零售業(yè)會(huì)員體系具體是指什么？

       隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何吸引和保持更多的顧客成為零售業(yè)的重中之重，每天都有很多門(mén)店開(kāi)業(yè)，為了刺激消費(fèi)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度，加強(qiáng)商城與顧客的互動(dòng)，進(jìn)一步提高服務(wù)水平，會(huì)員制度不完善、系統(tǒng)支持薄弱等問(wèn)題亟待解決。讓我們從會(huì)員體系的基礎(chǔ)開(kāi)始跟小編來(lái)聊一聊吧。

　　什么是會(huì)員制?

　　據(jù)我所知，會(huì)員制通過(guò)會(huì)員級(jí)別、會(huì)員權(quán)益、積分和增長(zhǎng)價(jià)值等載體，加上數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使用一套客戶(hù)管理系統(tǒng)來(lái)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，從而催生更多高價(jià)值用戶(hù)。

　　零售會(huì)員制的價(jià)值和意義?

　　會(huì)員制是一種用于客戶(hù)身份管理的零售營(yíng)銷(xiāo)方法，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下更為流行。為什么會(huì)有這么豐富的會(huì)員制度?從公司的角度來(lái)看，答案自然落在盈利能力上。零售業(yè)非常重視幾個(gè)指標(biāo)：流量、轉(zhuǎn)化率、客戶(hù)單價(jià)和購(gòu)買(mǎi)頻率。

　　銷(xiāo)售=流量*換算率*客戶(hù)單價(jià)*購(gòu)買(mǎi)頻率

　　擺攤的阿姨賒了你幾元錢(qián)，讓你多買(mǎi);超市的目的是提高顧客的單價(jià)。。。總之，會(huì)員制是圍繞流量、轉(zhuǎn)化率、客戶(hù)單價(jià)、購(gòu)買(mǎi)頻率等指標(biāo)進(jìn)行的，但不同階段的任務(wù)會(huì)有所不同。

　　•1.增加流量：例如，會(huì)員日雙倍積分。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)置會(huì)員日有這樣一個(gè)原則。選擇歷史銷(xiāo)售額較低的一天，通過(guò)動(dòng)量營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。

　　•2：提高轉(zhuǎn)化率：例如，在會(huì)員日獲得雙倍積分。一般來(lái)說(shuō)，設(shè)置會(huì)員日有這樣一個(gè)原則。選擇歷史銷(xiāo)售額較低的一天，通過(guò)動(dòng)量營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。

　　•3：每個(gè)客戶(hù)的單價(jià)：例如，當(dāng)用戶(hù)只想購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品，但他們可以通過(guò)在我這個(gè)級(jí)別再購(gòu)買(mǎi)100元來(lái)享受貼心的服務(wù)，所以你不得不下訂單。

　　•4：購(gòu)買(mǎi)頻率：例如，之前每周一次，但使用此會(huì)員制，它已成為每周兩次，這是會(huì)員制的價(jià)值。

　　從用戶(hù)的角度來(lái)看，用戶(hù)需要明確地從這個(gè)會(huì)員制中獲得他們想要享受的權(quán)利和服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，級(jí)別越高的用戶(hù)對(duì)價(jià)格越不敏感，級(jí)別越低的用戶(hù)對(duì)價(jià)格越敏感。較低級(jí)別的用戶(hù)更關(guān)心物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而較高級(jí)別的用戶(hù)更關(guān)心精神享受。因此,在制定會(huì)員等級(jí)和會(huì)員權(quán)益時(shí),要注意這一點(diǎn)。例如，當(dāng)?shù)图?jí)別用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)忠誠(chéng)度時(shí)，他們需要通過(guò)價(jià)格吸引用戶(hù)，而高級(jí)別用戶(hù)需要精神獎(jiǎng)勵(lì)，如新品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)、年會(huì)邀請(qǐng)等。由于購(gòu)買(mǎi)頻率足夠高，價(jià)格不再是主要影響因素。

　　會(huì)員制的本質(zhì)是什么?

　　會(huì)員制是在客戶(hù)差異化的前提下實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的客戶(hù)有不同的價(jià)值觀。有些顧客并不經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，但每次購(gòu)買(mǎi)的金額都很大，而且光顧時(shí)間也很長(zhǎng)。這些客戶(hù)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)良多，是“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”;雖然其他顧客并不購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的商品，但他們對(duì)商店非常忠誠(chéng)，經(jīng)常光顧。他們不僅購(gòu)買(mǎi)了很多種類(lèi)，而且累積購(gòu)買(mǎi)量也很大。這是一個(gè)“老客戶(hù)”;其他客戶(hù)專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，即“特殊客戶(hù)”。調(diào)查顯示，超市中排名前50%的顧客占所有超市總銷(xiāo)售額的90%，而排名后50%的顧客只占總銷(xiāo)售額的10%。

　　由于顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不同，還應(yīng)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)：前50%的顧客是超市的優(yōu)秀顧客，后50%的顧客是超市的非優(yōu)秀顧客。不同的客戶(hù)采取不同的優(yōu)惠政策和不同的折扣。這也是零售差異化營(yíng)銷(xiāo)的具體表現(xiàn)。由此可見(jiàn)，會(huì)員制是一種差異化營(yíng)銷(xiāo)

　　從制度的角度看，如何創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)員制度?

　　1.簡(jiǎn)單

　　雖然整個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)可能非常復(fù)雜，例如如何獲得10倍的積分，以及何時(shí)為客戶(hù)交換積分，例如各種組合促銷(xiāo)，但他們需要的只是一個(gè)結(jié)果——一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字或截止日期，我能掙多少錢(qián)(領(lǐng)班)和我能省多少錢(qián)(家)。事實(shí)上，應(yīng)用程序越簡(jiǎn)單，客戶(hù)注冊(cè)和使用它的可能性就越大。

　　2.溝通　　

    如今，客戶(hù)需要面對(duì)面的服務(wù)——至少要聽(tīng)到員工的聲音。現(xiàn)在有了手機(jī)應(yīng)用，他們可以通過(guò)手機(jī)與員工“面對(duì)面”溝通，服務(wù)比產(chǎn)品本身更重要。目前，我們的系統(tǒng)只關(guān)注如何順利銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不關(guān)心客戶(hù)能否順利使用產(chǎn)品。該系統(tǒng)沒(méi)有渠道回答客戶(hù)的問(wèn)題和困難。

　　3.個(gè)性化

　　當(dāng)你打開(kāi)手機(jī)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)手機(jī)上安裝了幾十個(gè)應(yīng)用程序，但最常用的應(yīng)用程序可能是那些。例如，最常用的購(gòu)物應(yīng)用程序必須是最貼心的。因此，根據(jù)個(gè)人客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)歷史推送相關(guān)信息已成為核心理念。

　　4.移動(dòng)端

　　如今，手機(jī)已經(jīng)是必不可少的，允許客戶(hù)持有一疊子卡的時(shí)代即將結(jié)束。因此，只要有可能，盡量讓移動(dòng)終端上的一切都成為可能。移動(dòng)終端的推送功能是零售商聯(lián)系和提醒的好方式。特別是對(duì)于那些沉睡客戶(hù)，折扣可以讓他們打開(kāi)你的應(yīng)用程序并下訂單。