抓5大要素 提高店鋪轉(zhuǎn)化率

一個(gè)很復(fù)雜的算法，訪客數(shù)哪里來(lái)？成交轉(zhuǎn)換率如何提高？店鋪如何定位？最終如何引爆銷售額實(shí)現(xiàn)盈利？請(qǐng)看下面由小芝麻一一為你分解。

 

　下面從多方面解析提高店鋪轉(zhuǎn)化率的相關(guān)因素，并且結(jié)合我們店鋪的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)從基礎(chǔ)工作優(yōu)化的角度深度剖析，分別從視覺(jué)營(yíng)銷丶流量質(zhì)量丶單品轉(zhuǎn)化丶服務(wù)以及老客戶維護(hù)5個(gè)方面進(jìn)行了全面的分析，希望和大家進(jìn)行交流和分享。

 

　　在現(xiàn)代社會(huì)建設(shè)時(shí)期，“要想富，先開(kāi)路”幾乎成了家喻戶曉的諺語(yǔ)，也是在實(shí)踐中證明的確能幫老百姓脫貧致富的重要法寶。那我們店鋪運(yùn)營(yíng)顯然也是一樣的道理，我們只有靜下心來(lái)，分析原因，踏踏實(shí)實(shí)的把絆腳石移除，把自身坑坑洼洼的缺點(diǎn)填補(bǔ)好。當(dāng)路平了，直了，暢通了，接下來(lái)的路我們才能走的順暢，高效運(yùn)作。

 

　　相信大家都很清楚，當(dāng)我們辛辛苦苦通過(guò)選款丶作圖丶優(yōu)化標(biāo)題丶篩選關(guān)鍵詞丶出價(jià)等等工作把客人吸引進(jìn)來(lái)了，我們最終的目的還是轉(zhuǎn)化。如果引進(jìn)來(lái)沒(méi)轉(zhuǎn)化，既勞命，又傷財(cái)，就像處了幾年的對(duì)象，最終沒(méi)能結(jié)婚，留下的只有悲傷的回憶。

 

　　轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客人數(shù) 

 

　　一個(gè)很簡(jiǎn)單的算術(shù)：訪客數(shù)*成交轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)=銷售額

 

　　一個(gè)很復(fù)雜的算法，訪客數(shù)哪里來(lái)？成交轉(zhuǎn)換率如何提高？店鋪如何定位？最終如何引爆銷售額實(shí)現(xiàn)盈利？請(qǐng)看下面一一為你分解。

 

 

一丶視覺(jué)營(yíng)銷：

 

　　1丶什么是視覺(jué)營(yíng)銷：配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)安排，時(shí)效性等因素的變化對(duì)店鋪的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問(wèn)深度，用戶粘度等方面達(dá)到提升。

 

　　2丶如何做設(shè)計(jì)，做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看。（1）設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一；（2）注重視覺(jué)引導(dǎo)；（3）注重用戶體驗(yàn)；（4）注重易用性；（5）突出產(chǎn)品。

 

　　3丶設(shè)計(jì)的作用？

 

　　好的店鋪設(shè)計(jì)可以達(dá)到以下效果：（1）提升品牌形象；（2）提升信任度；（3）增強(qiáng)用戶體驗(yàn)；（4）提高易用性；（5）增加訪問(wèn)頁(yè)面數(shù)；（6）增加停留時(shí)間。

 

 

　　4丶為什么要策劃店鋪結(jié)構(gòu)？

 

 

　　問(wèn)題1：入口單一，出口多樣化如何抓住入口，關(guān)閉出口？

　

　　答： 1. 讓所有頁(yè)面形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)；2. 只有入口，關(guān)閉出口。

 

 

　　問(wèn)題2：如何讓買家有興趣繼續(xù)瀏覽？

 

　　答：1. 形成所有商品的關(guān)系鏈。2. 讓買家永遠(yuǎn)有要看的東西。

 

 

　　如何進(jìn)行視覺(jué)引導(dǎo)

 

　　引導(dǎo)我們的買家去看我們想讓他看到的產(chǎn)品。

 

　　分析：我們的目的，是賣產(chǎn)品還是為了連帶銷售

 

　　抓住入口

 

　　抓住進(jìn)入每一個(gè)頁(yè)面的每一個(gè)買家的喜好，讓他瀏覽更多的商品。

 

　　分析：瀏覽這個(gè)商品或這個(gè)頁(yè)面的買家他在想什么？

 

　　關(guān)閉出口

 

