網(wǎng)店交易溝通技巧助你“網(wǎng)”住客戶

       網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中與客戶的交流溝通很重要。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)客戶向賣家詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的時(shí)候，是他在了解了產(chǎn)品的款式、面料等特征后對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，也就是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買意向，因此這個(gè)時(shí)候要緊緊地抓住客戶的心理，熱心回答他的問(wèn)題的同時(shí)，運(yùn)用一些交易溝通的小技巧對(duì)最后的成功交易產(chǎn)生重要的影響。

　　這樣的潛在客戶一定要好好把握，尤其對(duì)于新手賣家而言來(lái)一個(gè)客戶詢問(wèn)不容易，這樣的客戶一定要抓住，讓他在你這里消費(fèi)，如何讓詢問(wèn)的客戶成為我們直接的消費(fèi)客戶，這里總結(jié)了幾個(gè)方法：

　　 1、直接要求法

　　就是銷售人員用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰?。?yīng)用這種方法是有特定對(duì)象的，如客戶的購(gòu)買欲望已經(jīng)非常強(qiáng)烈，就可以直截了當(dāng)向買家提出成交要求。

　　2、坦誠(chéng)促進(jìn)法

　　這是一個(gè)很有效的成交，能讓客戶感覺(jué)你很老實(shí)，而達(dá)成交易。

　　3、假設(shè)成交法

　　假設(shè)成交法是假定客戶會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的一種方法，客戶沒(méi)有說(shuō)他想買產(chǎn)品，但是銷售人員通過(guò)觀察客戶的成交信號(hào)，判斷出客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品非常感興趣了，這種時(shí)候銷售人員就可以假設(shè)客戶想買產(chǎn)品，運(yùn)用某種技巧和手段去誘導(dǎo)客戶多購(gòu)買產(chǎn)品。

　　4、選擇成交法

　　選擇成交法是指銷售人員直接向客戶提出一些購(gòu)買決策方案，并要求客戶立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法。選擇成交法具有減輕客戶的成交心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛，有效的促進(jìn)交易。掌握成交主動(dòng)權(quán)，留有一定的余地的優(yōu)點(diǎn)。選擇成交法是在假設(shè)成交法的基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的一種方法，選擇不是銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“你買不買?” “你要不要”，而是對(duì)客戶提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的方案讓客戶選擇。

　　案例：有一天。一個(gè)業(yè)務(wù)高手去西餐廳坐著看報(bào)紙，服務(wù)員走過(guò)來(lái)對(duì)他說(shuō)： “你要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)?”他頭也沒(méi)抬下意識(shí)地說(shuō)： “一個(gè)”，只聽(tīng)咔的一聲，一個(gè)雞蛋仍到了鍋里，聽(tīng)到聲音這銷售人員一想： “我沒(méi)有要雞蛋啊!”

　　這個(gè)銷售人員沒(méi)有要雞蛋卻買了一個(gè)雞蛋，為什么呢?原因是服務(wù)員用了選擇成交法。在客戶開發(fā)中，優(yōu)秀的銷售人員都是給客戶提兩個(gè)或是以上的方案讓客戶選擇。 “你買5個(gè)還是8個(gè)?” “你買兩套還是三套?” “你要大的還是小的?”這些都是可以誘導(dǎo)客人特別是在猶豫不決的時(shí)候下定決心的。

　　5、小點(diǎn)成交法

　　他是相對(duì)于大而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊?，?duì)方可能會(huì)馬上拒絕你，但是當(dāng)你將你的要求劃分為幾個(gè)小的要求，在第一個(gè)小的要求被對(duì)方接受后，再提出第二個(gè)，第三個(gè)，這樣被拒絕的機(jī)會(huì)就可能小，這樣幾個(gè)小的要求加起來(lái)，就和大的要求一樣了。

　　6、保證成交法

　　當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還有擔(dān)心和顧慮的時(shí)候，就要用這種方法了，你可以用保證來(lái)減輕或消除客人的擔(dān)心和顧慮，通過(guò)保證消除產(chǎn)品在對(duì)方心中的風(fēng)險(xiǎn)，從而使得客人下定決心購(gòu)買。

　　7、利益總結(jié)成交法

　　這是銷售人員把先前向客人介紹的各項(xiàng)利益特別是獲得認(rèn)同的地方，一起加起來(lái)，扼要的提醒客人，加重客人對(duì)利益的認(rèn)同，從而成交。

　　8、前提條件法

　　公司為了配合銷售人員的銷售在交易條件上給銷售人員一些空間，遇到特殊情況的時(shí)候，她們可以自己掌握處理。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往很會(huì)利用這些空間抓住客人進(jìn)行成交的。

　　9、小狗交易法

　　你讓買主無(wú)償?shù)陌研」穾Щ丶茵B(yǎng)，后來(lái)怎樣呢?小狗用濕漉漉的鼻子吻她的時(shí)候，睜著大眼睛含情脈脈地望著你，給它食物的時(shí)候，小狗會(huì)愉快的搖著尾巴，特別是小孩子喜歡小狗，當(dāng)你離開的時(shí)候，它會(huì)汪汪叫個(gè)不停。幾天后，當(dāng)你去買主家要把小狗帶走的時(shí)候，她們已經(jīng)不能讓你帶走了。這就是說(shuō)交易成了。很多產(chǎn)品都可以用這個(gè)方法，比如美容院，前提是你必須了解這個(gè)客人，否則就變成肉包子打狗了。

　　10、威脅成交法

　　這是在應(yīng)小說(shuō)明的時(shí)候，讓客人張皇失措，然后再用的營(yíng)銷商品的手法。如果你的言辭能深入人心的話就一定能成為能干的銷售人員。運(yùn)用這種成交法必須審慎，使交談能逐步變換氣氛。如果銷售人員把步驟弄錯(cuò)就會(huì)失敗。應(yīng)該注意的事項(xiàng)：即用這種口氣，不斷的發(fā)問(wèn)，直到客戶有反應(yīng)為止。然后，再針對(duì)特殊的說(shuō)辭或是問(wèn)題的焦點(diǎn)，予以解決即可。

     另外，如果前面的溝通很融洽，買家已經(jīng)確認(rèn)買你的產(chǎn)品了，但是買家還是堅(jiān)持要你讓利才肯買，怎么辦呢？一般而言，我們?cè)诰W(wǎng)上開店本來(lái)就是薄利多銷的，我們給顧客的已經(jīng)是最真誠(chéng)的實(shí)價(jià)，這時(shí)候我們可以選擇送給顧客小禮品，雖然我們?cè)诶麧?rùn)上沒(méi)有做到最大化，吃了些小虧，但是給了買家心理上的購(gòu)物滿足感。換個(gè)角度來(lái)看我們這個(gè)小虧并沒(méi)有白吃：嘗過(guò)甜頭的顧客一般會(huì)流連忘返，希望一而再再而三的讓賣家“吃虧”，這樣對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就留住了一個(gè)固定客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看我們其實(shí)賺大了。