解析B2C的團購營銷

2010-11-17|HiShop
導(dǎo)讀:CPS今天高額的廣告費用,對于中小型B2C 網(wǎng)上商城 而言,已然成為一種負(fù)擔(dān)。而對于剛剛興起的團購形式, 開網(wǎng)店 的商家應(yīng)該具有這種敏感度,進而快速切入。 一位做韓風(fēng)衣服B2C獨立網(wǎng)上商城的朋友詢問說,如果嘗試團購營銷,是否需要非常謹(jǐn)慎?筆者認(rèn)為,因為團購是一種既需要也能夠測量的營銷戰(zhàn)術(shù),網(wǎng)絡(luò)企業(yè)(比如B2C)可以考慮。 B2C網(wǎng)站過往主要的營銷手法是CPS(Cost Per Sales)類廣告,也就是在流量比較大的網(wǎng)站上投放廣告,然后根據(jù)點擊廣告后到站用戶的實際消費情況,...

  CPS今天高額的廣告費用,對于中小型B2C網(wǎng)上商城而言,已然成為一種負(fù)擔(dān)。而對于剛剛興起的團購形式,開網(wǎng)店的商家應(yīng)該具有這種敏感度,進而快速切入。

  一位做韓風(fēng)衣服B2C獨立網(wǎng)上商城的朋友詢問說,如果嘗試團購營銷,是否需要非常謹(jǐn)慎?筆者認(rèn)為,因為團購是一種既需要也能夠測量的營銷戰(zhàn)術(shù),網(wǎng)絡(luò)企業(yè)(比如B2C)可以考慮。

  B2C網(wǎng)站過往主要的營銷手法是CPS(Cost Per Sales)類廣告,也就是在流量比較大的網(wǎng)站上投放廣告,然后根據(jù)點擊廣告后到站用戶的實際消費情況,給投放平臺廣告費。一般的廣告費率大概在30%左右,也就是說,每成交100元收入,B2C網(wǎng)站實際到手的收入差不多在70元上下。

  整體上講,CPS廣告的收費有上升的趨勢。在去年年底也不過是15%,今天30個點的扣率還需要廣告主和廣告平臺使勁拉鋸一番。有一些比較大的網(wǎng)站平臺,比如迅雷、天涯,還需要一個保底扣率:也就是按Banner廣告投放收取一部分費用,超過的部分再用CPS來計價。廣告平臺這種對于純CPS廣告的“不感冒”,也是可以想見的:憑什么展示或點擊就沒有商業(yè)價值的回報?隨著電子商務(wù)的不斷推進,大量B2C網(wǎng)站的出現(xiàn),而有流量的媒介平臺又不可能像B2C那樣雨后春筍式地冒出來,流量資源求大于供的市場狀態(tài),導(dǎo)致今天這種保底扣率+高額費率的收費形式,也沒什么奇怪了。

  團購網(wǎng)站的興起,給B2C網(wǎng)站多了一種選擇。這種網(wǎng)站的成長速度出現(xiàn)了夸張的上升曲線,據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計,從年頭1月份的53家,迅速達(dá)到了8、9月份的1215家。即使這個中心認(rèn)為,到今年年底會有200余家不復(fù)存在,但誰都不能否認(rèn),這是一個正在急速上升的網(wǎng)站形式,而正是因為急速上升,迫使團購網(wǎng)站們在互相競爭中,沒有像流量大的媒介平臺那樣趾高氣揚。

  在今天的團購費率中,稍大型一點的,報價費率大概在5%-10%,也就是每100元收入它要提走1 0塊錢。而中小型剛剛冒頭的,以及那些大型的實際操作費率,都為零,因為它需要產(chǎn)品供給來拉升自己的人氣(最近甚至有一個蠻大的團購網(wǎng)站用零元房子一套的噱頭來獲取注意力)。相較于CPS的糾結(jié),B2C網(wǎng)站應(yīng)該注意一下這個新興的市場。

  說到底,B2C網(wǎng)站最基礎(chǔ)的一個數(shù)字是流量,有了流量之后,才有潛在消費者群體名單,如果在頁面設(shè)計上多下點功夫,還能提高轉(zhuǎn)化率和客單價。這是一個很典型的漏斗原理,最先一層漏斗,就是流量和潛在消費者。

  團購網(wǎng)站不可能為B2C網(wǎng)站帶來很大規(guī)模的流量,因為它們自身流量也不見得大到哪去,但如果經(jīng)常在不同團購網(wǎng)站上放出一些折扣商品(事實上,很多B2C網(wǎng)站甚至可以拿出不少不要錢的存貨來),對擴充潛在消費者群體名單極有好處。團購是一種在線交易行為,B 2 C也是一種在線交易行為,這就意味著在線支付不是門檻,消費者掏出一定的銀子購買自家的貨物,至少表明他們對該產(chǎn)品是有興趣的。這些因素都可以讓B2C運營者得到一份不錯的原料,善加運營,提升自己的總體銷售流水,是完全可能的。

  事實上,CPS廣告也差不多能做到這點(除了可能來的消費者并沒有在線支付的習(xí)慣),但CPS今天的高額廣告費用,對于中小型B2C網(wǎng)站而言,已然成為一種負(fù)擔(dān)。而對于剛剛興起的團購形式,B2C網(wǎng)站應(yīng)該具有這種敏感度,進而快速地切入。要知道,凡客這類今天聞名遐邇的B2C,當(dāng)年也就是在CPS剛剛冒頭可以低成本實施的時候奠定了它的江湖地位。

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