　　通過(guò)提供多個(gè)入口，“關(guān)閉”出口，讓買家的好奇心驅(qū)使他瀏覽更多頁(yè)面。

 

　　分析：戰(zhàn)術(shù)。商品入口？活動(dòng)入口？說(shuō)明入口？分類入口？

 

　　5丶如何策劃活動(dòng)？

 

 

二丶流量質(zhì)量

 

　　打開(kāi)“量子橫道”--流量來(lái)源構(gòu)成可以看到自己店鋪各種流量的占比，而這個(gè)占比，對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響也是極大的，因?yàn)椴煌牧髁浚胁煌馁|(zhì)量。

 

流量來(lái)源質(zhì)量分析：

 

　　極品流量：

 

　　1丶搜索引擎--比如百度丶谷歌丶搜狗等搜索引擎所帶來(lái)的流量。2丶直通車明星店鋪。3丶直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如斐克迪思 牛仔褲”“斐克迪思 牛仔裙”等。4丶阿里旺旺非廣告。5丶幫派流量。

 

　　這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對(duì)品牌帶有好感的人帶來(lái)的，擁有極高的轉(zhuǎn)化率。

 

　　6丶例外：直通車定向推廣流量。定向推廣是根據(jù)買家的搜索習(xí)慣丶消費(fèi)習(xí)慣丶購(gòu)物習(xí)慣丶能承受的價(jià)格丶購(gòu)物需求等等來(lái)進(jìn)行投放的，擁有極高的精準(zhǔn)性，屬于極品流量。但是定向推廣向買家展示的時(shí)候，通常都是買家已經(jīng)購(gòu)買過(guò)了，或者已經(jīng)有心儀的寶貝了，這個(gè)時(shí)候買家點(diǎn)進(jìn)來(lái)也只是看看，并不會(huì)購(gòu)買。

 

　　這個(gè)就要看你的寶貝屬于何種類目了，像我們店鋪主營(yíng)牛仔，而買了牛仔褲的人，一般不會(huì)再去買一條同類型的，所以做定向推廣時(shí)轉(zhuǎn)化率很低。但是一些做食品丶消耗品的賣家，做定向就非常成功，因?yàn)檫@些類目的寶貝是需要經(jīng)常購(gòu)買的，買過(guò)同類產(chǎn)品了下次還是會(huì)買的。所以，如此精準(zhǔn)的流量，用還是不用就要看自己的類目以及你的取舍了。

 

　　上等流量：

 

　　1丶淘寶活動(dòng)流量---聚劃算丶淘金幣丶試用中心丶周末購(gòu)等促銷活動(dòng)所引入的流量；2丶淘寶搜索+商城搜索；3丶直通車關(guān)鍵詞搜索；4丶硬廣流量；5丶淘寶客流量。

 

　　活動(dòng)流量引入的同時(shí)，店鋪內(nèi)肯定會(huì)有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度，這樣買家的購(gòu)物欲就會(huì)被激發(fā)，擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動(dòng)多的流量非常大，如果服務(wù)質(zhì)量好的話，這些流量都會(huì)變成老客戶流量。

 

　　“淘寶搜索”和“天貓搜索”屬于自然搜索流量，這些流量的產(chǎn)生，都是因?yàn)轭櫩陀辛速?gòu)物需求才會(huì)去搜索，同時(shí)因?yàn)閷?duì)寶貝有興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率非常高，并且這些流量是免費(fèi)的，當(dāng)然是越多越好。

 

　　“直通車關(guān)鍵詞搜索流量”的質(zhì)量稍好于上述兩種自然搜索流量，因?yàn)楸绕饘氊悩?biāo)題的30個(gè)字，直通車擁有更多關(guān)鍵詞，而且擁有更精確的指向性。但是這個(gè)是按照點(diǎn)擊收費(fèi)的，如果有實(shí)力吸收這些流量，也是多多益善的。

 

　　硬廣流量的轉(zhuǎn)化率其實(shí)很低，因?yàn)榱髁坎痪珳?zhǔn)，也有很多人是由于好奇才點(diǎn)進(jìn)來(lái)，不一定有購(gòu)物需求?？墒牵矎V所帶來(lái)的流量是龐大的，正所謂量變引起質(zhì)變，所以，這里也把硬廣列入上等流量。

 

　　正所謂直通車是補(bǔ)藥，硬廣是***，補(bǔ)藥吃的合理會(huì)越來(lái)越強(qiáng)壯，而***適合一次性的爆發(fā)，吃多了傷身。當(dāng)有需要的時(shí)候，磕***吧！

 

　　中等流量：

 

