山姆會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式你學(xué)到了什么？

　　山姆會(huì)員商店是沃爾瑪旗下的一家會(huì)員超市，基于會(huì)員制度的商業(yè)模式，在國(guó)內(nèi)還有云集這種線上會(huì)員電商，這都是目前新零售時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，山姆會(huì)員超市深根中國(guó)20多年，這里就山姆會(huì)員制模式來(lái)分享一些運(yùn)營(yíng)攻略。

　　我們都知道，衡量一個(gè)基于會(huì)員的商業(yè)模式是否成功，其會(huì)員的留存和沉淀能力十分重要。山姆深耕中國(guó)20余年，已經(jīng)積累了超過(guò)200萬(wàn)名會(huì)員，其中不乏陪伴山姆發(fā)展10年甚至20多年的老會(huì)員。

　　這些敢于第一批吃螃蟹的老會(huì)員，是無(wú)比寶貴的財(cái)富。不過(guò)，把時(shí)間倒回到20多年以前，對(duì)于初入中國(guó)的山姆而言，要想說(shuō)服中國(guó)消費(fèi)者理解并接受會(huì)員制度這件事，并非易事。

山姆會(huì)員制模式淺析

　　1996年，山姆在深圳的全國(guó)第一家門店開業(yè)時(shí)，慕名而來(lái)的中國(guó)消費(fèi)者們，最大的疑惑是，“為什么要付錢成為山姆的會(huì)員，才能夠有資格進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買商品?”彼時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于會(huì)員制的認(rèn)知，還停留在辦卡儲(chǔ)值上，“會(huì)員費(fèi)可以用來(lái)消費(fèi)嗎?”亦是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　“山姆是非常勇敢的，我們是中國(guó)第一家會(huì)員制零售品牌，在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了這個(gè)業(yè)態(tài)，也培育了會(huì)員制的市場(chǎng)。”在山姆會(huì)員商店中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)看來(lái)，任何一個(gè)模式都有一個(gè)用戶教育的過(guò)程。

　　事實(shí)上，90年代中期的中國(guó)市場(chǎng)，已從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型到社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活力逐步被釋放出來(lái)，“讓一部分人先富裕起來(lái)”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)正在迎來(lái)一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)期。而山姆全國(guó)第一家門店所在的深圳，正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為活躍，消費(fèi)水平較高，對(duì)新鮮模式和理解接納程度更高的城市。

　　早在1996年山姆剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，當(dāng)全國(guó)大部分城市的人均月收入還在百元到千元之間時(shí)，山姆會(huì)員就愿意花百余元僅僅是為了獲得一個(gè)“購(gòu)物資格”，足可見這個(gè)群體的高消費(fèi)能力。

　　山姆看到了中高端收入家庭的消費(fèi)需求和潛力，它要做的就是，牢牢抓住這些日益發(fā)展壯大的消費(fèi)群體。“山姆致力于服務(wù)中高端收入家庭，以‘會(huì)員第一’為出發(fā)點(diǎn)，提供差異化的商品、獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)服務(wù)以及獨(dú)家會(huì)員權(quán)益。”文安德表示。

　　不同于普通零售賣場(chǎng)，山姆所代表的付費(fèi)會(huì)員制是通過(guò)雙向選擇的方式，精準(zhǔn)地定位了目標(biāo)人群：中高端收入家庭，而非所有消費(fèi)者。山姆會(huì)員是充滿希望、抱負(fù)的中高收入的人群，他們更看重的是品質(zhì)，而不是價(jià)格。在文安德看來(lái)，如果會(huì)員的需求參差不齊，在采購(gòu)時(shí)就很難同時(shí)滿足所有會(huì)員，這將不利于山姆整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

　　而在獲取和積累核心用戶這件事上，山姆從不心急。與市面上一些號(hào)稱會(huì)員制企業(yè)獲客方式所不同，山姆的絕大部分會(huì)員是通過(guò)朋友之間的口碑相傳而來(lái)。一般而言，山姆只會(huì)在門店開業(yè)時(shí)進(jìn)行會(huì)員推廣，開業(yè)之后，門店新增會(huì)員大部分是老帶新而來(lái)。這在一定程度上，也避免了地推容易產(chǎn)生的會(huì)員層級(jí)分散以及不精準(zhǔn)等問(wèn)題。

　　“我們觀察到市場(chǎng)上很多企業(yè)有點(diǎn)浮躁，大家都想融資，說(shuō)招了多少會(huì)員，但都是靠去掃碼街掃回來(lái)的，對(duì)我們來(lái)講也沒(méi)有太多價(jià)值。市場(chǎng)上很多企業(yè)，把會(huì)員制當(dāng)成一個(gè)噱頭，用于宣傳企業(yè)可持續(xù)盈利。所以突然間大家都開始做會(huì)員制。但是會(huì)員制的企業(yè)原則性要求非常高，是不可能一蹴而就的，有非常多基于商業(yè)本質(zhì)的考量和取舍，不是弄個(gè)付費(fèi)會(huì)員突然間就變成會(huì)員制企業(yè)了。”在談到山姆如何獲客時(shí)，山姆會(huì)員商店中國(guó)電子商務(wù)與市場(chǎng)部高級(jí)副總裁陳志宇如是表示。

　　與會(huì)員數(shù)量相比，山姆更關(guān)注會(huì)員的復(fù)購(gòu)率和續(xù)卡率。比如，當(dāng)山姆發(fā)現(xiàn)有些會(huì)員在辦理會(huì)員卡之后，很少去山姆購(gòu)物，山姆的工作人員甚至?xí)鲃?dòng)打電話給這些會(huì)員，詢問(wèn)是否要把會(huì)員卡給退掉。也就是說(shuō)，當(dāng)會(huì)員不認(rèn)可或者喜愛山姆這個(gè)品牌時(shí)，它寧愿放棄這部分會(huì)員的會(huì)員費(fèi)。

　　“我們并不是希望收了錢就結(jié)束了。”陳志宇強(qiáng)調(diào)，山姆非常關(guān)注續(xù)卡率，并不希望大家覺(jué)得山姆是一個(gè)賣卡的企業(yè)。相反，能夠提供獨(dú)特價(jià)值，才是會(huì)員認(rèn)可山姆的基礎(chǔ)。

山姆會(huì)員制模式你有什么經(jīng)驗(yàn)

　　從這篇內(nèi)容，我們可以得到什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

　　做會(huì)員制商店，并不是如現(xiàn)在很多門店所做的那樣，通過(guò)大篇幅的宣傳去招新，這種既浪費(fèi)企業(yè)的推廣成本，同時(shí)實(shí)際的精準(zhǔn)獲客也見不得有多大效果。

　　而上面說(shuō)的山姆會(huì)員制的經(jīng)營(yíng)辦法，小編概括起來(lái)，就是在會(huì)員制的基礎(chǔ)上，給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)，還有良好的購(gòu)物體驗(yàn)，關(guān)注會(huì)員留存和沉淀，友數(shù)新零售結(jié)合這些研發(fā)出了適合會(huì)員制發(fā)展的門店管理系統(tǒng)，具備會(huì)員精準(zhǔn)分析，會(huì)員營(yíng)銷，通過(guò)系統(tǒng)查看會(huì)員的消費(fèi)記錄，了解會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，并根據(jù)這些去發(fā)布一些營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)促活，通過(guò)這樣的一個(gè)過(guò)程，門店的會(huì)員復(fù)購(gòu)率還不會(huì)提高嗎?登錄友數(shù)門店通，免費(fèi)體驗(yàn)操作