珂蘭鉆石CEO郭峰：電商做奢侈品是個(gè)偽命題

   投資界3月22日消息，在清科集團(tuán)三亞“第二屆中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)投資大會(huì)暨電子商務(wù)投融資高峰論壇”上，珂蘭鉆石CEO郭峰表示，電子商務(wù)做奢侈品是一個(gè)偽命題，中國(guó)沒(méi)有奢侈品的消費(fèi)市場(chǎng)。談及和線下珠寶商對(duì)比，有什么優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，郭峰實(shí)際上不管做哪一行其實(shí)最終的根源就是對(duì)流量的低買(mǎi)高賣(mài)。

　　郭峰表示，電子商務(wù)做奢侈品是一個(gè)偽命題，中國(guó)沒(méi)有奢侈品的消費(fèi)市場(chǎng)，實(shí)際上賣(mài)鉆石并不是越貴越奢侈品，奢侈品定義是少數(shù)人消費(fèi)起的東西，不是大多數(shù)人，“咱們做電商跟這個(gè)違背的，做電商希望多數(shù)人拿我的東西。” 郭峰還補(bǔ)充道，鉆石不是只賣(mài)給少數(shù)人的東西，找到點(diǎn)這個(gè)大多數(shù)人必須消費(fèi)的一個(gè)點(diǎn)，后來(lái)做了很多的調(diào)查，“發(fā)展鉆石的點(diǎn)實(shí)際上在婚嫁，實(shí)際上結(jié)婚那個(gè)階段，所以調(diào)查很多的數(shù)字，什么時(shí)間點(diǎn)才會(huì)買(mǎi)鉆石對(duì)于用戶做了很多的研究。”

　　談及和線下珠寶商對(duì)比，有什么優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，郭峰實(shí)際上不管做哪一行其實(shí)最終的根源就是對(duì)流量的低買(mǎi)高賣(mài)，怎么樣便宜獲取客戶怎么樣賣(mài)給他貴的東西，實(shí)際上不是說(shuō)傳統(tǒng)珠寶不能做這個(gè)線上，“我覺(jué)得誰(shuí)都有機(jī)會(huì)，就是誰(shuí)有能力獲得便宜流量來(lái)源，誰(shuí)可以找到更貴產(chǎn)品或者更高附加值賣(mài)給用戶，這個(gè)之間產(chǎn)生利差這個(gè)生意成立了。”

　　以下為其談話實(shí)錄：

　　郭峰：珂蘭鉆石成立于2008年主要服務(wù)年輕人結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)婚介鉆石需求的一家公司，目前珂蘭鉆石做的時(shí)間不算太長(zhǎng)，但是取得的增長(zhǎng)速度比較讓我滿意的，因?yàn)殓嫣m鉆石真正是一家涉足上游采購(gòu)加工制造，以及到門(mén)面管理等幾項(xiàng)相關(guān)業(yè)務(wù)做的比較深的公司，所以現(xiàn)在成績(jī)是前面三四年深耕細(xì)作的結(jié)果，如果在座沒(méi)有結(jié)婚或者打算結(jié)婚買(mǎi)鉆石可以找我。

　　郭峰：我個(gè)人理解其實(shí)中國(guó)沒(méi)有奢侈品的消費(fèi)市場(chǎng)，為什么這么說(shuō)呢？實(shí)際上我們賣(mài)鉆石并不是越貴越奢侈品，奢侈品定義是少數(shù)人消費(fèi)起的東西，不是大多數(shù)人，咱們做電商跟這個(gè)違背的，做電商希望多數(shù)人拿我的東西，電子商務(wù)做奢侈品是一個(gè)偽命題，不一定對(duì)。鉆石不是只賣(mài)給少數(shù)人的東西，找到點(diǎn)這個(gè)點(diǎn)就是大多數(shù)人必須消費(fèi)的一個(gè)點(diǎn)，后來(lái)做了很多的調(diào)查，發(fā)展鉆石的點(diǎn)實(shí)際上在婚嫁，實(shí)際上結(jié)婚那個(gè)階段，所以調(diào)查很多的數(shù)字，什么時(shí)間點(diǎn)才會(huì)買(mǎi)鉆石對(duì)于用戶做了很多的研究，我們后來(lái)之前不是第一名后面的幾名，我們那個(gè)時(shí)候出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單，因?yàn)闆](méi)有錢(qián)沒(méi)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，我要找客戶群在什么地方有一個(gè)很精準(zhǔn)的分析，所以根據(jù)一個(gè)年輕女性結(jié)婚正常過(guò)程來(lái)分析，比如說(shuō)這個(gè)女孩子根據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)了解鉆石，第一就是搜索百度、谷歌，聽(tīng)說(shuō)珂蘭鉆石這家公司是不是騙人的，他會(huì)得到一個(gè)初步的印象。

