運(yùn)營(yíng)回歸實(shí)質(zhì)系列四:如何更快的賺取更高的利潤(rùn)
“出來(lái)混的總是要還的!”
看到派郵里眾多的催稿郵件,不由的想起這句話。年前和大家說(shuō)過(guò),運(yùn)營(yíng)的最終目的是賺錢(http://bbs.paidai.com/topic/139634)。至于如何去賺錢,如何去快速賺錢,留給了大家一個(gè)關(guān)子。其實(shí),也不是有意賣關(guān)子,是想怎樣更好的表達(dá)我想告訴大家的一個(gè)理念:如何在淘寶天貓運(yùn)作時(shí)倍增利潤(rùn)?
上篇帖子留給大家一個(gè)公式,不知還能不能記?。豪麧?rùn)=(銷售額-成本)*成交客戶數(shù)*購(gòu)買次數(shù)。
并且提了幾個(gè)問(wèn)題讓大家思考:您知道這里面的奧秘嗎?您有象做淘寶銷售額公式那樣去分析每個(gè)維度嗎?有去研究該如何提高或降低其中的參數(shù)嗎?有知道改變其中的一些參數(shù)會(huì)產(chǎn)生的神奇效果嗎?
很多朋友回帖或派郵說(shuō)了自己的觀點(diǎn),有一定的道理,同時(shí)沒(méi)有說(shuō)到最根本上。當(dāng)我把真相告訴大家時(shí),相信很多朋友會(huì)恍然大悟:這么簡(jiǎn)單?。?duì)的,其實(shí),大的道理就是很簡(jiǎn)單。同時(shí),有多少人去認(rèn)真去思考過(guò),有多少人能明白上面公式可以演變多少種變化,每種變化又能給我們帶來(lái)什么樣的啟示?
我經(jīng)常告訴電商朋友不僅要苦干更要學(xué)會(huì)思考學(xué)會(huì)巧干!
半年前,我開(kāi)始服務(wù)一家財(cái)務(wù)咨詢公司,在沒(méi)有增加任何成本的情況也沒(méi)有增加客戶的情況下,利潤(rùn)提高兩倍,年后在我輔導(dǎo)下,利潤(rùn)提高五倍。這不是神話,我只是充分運(yùn)用了上述公式幾個(gè)參數(shù)的變化就做到了。不賣關(guān)子了,下面就以這家財(cái)務(wù)咨詢公司的實(shí)例告訴大家我是如何做到的。
這家財(cái)務(wù)咨詢公司是為中小企業(yè)記賬報(bào)稅的企業(yè),找到我時(shí),其業(yè)務(wù)狀況如下,他們約有150家客戶,每家收費(fèi)300元,月收入4.5萬(wàn)元;其中,一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)工資8000,一個(gè)財(cái)務(wù)4500,一個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)6000,兩個(gè)業(yè)務(wù)共8000,加上房租2500,水電費(fèi)用500,其他費(fèi)用500,總共付出3萬(wàn),月收入1..5萬(wàn),如果稍有不注意或客戶減少就會(huì)不賺錢。
我用SWOT分析法分析了他們公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì),外部環(huán)境的有利和不利,找出他們獨(dú)特的USP(關(guān)于什么是USP,敬請(qǐng)閱讀拙作【淘寶天貓運(yùn)營(yíng)還是回到實(shí)質(zhì)】http://bbs.paidai.com/topic/136488):1丶是在眾多公司不規(guī)范操作的時(shí)候,他們辦理了國(guó)家財(cái)政部門認(rèn)可的【代理記賬許可證】,更具有權(quán)威性;2丶分析他們的客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的客戶忠誠(chéng)度非常高,流失客戶幾乎都是公司倒閉或者做大了有了自己的財(cái)務(wù)后退出的,沒(méi)有一個(gè)客戶是因?yàn)閷?duì)他們不滿而走的,這說(shuō)明這家公司非常注重客戶忠誠(chéng)度的培養(yǎng),客戶服務(wù)非常周到;3丶工作人員在和每個(gè)客戶溝通過(guò)程中都是不厭其煩,每個(gè)月如果客戶不能及時(shí)寄出代理記賬的資料,他們甚至?xí)祥T服務(wù),就是能在稅務(wù)部門要求的時(shí)間及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù),讓客戶非常省心,這點(diǎn)是很多家公司做不到的,其他公司只是催促客戶及時(shí)把資料寄到公司;4丶他們的客戶沒(méi)有做過(guò)任何推廣,都是客戶推薦客戶來(lái)的。針對(duì)以上的USP,我只做了三步,第一步就讓他們利潤(rùn)倍增,而且不需要提高任何成本。
