不打折無促銷 單品月銷量上千的秘密

2012-04-01|HiShop
導(dǎo)讀  在淘寶江湖做運(yùn)營的店掌柜,有一個(gè)詞不得不提那就是“爆款”。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于爆款的操作手法及技巧如果百度一下,會(huì)漫天飛舞,各有各的道丶各有各的法。但這些爆款操作的前提多半都是圍繞著“三折丶五折丶秒殺丶聚劃算丶淘金幣”這些刺眼的手法實(shí)現(xiàn)。今天我要...

  在淘寶江湖做運(yùn)營的店掌柜,有一個(gè)詞不得不提那就是“爆款”。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于爆款的操作手法及技巧如果百度一下,會(huì)漫天飛舞,各有各的道丶各有各的法。但這些爆款操作的前提多半都是圍繞著“三折丶五折丶秒殺丶聚劃算丶淘金幣”這些刺眼的手法實(shí)現(xiàn)。今天我要和大家分享的,是在不打折丶無促銷的前提下,本店的一款襯衫,如何實(shí)現(xiàn)單品月銷量輕松過千的真實(shí)案例。

選品:如何發(fā)現(xiàn)“潛力寶貝

  談到爆款,選品的重要性想必不用過多解釋。傳統(tǒng)的爆款選品一般都是會(huì)由買手或設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來定,這樣操作對(duì)店鋪運(yùn)營某種程度上具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。還有一種方法是通過預(yù)售方法來判斷潛力寶貝,這種方法相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小,適合絕大部分的店鋪操作。

  通過對(duì)店鋪運(yùn)營數(shù)據(jù)的持續(xù)觀察,我發(fā)現(xiàn)店鋪里有一款寶貝:前期沒有經(jīng)過任何推廣,只做了基本的關(guān)聯(lián)銷售,這款寶貝卻每天銷量10件左右,頁面UV也就是100,轉(zhuǎn)化率達(dá)到驚人的10%,且該寶貝的平均停留時(shí)間較其他寶貝明顯偏長(zhǎng),頁面跳出率較其他寶貝明顯偏低,用戶的評(píng)價(jià)口碑極好。我們初步判斷該單品符合大眾需要,具備成為爆款的強(qiáng)力因子,需要適時(shí)加以優(yōu)化丶引流,以達(dá)快速致爆。真是“無心插柳柳成蔭”,很輕松便完成了“潛力寶貝”的尋找計(jì)劃,是時(shí)候驗(yàn)證能否熱賣的想法了,這看起來是件很讓人興奮的事情。

  小貼士潛力單品選擇原則:從市場(chǎng)反饋及測(cè)試出發(fā),選擇受眾廣的應(yīng)季丶大眾化產(chǎn)品丶保證在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì),單品轉(zhuǎn)化率達(dá)到或超過2%作為首選目標(biāo);戰(zhàn)略庫存配備上遵循80/20或60/40法則,并做好引爆后補(bǔ)貨的應(yīng)急預(yù)案;

以下是該款寶貝推廣前及推廣后的數(shù)據(jù)對(duì)比圖:

不打折無促銷 單品月銷量上千的秘密
推廣前寶貝數(shù)據(jù):2012年1月1日至1月31日

不打折無促銷 單品月銷量上千的秘密
推廣后寶貝數(shù)據(jù):2012年2月1日至29日

優(yōu)化:提升單品轉(zhuǎn)化率的秘密武器

  確定好了“潛力寶貝”,接下來該進(jìn)入優(yōu)化環(huán)節(jié)了,是該好好修煉一下內(nèi)功了。為了驗(yàn)證想法以便引爆計(jì)劃順利實(shí)施產(chǎn)品部的同事加大了產(chǎn)品備貨量,并及時(shí)針對(duì)供應(yīng)商做出了補(bǔ)貨的應(yīng)急預(yù)案;推廣部的同事對(duì)寶貝進(jìn)行了一系列的細(xì)節(jié)優(yōu)化。寶貝詳情:文案上重點(diǎn)針對(duì)此單品闡明了為什么我們的襯衫永不打折以及高性價(jià)比的原因;產(chǎn)品賣點(diǎn)上重點(diǎn)說明了該產(chǎn)品與市面上普通產(chǎn)品的差異化特性(產(chǎn)品所擁有的核心四大專利技術(shù)及此單品與普通商品水洗30次后的效果對(duì)比圖片);圖片拍攝上根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)重點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)節(jié)圖的拍攝及改進(jìn);最后為建立與打消顧客的購買疑慮:新增加了客戶體驗(yàn)報(bào)告丶客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)丶第三方權(quán)威認(rèn)證及產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告等);力求每一步每一點(diǎn)都做到精益求精。這些都是為寶貝引爆后自然流量及轉(zhuǎn)化率能夠得到快速提升而服務(wù)。真正驗(yàn)證想法的時(shí)候就要來了。

推廣:精準(zhǔn)持續(xù)優(yōu)化丶功到自然成

  “丑媳婦也要見公婆”,在對(duì)“潛力寶貝”進(jìn)行了一番細(xì)致的包裝后,是該想想大流量的獲取了。為了讓“潛力寶貝”獲得最大量的有效曝光:直通車是必不可少的手段了;直通車推廣一周后,申報(bào)了淘寶首頁熱賣單品活動(dòng),因單品轉(zhuǎn)化率高,很順利便通過淘寶審核登上了淘寶首頁熱賣單品排行榜;在店鋪所有醒目位置也都加上了有力的推介廣告;淘寶客銷量也逐日提升;自然搜索流量在短時(shí)間內(nèi)成倍增長(zhǎng)。憑借著高質(zhì)量的流量及轉(zhuǎn)化率,不到半個(gè)月便輕松實(shí)現(xiàn)了日銷50余件,月銷量超千件的計(jì)劃,并且實(shí)現(xiàn)了天貓襯衫類目單周銷量第六的成績(jī)。當(dāng)然這一數(shù)據(jù),還有持續(xù)刷新,截止發(fā)稿時(shí)月銷量已破2000.

淘寶首頁熱賣單品排名
不打折無促銷 單品月銷量上千的秘密

天貓類目單周熱銷店鋪排行榜
不打折無促銷 單品月銷量上千的秘密

秘密:在數(shù)據(jù)分析中尋找答案

  想必看到這里,很多掌柜一定會(huì)說:“沒有什么新意丶方法和秘密呀,這些我都知道呀”。但是我想說“知道與做到是有本質(zhì)的區(qū)別,這確實(shí)是我們親自實(shí)踐的真實(shí)全過程,就這么簡(jiǎn)單“。由于工作原因,經(jīng)常聽到許多掌柜在說”數(shù)據(jù)分析“這個(gè)詞,但據(jù)我的長(zhǎng)期觀察,在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只做到了”數(shù)據(jù)“,對(duì)”分析“二字的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,大多數(shù)是”一知半解“。

  最后我想分享一個(gè)觀點(diǎn):“在變化莫測(cè)的淘寶江湖,根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的分析,并圍繞提升運(yùn)營績(jī)效堅(jiān)持不懈持續(xù)優(yōu)化是唯一可靠的正確方法。因?yàn)樵谔詫毥锊淮嬖谒^一招即勝的技巧及方法,唯有努力,細(xì)節(jié)決定成敗!”

為了體現(xiàn)出真實(shí)性,特公布出寶貝案例鏈接,供大家參考學(xué)習(xí)!
文中寶貝案例:http://detail.tmall.com/item.htm?id=13728508557
案例店鋪:海e家旗艦店
 

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