618產(chǎn)品大賣：如何找到你的消費(fèi)者？
618產(chǎn)品大賣：如何找到你的消費(fèi)者?也許有很多做電商的都會(huì)有這樣的疑問(wèn)，為什么同樣的產(chǎn)品別人家的可以賣得那么好，我的為什么就一直賣不出去呢，他們投錢(qián)做推廣，我也投錢(qián)做推廣，為什么我的錢(qián)投進(jìn)去之后一點(diǎn)收益都沒(méi)有?這樣的話，除了店鋪的基礎(chǔ)區(qū)別之外，那就該好好想下，究竟自己有沒(méi)有賣對(duì)人，也許有很多會(huì)做一些低價(jià)促銷或者是其他的營(yíng)銷方式做到“把梳子賣給和尚”的效果，不過(guò)今天要講的不是關(guān)于營(yíng)銷方面的，今天要講的是關(guān)于你店鋪的人群。
一、隨時(shí)留一個(gè)問(wèn)號(hào)給自己
首先做到的是了解你的消費(fèi)人群，先給做電商的親們提出幾個(gè)問(wèn)題，好好思考這幾個(gè)問(wèn)題：
1、你店鋪的消費(fèi)人群年齡層是多少?不要告訴我是青年人，是中年人，是學(xué)生，是女性等等，要不然我會(huì)問(wèn)，年輕人是多少歲?是13-15歲?是15-18歲?還是18-25歲，又或者是25-30歲?這是一個(gè)很模糊的答案，就比如我是三十四歲的人，但是我有一個(gè)年輕的心態(tài)，消費(fèi)也是年輕人的東西，那我是年輕人還是中年人?
2、你店鋪的主要消費(fèi)群體在哪里?廣東?浙江?還是北京?我想說(shuō)這個(gè)答案也是太泛，一個(gè)省份的描述相當(dāng)于只是隨便這么一說(shuō)，要知道很多的店鋪在這幾個(gè)地方的銷售都會(huì)比較好一點(diǎn)，分析了表面的都跟沒(méi)有分析一樣，很多要通過(guò)表象的東西看本質(zhì)問(wèn)題，比如為什么為什么這些省份消費(fèi)會(huì)好一些?那是哪個(gè)市區(qū)的占比比較大，為什么會(huì)有這樣的情況?
3、你店鋪的消費(fèi)人群的消費(fèi)能力是在多少?一個(gè)月的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)能力有多少?
4、你的主體消費(fèi)者消費(fèi)觀念是怎樣?要知道消費(fèi)的觀念決定了他的真正消費(fèi)能力與消費(fèi)頻率。
5、你的消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有什么樣的需求點(diǎn)?
6、你的產(chǎn)品有沒(méi)有按照消費(fèi)者的需求點(diǎn)進(jìn)行展示?
7、如果是做服飾的你消費(fèi)人群消費(fèi)占比最大的是什么尺碼?
二、簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)生意參謀給不到的數(shù)據(jù)。
可能很多做運(yùn)營(yíng)的都只是關(guān)注著自己的生意參謀是升了還是降了，哪些數(shù)據(jù)不好就去優(yōu)化哪些數(shù)據(jù)，今天介紹下怎樣通過(guò)簡(jiǎn)單的操作提取生意參謀沒(méi)有分析出來(lái)的數(shù)據(jù)，做到真正數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。
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下載報(bào)表之后，根據(jù)報(bào)表的收貨地址，因?yàn)橄螺d下來(lái)的收貨地址省份、城市、具體收貨信息是同在一個(gè)Excel單元格里面的，可先對(duì)excel進(jìn)行細(xì)分收貨地址，
根據(jù)收貨地址可以稍微做下自己店鋪的人群畫(huà)像，就是人群職業(yè)，比如以學(xué)院的可歸類為大專、或者本科人群畫(huà)像，以公司大廈為收貨地址的可以公司職員歸類人群畫(huà)像，以家園公寓方面的以小區(qū)為人群畫(huà)像，這些可以自己按照店鋪的情況進(jìn)行細(xì)分。
三、細(xì)分年齡層，不同年齡層消費(fèi)觀不同
比如分析出來(lái)自己店鋪的主要人群是大專院校或者是本科院校，那這一部分的人群大概的年齡段就是在18-25歲之間，這一部分的人群需要再些細(xì)化，因?yàn)?8-23歲可能也就是大一大二的年級(jí)，24-25歲可能有部分已經(jīng)步入社會(huì)或者即將步入社會(huì)，大一大二的學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母，而已經(jīng)步入社會(huì)或者剛步入社會(huì)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)開(kāi)始獨(dú)立，這兩部分人群的消費(fèi)觀念是會(huì)有些許不一樣，另外比如女性服飾中“性感”這一個(gè)詞語(yǔ)，雖說(shuō)每個(gè)女生偶爾會(huì)有幻想自己性感的時(shí)候，但是因?yàn)樾愿腥ハM(fèi)的學(xué)生會(huì)比較少，你想下一個(gè)大一大二的學(xué)生穿得花枝招展的性感的去上課的比較少吧。所以需要更加細(xì)化的分析到自己的人群年齡段，跟進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景去給消費(fèi)者推薦對(duì)的產(chǎn)品，你覺(jué)得這樣的話，你的產(chǎn)品還會(huì)賣不出去嗎?
