b2b2c商城商家如何贏得線上銷售

　　當網(wǎng)購成為人們的一種生活習慣，b2b2c商城大行其道，電子商務對傳統(tǒng)渠道造成沖擊已不可避免。特別是在一些b2b2c商城巨大成功的感召下，越來越多的廠商為之瘋狂，有些廠家甚至把b2b2c商城捧上了天。然商家如何“攻城”成功?商家應該如何用好這把營銷利劍來贏得線上銷售?

　　線上有雷區(qū)，上線需謹慎

　　網(wǎng)民作為線上銷售的主體，與傳統(tǒng)市場里的逛街人有很大區(qū)別，廠商要將消費者的這種雙重角色分清。B2b2c商城與專賣店、商超等線下銷售渠道的運作模式有天壤之別。如果傳統(tǒng)廠商不徹底拋棄傳統(tǒng)渠道，就必須在上線的路上處理好與線下在客源、渠道、營銷目標等方面的關系。在這些關系沒想清楚之前，盲目上線反而會打亂線下渠道秩序，甚至讓線下經(jīng)銷商的積極性降低。

　　從顧客細分看，線上顧客與線下成熟渠道中的顧客有一定的重合，但如果傳統(tǒng)廠商在傳統(tǒng)市場中的渠道僅限于有限的區(qū)域，那么憑借產(chǎn)品的質(zhì)量則可以讓未開拓市場中的顧客因線上銷售而得到便利。

　　不少傳統(tǒng)廠商在做線上銷售決策時不顧實際情況，一味的求大求全，動不動就大舉興建獨立域名的品牌網(wǎng)上商城，且不說網(wǎng)上商城涉及技術、安全、支付、用戶體 驗等一系列問題，即便有大筆預算，要短時間獲得線上客流也不現(xiàn)實?？v觀近年線上銷售中發(fā)展良好的傳統(tǒng)廠商，多是避開了自建網(wǎng)上商城的雷區(qū)，在線上銷售起步之時就做出了正確的決策。

　　結(jié)合自身實際是關鍵

　　線上火熱的背后，一部分是由風投資本大量涌入而造成的表面繁榮，一部分則是廠商結(jié)合自身實際，以正確的決策夯實了線上銷售的環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)廠家上線已是大勢所趨，但各個廠家的實際情況不同，結(jié)合自身的實際情況是關鍵，廠商在決策時首先要回答一個“要什么”的問題，是要長期發(fā)展還是短期回報?其實大多數(shù)傳統(tǒng)廠商的目標是實現(xiàn)線下與線上的協(xié)同發(fā)展。對此，傳統(tǒng)廠商的線上銷售就只有兩種選擇：要么入住第三方平臺，要么做好線上渠道建設?？墒?，線上渠道參差不齊，如何選擇渠道正是決定線上銷售輸贏的關鍵。

　　成也觀念敗也觀念

　　b2b2c商城熱了，上線后獲得重生的廠家多了，傳統(tǒng)廠商的腦袋也熱了，在“無網(wǎng)銷，不品牌”這種網(wǎng)購觀念的引導下，很多廠商還沒弄明白線上銷售是怎么回事就急匆匆指派下屬或找外包公司做起了網(wǎng)上商城。這種現(xiàn)象很普遍，普遍到?jīng)]有網(wǎng)上商城的傳統(tǒng)廠商都感覺缺了點什么。短期贏利的小觀念在傳統(tǒng)廠商的思想里被極大地激活，這種小觀念是短期趨利的觀念、是顧上不顧下的小經(jīng)營觀念，用這種小觀念來經(jīng)營的品牌注定做不大。

　　其實，成敗的關鍵就是一個觀念。傳統(tǒng)廠商只有拋棄舊有觀念，接受新觀念的洗禮，才能在思想上脫胎換骨，才能找到出路。而那些帶著舊觀念緊箍咒的廠商，注定會死在上線取經(jīng)的路上。不論是涉及用戶體驗的微不足道的細節(jié)中，還是具體到商品出庫時的包裝手藝，觀念的影子都無處不在，你用什么觀念在線上做銷售，銷售就忠實地反映你的觀念，如果你的觀念與線上銷售模式不相符或者是得不到網(wǎng)民的認同，那你的線上銷售就意味著失敗。