)劃在排隊(duì)(對(duì)1次展現(xiàn)的出價(jià)是精確到小數(shù)點(diǎn)后幾位的)，因此不會(huì)有“下一名是自己”的情況。