　　第二，消費(fèi)者搜完了這個(gè)信息之后，往往搜索結(jié)果把這個(gè)客戶帶到當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)里面去，尤其購(gòu)物類型的社區(qū)，比如上海就是“籬笆”很多購(gòu)物的社區(qū)，社區(qū)里面就會(huì)有意見(jiàn)領(lǐng)袖，又會(huì)分享購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，新進(jìn)入者學(xué)習(xí)老人購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)避免交學(xué)費(fèi)。另外發(fā)現(xiàn)女孩子經(jīng)常聚焦在真正結(jié)婚之前的一段時(shí)間里面問(wèn)他周?chē)呐笥涯闶鞘裁吹胤脚幕榧喺漳闶鞘裁吹胤劫I(mǎi)結(jié)婚戒指，這個(gè)信息會(huì)從最近的朋友或者親戚獲得準(zhǔn)確的信息。第四各環(huán)節(jié)很簡(jiǎn)單消費(fèi)者真正決定買(mǎi)這個(gè)東西，我打算看一下金大富，往往進(jìn)入店鋪買(mǎi)東西的時(shí)候最終銷(xiāo)售員和店鋪的印象是讓他沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，他有可能定的是別人結(jié)果到珂蘭下單這個(gè)非常有可能，這個(gè)影響客戶的關(guān)鍵點(diǎn)，珂蘭三四年沒(méi)有干其他的多余事情，所有的都是在這樣幾個(gè)點(diǎn)上面，剛才松禾張總說(shuō)是老柯客戶其實(shí)真不是，一直想跟老柯合作一直沒(méi)有找到機(jī)會(huì)，我們?cè)谶@四個(gè)點(diǎn)上面時(shí)間最長(zhǎng)的，我覺(jué)得平臺(tái)類電子商務(wù)個(gè)人創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)，基本上細(xì)分苦活累活平臺(tái)不愿意做才是你的活，我們鉆石里面做的比較深，包括款式設(shè)計(jì)原材料采購(gòu)包括工廠的加工流程管進(jìn)去包括店鋪的裝修設(shè)計(jì)，昨天晚上看店裝修圖，怎么樣讓最多的人進(jìn)去走最快的路線買(mǎi)最好的東西。

　　郭峰：實(shí)際上不管做哪一行其實(shí)最終的根源就是對(duì)流量的低買(mǎi)高賣(mài)，怎么樣便宜獲取客戶怎么樣賣(mài)給他貴的東西，實(shí)際上不是說(shuō)傳統(tǒng)珠寶不能做這個(gè)線上，我覺(jué)得誰(shuí)都有機(jī)會(huì)，就是誰(shuí)有能力獲得便宜流量來(lái)源，誰(shuí)可以找到更貴產(chǎn)品或者更高附加值賣(mài)給用戶，這個(gè)之間產(chǎn)生利差這個(gè)生意成立了，連綿大家付出比較高，但是后面賣(mài)幾百塊錢(qián)的東西，這個(gè)沒(méi)有看懂，我們不排斥這個(gè)實(shí)體珠寶，這個(gè)他們理解了客戶有能力獲取客戶的來(lái)源，加上貨品優(yōu)勢(shì)這樣有機(jī)會(huì)，否則進(jìn)去就是找死。

　　郭峰：我相信有些傳統(tǒng)公司的老板地區(qū)意識(shí)比較大，這個(gè)戰(zhàn)略很寬可以做這個(gè)布局，但是接觸的多數(shù)傳統(tǒng)公司的老板是這樣做電子商務(wù)，他認(rèn)為電子商務(wù)就是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，把自己定位為供貨商跟京東、當(dāng)當(dāng)合作，其實(shí)對(duì)于店面需求沒(méi)有那么迫切，他只認(rèn)為一個(gè)銷(xiāo)售通道，如果觀念上真正用上來(lái)，傳統(tǒng)生意做電子商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的，因?yàn)榍涝趧e人手里客戶在別人手里。