首先,我設(shè)計(jì)了三個(gè)服務(wù)價(jià)格套餐:套餐一,價(jià)格300,繼續(xù)享受目前的所有服務(wù);套餐二,價(jià)格400,在享受基本服務(wù)的同時(shí),我們可以每月上門收票據(jù)資料;套餐三,價(jià)格500,在享受套餐一和套餐二的基礎(chǔ)上我們每月專業(yè)財(cái)會(huì)人員上門輔導(dǎo)財(cái)務(wù)兩次。一個(gè)月后的結(jié)果是,150家客戶只有20家采用了套餐一,110家客戶采用了套餐二,另外有20家采用了套餐三,最終平均每家客戶提高了100元也就是33%的服務(wù)費(fèi),而利潤(rùn)增加了1.5萬(wàn),賺了3萬(wàn),增加了100%。再次強(qiáng)調(diào)下,在沒(méi)有增加任何成本(除了給我三千元的月咨詢費(fèi)外),只提高了33%的價(jià)格,利潤(rùn)提高了100%!
我們?cè)倩氐焦剑豪麧?rùn)=(銷售額-成本)*成交客戶數(shù)*購(gòu)買次數(shù),我們變了什么,是產(chǎn)品價(jià)格,也就是銷售額,給客戶一個(gè)足夠的理由提高客單價(jià)只需一點(diǎn)點(diǎn),我們就能創(chuàng)造倍增利潤(rùn)的奇跡!
以上是我三部曲的第一步,第二步,我讓他們想法提高客戶數(shù)量2倍(之前不是不能增加,是害怕服務(wù)不好拒絕了很多客戶,又不做推廣),也就是從150戶提高到300戶,人力費(fèi)用按照之前增加兩倍,就是6萬(wàn)元一個(gè)月,做好第一步后,現(xiàn)在平均服務(wù)費(fèi)已經(jīng)提高到400元一戶,也就是銷售額是12萬(wàn)元,月利潤(rùn)6萬(wàn)元,也就是說(shuō),我們100%增長(zhǎng)了客戶,我們的利潤(rùn)也提高了100%!回到公式,我們提高了成交客戶數(shù)是不是?
好,我們?cè)龠M(jìn)行第三步,我們?cè)诜治龅耐瑫r(shí)發(fā)現(xiàn),客戶增加了一倍,我們只要增加之前1/2的人力費(fèi)用就可以完成,也就是說(shuō)在第二步的基礎(chǔ)上,我們的成本可以減少25%,需要4.5萬(wàn)/月的費(fèi)用就可以銷售12萬(wàn),利潤(rùn)多少?12-4.5=7.5萬(wàn)元,也就是我們減少了25%的費(fèi)用,利潤(rùn)增加了25%!
看到這,你也許很興奮,也許你覺(jué)得哦原來(lái)這么簡(jiǎn)單。是的,其實(shí),真的很簡(jiǎn)單,同時(shí),如果你認(rèn)為到這就算結(jié)束了,你又缺乏更深入研究問(wèn)題的能力了,你有沒(méi)有從上面的分析中看到更深層次的東西?說(shuō)了這些和我們做淘寶天貓有什么關(guān)系?
寫到這,我猶豫了,是繼續(xù)寫下去告訴大家更多的倍增利潤(rùn)的奧秘,還是讓大家繼續(xù)去想下去?
我決定了,今天不全部說(shuō)完,不要說(shuō)我賣關(guān)子,我更希望大家能參與進(jìn)來(lái),告訴我這些表象后面還有什么更深的奧秘!
不好意思,讀我的東西,你必須要學(xué)會(huì)思考,如果不會(huì)思考,就是告訴你也不會(huì)有太多的用處,是不是?
末了,再次按照慣例交代下:如果您覺(jué)得我寫的東西對(duì)你或多或少有點(diǎn)幫助,請(qǐng)參與進(jìn)來(lái),踴躍回帖或派郵給我,也請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注我!
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