四、結(jié)合年齡、收件地址判斷人群生活說(shuō)與消費(fèi)能力。
做電商的可能都會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)問(wèn)題，在生意參謀>>經(jīng)營(yíng)分析>>訪客分析中電商消費(fèi)占比比較大的往往是廣東浙江這些地方，細(xì)化的城市沒(méi)有具體分析出來(lái)，這些方面可以從訂單中的收貨地址去獲取，歸類出每個(gè)市區(qū)的成交占比，除了分析人群外，自己在做推廣或者活動(dòng)的時(shí)候也可以更加具體化的對(duì)某些地區(qū)進(jìn)行不同的分類，
至于消費(fèi)能力的，就要結(jié)合下，消費(fèi)者的年齡段，還有所處的城市分布，因?yàn)槊總€(gè)城市的消費(fèi)能力都有些不一樣，消費(fèi)的年齡層跟消費(fèi)的頻率又會(huì)有些不一樣，比如你分析出來(lái)消費(fèi)占比比較大的是23-26歲剛步入社會(huì)的社會(huì)的年輕人，這一部分人群在二三線城市可能每個(gè)月領(lǐng)到的工資也就3000-4000之間，一線城市可能在4000-5000之間，那這一部分人群在除去對(duì)應(yīng)的生活上的開(kāi)支，比如房租比如伙食等等這些必要的支出之外還剩多少錢(qián)，一點(diǎn)一點(diǎn)的除去這些就會(huì)得出一個(gè)月能花在網(wǎng)購(gòu)上的是有多少錢(qián)，根據(jù)這些就可以調(diào)整自己店鋪的活動(dòng)力度以及活動(dòng)的時(shí)間段，比如剛好發(fā)工資，我剛好給你來(lái)推薦你要的產(chǎn)品，價(jià)格也是剛剛好，那是不是下單的機(jī)會(huì)會(huì)大些，頻率是不是也會(huì)大一些。
另外一點(diǎn)說(shuō)到的是消費(fèi)的觀念問(wèn)題，每個(gè)年齡段的消費(fèi)觀念都有些不一樣，比如80后人群心理相對(duì)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，對(duì)生活品味有一定的追求，樂(lè)于接受新鮮的事物，社交生活豐富，比較注重自己在社交場(chǎng)合的形象，追求與眾不同，渴望能得到周遭朋友的認(rèn)同與稱贊，以此展現(xiàn)出自己對(duì)生活細(xì)節(jié)品位的獨(dú)到之處。購(gòu)買(mǎi)商品前常常對(duì)商品的品牌、價(jià)位、性能有明確的要求，對(duì)不需要和不合適的商品他們絕不購(gòu)買(mǎi)。
五、了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，把產(chǎn)品賣給對(duì)的人
了解了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，接下來(lái)就需要分析下對(duì)于你的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)比較看重哪些點(diǎn)，需求點(diǎn)是什么?這些方面的話可以從每個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論中或者客服的接待中去查看去總結(jié)，如果基數(shù)太小也可以去同類產(chǎn)品的競(jìng)店或者標(biāo)桿店鋪的去查看總結(jié)。再根據(jù)這些關(guān)注點(diǎn)做細(xì)化的產(chǎn)品詳情頁(yè)包裝。
談及服飾的風(fēng)格調(diào)性
另外做服飾的關(guān)于尺碼方面的要求，可下載寶貝的報(bào)表去看sku的銷售情況，也可通過(guò)之前下載的消費(fèi)群體城市的分別去總結(jié)，北方的消費(fèi)尺碼整體會(huì)比南方的銷售群體要稍微大一些。
總結(jié)：
消費(fèi)的年齡層可以分析出消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，這些的話可以在百度等地方去尋找，消費(fèi)的觀念很大一部分決定了消費(fèi)與否，所以必須要去了解消費(fèi)者的心理的，做到了解消費(fèi)者，才能給消費(fèi)者更需要的服務(wù)，消費(fèi)的年齡段與消費(fèi)地址有決定了消費(fèi)的能力以及消費(fèi)的頻率，了解消費(fèi)者的需求點(diǎn)，根據(jù)需求點(diǎn)做相應(yīng)的包裝以及活動(dòng)方式。
從以前的淘寶賣貨到現(xiàn)在的做人群，到之后的產(chǎn)品加品牌的營(yíng)銷，淘寶不斷的深挖優(yōu)化人群，把現(xiàn)有的流量利益最大化，在淘內(nèi)做電商當(dāng)然也是需要把人群把有限的流量利益最大化。
附：<2017淘寶618活動(dòng)報(bào)名入口以及商家規(guī)則>
