2022年客戶維護的12種有效方法總結(jié)盤點(干貨)
企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展,少不了要與客戶建立長久的合作關(guān)系,那么對于客戶關(guān)系的維護應(yīng)該怎么做?小編這里通過網(wǎng)絡(luò)整理12種有效的客戶維護的方法干貨,進行盤點給大家。
1、依賴依靠
讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣,客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待,千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù).客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足,即售前售中售后過程一定要無微不至,用細節(jié)感動客戶。
2、相輔相成
銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程,只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不愿意做售后服務(wù),這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目,哪些是我們贈送的免費增值項目等等……讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值,是真正用心為客戶服務(wù),真心想客戶所想,滿足客戶所需。
3、剛?cè)岵?/p>
在維護客戶關(guān)系過程中,一定要認真耐心聽客戶講完,并且能準確的判斷他想表達的意思,碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài),不急不燥,淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯,要表示出寬容而不是責(zé)備,并立即共同研究探討,找出補救和解決的方案。這樣,你的客戶會從心底里感激你,讓他知道,你可以并且有能力為他解決問題。
在客戶觸犯你的談判底線時,要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的產(chǎn)品或者產(chǎn)品的附加值有一定的合作欲望,那么他就會作出讓步。很多時候,你明明知道客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的,但也要先穩(wěn)住客戶,讓他對你充滿期待。
4、信守原則
一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道,滿足一種需要并不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣,客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則,才能放心與你合作和交往。
在維護客戶關(guān)系過程中,請不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件,你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。
如果輕易承諾,一旦沒有滿足要求,那么你在客戶面前就成為不講誠信之人,這對于今后的合作是非常不利的。
在銷售過程中,要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等答復(fù),給自己留下最大的周旋余地。
5、互惠互利
在與客戶進行溝通的過程中,一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進,不斷地說服客戶認可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等,但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標所采用的一些方法卻不見得高明。其實很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點,條件稍微嚴格一點),以期讓客戶滿意。
比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步,或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。
銷售溝通中的讓步策略如果運用得當,那將有利于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏,同時也有利于長期銷售目標的實現(xiàn)。
6、拉近距離
聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分,因為你銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品,還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后,他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。
但是,要記住你可以做到讓客戶把你當做朋友,但你從心里一定不能把客戶當做朋友,因為商人的最終目的就是為了利益,一旦利益發(fā)生了根本的沖突,合作過程還是會出現(xiàn)裂痕。
7、贏得口碑
贏得客戶和行業(yè)的口碑,客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹,那么你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界,是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè),一定記住,如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為,請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。
8、善始善終
銷售工作沒有止境,第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機,讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友,只有永遠的共同利益,如果你和你的客戶之間沒有共同的利益,那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。
9、跟蹤追蹤
現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多,競爭很大,并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了,客戶可能隨時會改變主意,采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后,你要跟蹤產(chǎn)品的貨期,在產(chǎn)品交予客戶后,更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進度,是不是好用?有沒有什么問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術(shù)服務(wù)等。
在做好產(chǎn)品銷售服務(wù)的同時,還定期給客戶一個問候或者祝福,讓客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。體會到了你的真誠,你也才能得到客戶的真誠與支持。
10、運籌帷幄
在維護客戶關(guān)系中,一定要把主動權(quán)留給自己,而不是讓客戶牽著你的鼻子走,真正維護客戶關(guān)系的手段,是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節(jié)假日時發(fā)短信問候,定時電話問候,定時拜訪交流,贈送一些當?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中,要讓他知道今后離不開你需要你,并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言:你的心在哪里,那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關(guān)系的觀點:你的心在哪里,那么你的客戶就在哪里。
11、學(xué)會客戶分組滿足每一位客戶的需求
學(xué)會客戶分組是一項節(jié)約企業(yè)管理的操作,企業(yè)將同類型的客戶歸為一個分類,然后從中挖掘并滿足他們的個性需求,從而提升轉(zhuǎn)化效果,實現(xiàn)精準營銷。
12、友數(shù)客戶管理系統(tǒng)——分析管理營銷客戶一鍵掌握
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從銷售過程的角度來看,每個銷售人員都需要一個有效的“助理”,來幫助他們處理那些繁瑣、重復(fù)的低效工作,使他們能夠把最有效的時間用在跟進更多客戶、服務(wù)更多客戶身上。而客戶管理系統(tǒng)在跟單過程中就扮演了“助理”的角色,大大提高了業(yè)務(wù)人員的工作效率。