賣家經(jīng)驗：2017夏天來了，連衣裙如何打出多爆款

　　本次經(jīng)驗分享店鋪為主營連衣裙的杭派女裝店鋪。這個店鋪層級和子類目權(quán)重都非常應(yīng)季，如果明確精細(xì)化推廣思路，嘗試在款式、主圖點擊、測款、直通車流量拉升等方面去完善，很快店鋪就能爆起來，和hishop看看分享過程吧。

　　這是一家女裝店鋪，主營連衣裙，日銷售額2萬多，訪客1萬多，行業(yè)第三層級，也是女裝里面盈利的最低限了，銷售額再少，估計成本控制不好，是不盈利的。

　　從整體過去30天的數(shù)據(jù)來看，沒有什么大起大落，也是廣大女裝店鋪的現(xiàn)狀，選這個店鋪來給大家分析再好不過。我們開始看寶貝流量情況。

　　上圖所示，幾乎都是連衣裙，棉麻為主，是一個比較典型的1個爆款+2-3個暢銷款帶動全店動銷的店鋪，主推款的7天銷量428，預(yù)估30天月銷1700-2000件，按照當(dāng)月來看是可以卡在銷量排序10-20展位了。

　　這里可以看到收藏人數(shù)是加購人數(shù)的一半，女裝基本都是這個數(shù)據(jù)，因為女孩子都著急穿衣服，如果加購數(shù)據(jù)好過收藏，最近5-10天肯定就有購買，如果收藏數(shù)據(jù)好過加購，或許后續(xù)14天左右會購買，女裝是服飾領(lǐng)域最大的類目，剛需隨著節(jié)氣、氣溫、節(jié)日等影響非常嚴(yán)重，任何7天連續(xù)升溫、降溫都影響這2個數(shù)據(jù)指標(biāo)。而且所有女裝單品都只能存活不超過6個月生命周期，節(jié)奏非?？欤晕覀儾荒軉慰闯山?，要看當(dāng)日加購+7天成交的方式去分析未來趨勢。

　　看完寶貝加購數(shù)據(jù)，我們再來看看全店關(guān)鍵詞，每個店鋪的流量都是不一樣的，就算賣同樣的東西，關(guān)鍵詞權(quán)重也是不一樣，在店鋪外搜關(guān)鍵詞頁面7天訪客排序，“棉麻連衣裙”脫穎而出。基本也是鎖定這個關(guān)鍵詞是這個店鋪的命脈!如果這次未來表現(xiàn)不理想怎么辦?有這個擔(dān)憂的朋友繼續(xù)往下看!

　　我們再從“直通車后臺-流量解析”分析全年數(shù)據(jù)可以看到，這個“棉麻連衣裙”是在上漲的，往期情況是可以賣到8月才開始下滑，也就是目前店鋪在不出現(xiàn)重大問題的情況下(虛假降權(quán)、質(zhì)檢投訴、售后下滑等等)，流量和銷量每天都會漲起來，從2萬日銷跑到6萬日銷比較容易。

　　在流量入口方面，手淘搜索流量占比最高，但是入口的轉(zhuǎn)化率不理想，女裝低于1%都不是很好一件事，低于1%淘寶就要給更多的流量去維持銷售額，這類店鋪低轉(zhuǎn)化，費流量，每次SEO改版都會考慮這個因素，如果是高轉(zhuǎn)化店鋪，淘寶會在淘寶免費其他、手機(jī)首頁入口給到足夠多的展現(xiàn)機(jī)會，也就是我們從流量入口的權(quán)重來分析，未來店鋪一定要搞定2個事情：主圖的高點擊、店鋪高轉(zhuǎn)化，流量才能持續(xù)穩(wěn)定。

　　生意參謀“交易構(gòu)成”這里可以看到店鋪子類目構(gòu)成，每個店鋪根據(jù)不同的寶貝成交，形成一個子類目權(quán)重，這里就可以看到這個店鋪確實在“連衣裙”類目成交金額比例最大，也就是這個品類的產(chǎn)品上架后新寶貝獲取的展現(xiàn)機(jī)會就會多，女裝一年四季要學(xué)會根據(jù)自己的貨源優(yōu)勢，提前去做類目權(quán)重(成交額、成交量)，也就是為什么8月份就有人在狂燒車砸羽絨服，正月還沒元宵節(jié)呢短袖T恤就開始買一送1，他們都在提前養(yǎng)店鋪子類目權(quán)重，不過風(fēng)險也很大，畢竟款式占到80%，也就是高點擊高轉(zhuǎn)化。不要盲目去跟款，誰家產(chǎn)品賣的好，不考慮自己店鋪類目權(quán)重和人群權(quán)重直接開擼不適合自己店鋪的產(chǎn)品。到最后，往往出現(xiàn)出價非常高，但是展現(xiàn)一直拿不到的現(xiàn)象，就算拿到展現(xiàn)點擊率也還好，PPC也是一個可以買一份早餐的數(shù)字。弄不好還是雙份早餐。

　　再來分析一下店鋪這個爆款寶貝數(shù)據(jù)

　　訪客分析頁面里，晚上賣的好，新訪客轉(zhuǎn)化率0.72%，老訪客3.39%，老訪客流量少，只有561個，非常有必要去直通車?yán)显L客溢價高一點。也算是提升寶貝轉(zhuǎn)化率的一個小技巧。在4月份廣東、浙江下單轉(zhuǎn)化率都差不多，也不用考慮其他地方，如果是精準(zhǔn)推廣，可以考慮只針對這2個地區(qū)進(jìn)行高出價卡位，拉來流量直接成交，其實這個概念很早就有，我們現(xiàn)在老感覺淘寶是做線上全國，其實最后細(xì)分人群、細(xì)分地域后，我們可能又會回到10年前的線下模式，只針對一線城市或者只開省內(nèi)推廣的模式，也就是消費升級大環(huán)境下的細(xì)分人群。