　　1丶淘寶類目搜索流量+商城類目搜索流量；2丶直通車類目搜索流量。

 

　　第一種流量和第二種流量都是基于買家有購(gòu)物需求而產(chǎn)生的，但是由于類目太大并沒(méi)有很強(qiáng)的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率會(huì)低于關(guān)鍵詞搜索帶來(lái)的流量。”直通車類目搜索“的優(yōu)勢(shì)就是可以讓自然排名后面的寶貝排到更前面，從而帶來(lái)一個(gè)更多的展示機(jī)會(huì)，從而引入更多流量，缺點(diǎn)就是---太費(fèi)錢。

 

　　其他流量：

 

　　鉆石展位；站外廣告---與其他網(wǎng)站合作進(jìn)行的投放；直通車活動(dòng)報(bào)名；站外自然流量。

 

　　鉆石展位是按照展現(xiàn)量收費(fèi)的，也就是點(diǎn)擊率越高越劃算。對(duì)于一部分高手來(lái)說(shuō)通常是用來(lái)測(cè)試圖片質(zhì)量的，并不是拿來(lái)引流的，因?yàn)殂@石展位的流量精準(zhǔn)性不高。為什么說(shuō)鉆石展位是拿來(lái)測(cè)圖片質(zhì)量的呢？因?yàn)殂@石展位的價(jià)格相對(duì)便宜，同時(shí)展現(xiàn)量大，最重要的是可以得到精確的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，通過(guò)點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明圖片的吸引力。當(dāng)然也有一些賣家對(duì)鉆石展位有一個(gè)很好的研究，也獲取了不少高質(zhì)量的流量。

 

　　直通車活動(dòng)報(bào)名，和鉆石展位有一些類似，但是是單品圖片的展示，按照點(diǎn)擊收費(fèi)，圖片和標(biāo)題中不能出現(xiàn)品牌。這個(gè)對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)好機(jī)會(huì)，因?yàn)閷氊惾コ似放频膬?yōu)勢(shì)，并且點(diǎn)擊價(jià)格較直通車來(lái)說(shuō)相對(duì)較低，當(dāng)然，精準(zhǔn)性稍差，所以轉(zhuǎn)化率也稍低。由于成本低，如果做的好，ROI還是能和直通車關(guān)鍵詞一拼。

 

　　站外廣告質(zhì)量就差了，因?yàn)橘I家在流量其他網(wǎng)站時(shí)通常沒(méi)有購(gòu)物欲，看到了廣告點(diǎn)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)楹闷?。同時(shí)站外的流量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，特別一些小網(wǎng)站，會(huì)自己刷點(diǎn)擊，特別要小心啦。當(dāng)然，這個(gè)還是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)閮r(jià)格非常便宜，如果你想要提升品牌形象和拓展流量時(shí)候，不妨一試。

 

　　站外自然流量是指自己的博客丶微博丶空間等SNS網(wǎng)站做的宣傳，這個(gè)流量的質(zhì)量就要看你的網(wǎng)站做的怎么樣了，淘客們都做的很好，多向淘客學(xué)習(xí)他們的賺錢技術(shù)，你也可以賺來(lái)這些免費(fèi)的流量，幫助你轉(zhuǎn)化哦。

三丶單品轉(zhuǎn)化影響因素：

 

　　大家都知道，寶貝詳情頁(yè)可是店鋪裝修中的重中之重哈，為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)闊o(wú)論是買家通過(guò)搜索進(jìn)來(lái)的丶還是各種硬廣丶直通車活動(dòng)進(jìn)來(lái)的最終付款都是在寶貝詳情頁(yè)面，這個(gè)是毋庸置疑的，優(yōu)化好寶貝詳情頁(yè)會(huì)明顯的提高店鋪轉(zhuǎn)化率！所以寶貝詳情頁(yè)優(yōu)化值得我們重視的，那么怎么樣優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)呢？

 

 

　　上面這個(gè)圖是寶貝詳情頁(yè)內(nèi)的，顏色越重的地方表示買家關(guān)注的就越強(qiáng)烈，首先我們可以看到買家關(guān)注縮略圖較多，接下來(lái)是寶貝詳情頁(yè)顏色比較重，所以可以看出寶貝詳情頁(yè)是非常重要的，那么寶貝詳情頁(yè)怎么設(shè)置和排序才是買家們平時(shí)的一般瀏覽習(xí)慣呢？總結(jié)如下：

 

 

