淘寶賣家贈品技巧全攻略：東西應(yīng)該這么送

　　在實際的淘寶運營工作中，贈品策略是一個經(jīng)常被采用的方法。但很遺憾的是，大部分賣家(真的是大部分，尤其是中小賣家)，在運用贈品策略的時候都是看到了形式、看不到本質(zhì)，知其然不知其所以然，所以錢花了、東西送了，但是想要達到的效果并沒有達到。所以，今天主要就跟大家談?wù)勌詫氋u家的贈品技巧，東西怎么送出去才有用。

　　1. 你為什么要送東西

　　幾乎絕大多數(shù)的(為什么用幾乎這個詞呢，因為有一些優(yōu)秀的賣家不是這樣的)淘寶賣家認為送東西只有一個目的，并且是天經(jīng)地義的：促進轉(zhuǎn)化。這有問題么?當然沒問題，你送東西和不送東西在轉(zhuǎn)化率層面確實有著差別，有時候這種差別還挺大。

　　那么，為了達到這個目的，我們經(jīng)?？吹降馁浧坊顒油投际沁@樣的：

　　消費者覺得自己買個東西，送了這么多別的東西，會有占便宜的感覺(不要覺得只有低收入人群才想占便宜，只不過收入高的想占大便宜而已)，然后轉(zhuǎn)化就會上來了。但是，贈品的作用僅限于此么?我們來看看阿芙精油的贈送策略所帶來的效果吧：

　　很顯然，阿芙的贈品策略更多的是為了給顧客制造驚喜的，然后去提高顧客滿意度，顧客的滿意度提高了，全五分的帶字好評還會少的了么?而我們都知道，這個全五分的帶字好評對于店鋪的綜合質(zhì)量得分來講，有多么的重要。

　　2. 你應(yīng)該送什么樣的東西

　　這東西不是隨便送的，你要考慮三個問題：

　　(1)跟你產(chǎn)品的相關(guān)性

　　你送的東西必須是跟你賣的產(chǎn)品是高度相關(guān)的，因為沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品一是很難強化購物場景，再有就是不一定能夠引起消費者的興趣。舉個例子，比如你是賣狗糧的，然后這種消費場景肯定是寵物吧，但是你送東西的時候你非得送一個手鏈，這就是毫無意義的。不管是從提高顧客體驗上來看，還是從提高轉(zhuǎn)化上來看，基本起不到什么作用。

　　(2)跟你用戶的相關(guān)性

　　比如阿芙送的東西，阿芙精油針對的目標顧客基本都是女性(年輕女性會多一些)，所以送的東西也都是一些年輕女性會非常喜歡的東西，比如面膜了、護膚水了、精油小樣，甚至非常精致的小筆記本。

　　(3)產(chǎn)品價值不一定高，但是要足夠精致

　　你送的產(chǎn)品不一定是多有價值的東西，但是一定要足夠精致。千萬不要因為是送的，所以就用粗制濫造的東西，這樣可能對于轉(zhuǎn)化率的目的沒有什么太大的影響。但是如果你想提升用戶的購物體驗，這基本是沒戲的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/p>

　　3. 你應(yīng)該以一種什么樣的方式把東西送出去

　　這個就要看你贈品技巧的主要目的是什么了。如果你是為了提高轉(zhuǎn)化率，那么就應(yīng)該是提前告知式，也就是說，你要在詳情頁、首圖等地方提前告訴消費者，你準備送東西，準備送什么，準備送多少，贈品的價值是怎么樣的等等，就像下面這些：

　　這種情況下，你要注意的點是：把送的東西都羅列出來，用數(shù)字表示(給消費者視覺上的沖擊);把商品的價值表現(xiàn)出來，讓消費者心動(但是不能虛高價值，否則效果可能會適得其反);最好有一些限制，讓消費者產(chǎn)生危機感。

　　如果你送東西是為了提高顧客滿意度，那么你的做法就有所不同了。因為顧客的滿意度主要是來自于他實際得到的價值和預(yù)期價值的差值。如果你像上面那樣，提前把這些都告訴消費者了，那么消費者在收到商品之前，對這些贈品都是有預(yù)期的。如果他收到商品發(fā)現(xiàn)數(shù)量不夠，或者質(zhì)量不行，消費者反而會不滿意。

　　所以一般情況下，就應(yīng)該跟阿芙學(xué)，給顧客制造驚喜，讓消費者在收到東西之前對贈品的數(shù)量和品質(zhì)都沒有預(yù)期，收到后給消費者驚喜的感覺，從而提高滿意度。

        附：<2017年天貓贈品管理規(guī)范（新增）>