　　PC端的曝光來看：棉麻連衣裙是最高展現(xiàn)的詞，一天有1281次曝光展現(xiàn)，但是只有0.62%點擊率，這如果這個點擊率能在2%-3%，不可能只有1萬的訪客，分析到最細(xì)的點就是，“棉麻連衣裙”這個關(guān)鍵詞和主爆款的匹配度不是完美的100%，有偏差，也就是搜“棉麻連衣裙”的訪客和店鋪這個爆款其實不是絕對多的人群是買賬的，我們最近發(fā)現(xiàn)很多店鋪開春以后，流量銷量在幾個星期就迅速飆升，幾乎不到1個月就能從第二層級拉到第六層級，其實分析下來就是2個因素：1、抓住一個核心剛需關(guān)鍵詞(一定是個大詞)，2、關(guān)鍵詞匹配寶貝接近100%(搜的就是買家要的東西)，通常這類寶貝有高于同行3倍以上高點擊率，高于同行2倍以上轉(zhuǎn)化率。這樣淘寶SEO關(guān)鍵詞算法會在一到兩個7天迅速傾斜到這類店鋪。這種算法非常智能也非常簡單，誰好給誰。所以這里還是要總結(jié)一下，從數(shù)據(jù)分析層面來看我們做店鋪的根本，其實就是做關(guān)鍵詞和寶貝之間的匹配。只要是高點擊高轉(zhuǎn)化，那么一切都是浮云!

　　從市場行情里面看到連衣裙類目其實，除了“棉麻連衣裙”關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化還不錯，其他的高轉(zhuǎn)化的詞也很多，同樣也是這個店鋪的商機(jī)，但是店鋪從寶貝上來看，都是四季青檔口貨的，品類單一，其他屬性的產(chǎn)品也沒有部署，也是錯過商機(jī)的一個重要的點，雪紡連衣裙、吊帶連衣裙、真絲連衣裙、大碼連衣裙都是不錯的市場。

　　棉麻連衣裙、雪紡連衣裙、真絲連衣裙對比發(fā)現(xiàn)，真絲7月份以后有一小段發(fā)力期，棉麻去年情況比今年好一點，今年市場沒有太多增長，雪紡去年表現(xiàn)適中，今天相對最受歡迎。連衣裙是女人的標(biāo)配，夏天不穿真的是不算過夏天，夏天連衣裙冬天羽絨服，是女裝市場2個大類目，玩好這兩個節(jié)奏其實店鋪就能經(jīng)營的很好。

　　從關(guān)鍵詞寶貝競爭度分析，今年仿佛做連衣裙的店鋪少了，沒有去年那么多了，下降三分一左右，也可以看出狂上款、狂開店的模式已經(jīng)慢慢過去了，精良的寶貝、精準(zhǔn)人群是經(jīng)營女裝類目的核心策略。

　　店鋪直通車方面最近7天的數(shù)據(jù)可以看出點擊率2.5%，PPC1.02元，投產(chǎn)1.99。三個數(shù)據(jù)看下來還算不錯，在點擊率不算高的時候，花費在1元以上，始終下不來是正常的情況，7天ROI就有接近2，證明車是良性的。從數(shù)據(jù)上看，提升數(shù)據(jù)的簡單方法：刪除低于2%，沒有收藏加購的關(guān)鍵詞，給點擊率2.5%以上的詞加價20%，并且有不錯收藏加購數(shù)據(jù)的詞繼續(xù)加價10%，直接可以把車數(shù)據(jù)提高一個檔次。

　　爆款鏈接連衣裙的點擊率最好的是3.37%，處于賬戶里最好數(shù)據(jù)，在連衣裙類目權(quán)重高的店鋪上，非常容易做點擊，因為展現(xiàn)非常有優(yōu)勢，只要價格出的上去，展現(xiàn)立竿見影就來了，所以從這個角度去分析，未來60天可以再做2個連衣裙爆款起來是不成問題的哦。

　　“棉麻連衣裙”在賬戶里面的表現(xiàn)還算可以有4%的點擊率，如果掌柜貨源有優(yōu)勢，可以從Hi商學(xué)院直通車學(xué)到一些測款推爆的方法技巧。

　　簡答說一下步驟

　　第一步：同精準(zhǔn)詞錯峰交替時段測款高點擊款。第二步：高點擊款精準(zhǔn)詞測不同的車圖。第三步：高點擊圖+精準(zhǔn)詞多計劃擴(kuò)廣泛詞。第五步：留下高點擊詞加價，后期觀察收藏加購成交數(shù)據(jù)刪減微調(diào)出價。

　　最后建議：

　　總體來說，這個店鋪層級和子類目權(quán)重都非常應(yīng)季，掌柜可能在精細(xì)化推廣思路上沒有非常明確和專業(yè)的技術(shù)，嘗試在款式、主圖點擊、測款、直通車流量拉升等方面去完善，很快店鋪就能爆起來。一直持續(xù)到8月沒問題。在部署秋冬產(chǎn)品就可以了。

        附：<優(yōu)化技巧：一家月賺3000+純利潤的店鋪要如何養(yǎng)成>