　　通過(guò)這個(gè)圖，相信對(duì)于寶貝詳情頁(yè)怎么更好的優(yōu)化會(huì)有一些感觸的，對(duì)于寶貝詳情頁(yè)到底要不要重視，反正我是重視了。

四丶服務(wù)以及老客戶維護(hù)：

 

　　1丶牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買家

 

　　每一個(gè)進(jìn)店的買家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來(lái)的，我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買家，提高成交率。

 

　　當(dāng)對(duì)方已經(jīng)有比較明顯的購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候，可以利用“怕買不到”的心理來(lái)促成訂單。比如：“親，您眼光不錯(cuò)的哦，這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的，一旦賣完了就沒(méi)有了，現(xiàn)在貨就不多了呢，而且今天還是活動(dòng)特價(jià)的哦，喜歡的話別錯(cuò)過(guò)了。

 

　　在買家已有購(gòu)買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候?？梢岳每禳c(diǎn)收到的心理說(shuō)：“親，倉(cāng)庫(kù)馬上要截止發(fā)貨了，如果現(xiàn)在支付成功的話，今天還能為您寄出了呢，這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快點(diǎn)拍下哦。”

 

　　當(dāng)買家一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你可以對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您需要第1款還是第2款？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”，這種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)買家選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。

 

　　2丶主動(dòng)營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)換率

 

　　對(duì)于只拍下單件商品的買家，可以適當(dāng)?shù)臑樗扑]，比如買家買的褲子，可以推薦上衣，比如：親，推薦您一款上衣哦，和您剛買的褲子搭配是絕配哦，上身效果肯定超帥的，一起買還免郵的呢。您可以看看哦。

 

　　或者：親，您購(gòu)買的這款寶貝也是我喜歡的呢，而且我還喜歡這款： 搭配起來(lái)，真的很時(shí)尚帥氣的，您覺(jué)的呢？

 

　　客服的推薦是最簡(jiǎn)單，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)換率的方法。

 

　　3丶狠抓回頭客

 

　?。?）丶微笑的售前客服

 

　　買家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購(gòu)物過(guò)程，才會(huì)有再次購(gòu)物的行為。所以我們對(duì)售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識(shí)和交易規(guī)則外，還有5點(diǎn)最基本的要求：

 

　　誠(chéng)信：言必行，答應(yīng)買家的事一定要做到，比如答應(yīng)買家今天發(fā)貨，更改地址，有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。

 

　　耐心：客服要有足夠的耐心，有些買家有疑慮或者比較細(xì)心，總喜歡問(wèn)很多。這個(gè)時(shí)候，需要我們耐心的解釋和解答，打消買家的疑慮，滿足買家的需要。

 

　　細(xì)心：不管訂單再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特別要求的必須做好交接，否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會(huì)耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來(lái)處理。

 

　　同理心：就是把自己當(dāng)作買家，設(shè)身處地來(lái)體會(huì)買家的處境和需要，積極的幫買家處理問(wèn)題。

 

　　自控力：控制好自己的情緒，遇到一些無(wú)法解決的買家，控制好情緒，可以轉(zhuǎn)給主管處理?？头仨氁幸粋€(gè)好的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作和買家。

 

　?。?）丶永遠(yuǎn)站在買家立場(chǎng)的售后服務(wù)

 

　　買家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問(wèn)題后，首先擔(dān)心能不能得到解決，其次擔(dān)多長(zhǎng)時(shí)間能夠解決，一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以，出了問(wèn)題的時(shí)候，不管是買家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問(wèn)題,都應(yīng)該及時(shí)解決，而不是回避丶推脫之類的解決辦法。

 

　　（3）丶做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié)

 

　　在每一件商品發(fā)出之前，都會(huì)經(jīng)過(guò)3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn)，一點(diǎn)小線頭我們都不會(huì)放過(guò)。并且全部系統(tǒng)打單打單，條形碼出庫(kù)，大大減低發(fā)錯(cuò)率，讓買家收到的商品都是完好和快速的。

 

　　同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候，包裹里有售后服務(wù)卡，讓買家無(wú)需擔(dān)心售后，如果是晚發(fā)貨的話，會(huì)附上致歉信，買家處處體會(huì)到我們的用心服務(wù)。

 

　　（4）丶老顧客關(guān)懷備至

 

　　每一個(gè)訂單在發(fā)貨后，都會(huì)及時(shí)附上短信告知。

 

　　每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡，退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。

 

　　每一次交易后都會(huì)送上優(yōu)惠券，促使買家第二次消費(fèi)。

 

　　每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。

 

　　每一次大促，優(yōu)惠活動(dòng)都第一時(shí)間通知等等