同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家，如何做出差異化？
淘寶一直倡導(dǎo)個性化(阿里巴巴也是)，可是有很多的賣家很困惑：因?yàn)殡S著同質(zhì)化競爭的加劇(其實(shí)主要是做淘寶的人越來越多，你賣的任何商品都很難在產(chǎn)品上成為獨(dú)一無二)，好像“個性化”越來越難，找不到差異賣點(diǎn)，找不到定位的方向。尤其是在一些產(chǎn)地，大家做淘寶，賣的東西又都是一樣的，最后不可避免地就陷入了價格戰(zhàn)......
比如，在寧夏大量的人賣枸杞，天津很多人賣自行車、地毯，河北高陽大批的人都在做毛巾，福建安溪許多人做茶葉、鐵藝等等。所以，今天主要就是給大家分析一下，同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重的時候，應(yīng)該如何去提煉這種差異化賣點(diǎn)，打造特色店鋪。
所謂的“差異化”，我的理解就是專門針對特定人群的商品，然后有很高的用戶粘性，也就是你要創(chuàng)造比較高的顧客滿意度。順著問題的邏輯來，顧客的滿意度來自于哪里?主要是兩個要素，一個是消費(fèi)者預(yù)期，還有一個是消費(fèi)者實(shí)際得到的價值。我們在這里重點(diǎn)說說消費(fèi)者實(shí)際得到的價值，因?yàn)檫@種價值，或許每一個價值都能夠成為你從同質(zhì)化競爭中脫穎而出的點(diǎn)。
一、 來自于產(chǎn)品本身的使用價值
之所以大家會覺得“同質(zhì)化”嚴(yán)重，根源就在此：大多數(shù)淘寶賣家在挖掘產(chǎn)品價值的時候都是從產(chǎn)品本身的使用價值出發(fā)的。比如款式怎么樣、面料怎么樣、外觀如何、材質(zhì)如何等等。如果這樣搞的話，那確實(shí)大多數(shù)類目都已經(jīng)是同質(zhì)化競爭了，甚至你會發(fā)現(xiàn)玩法、首圖、詳情頁幾乎都沒有區(qū)別，看起來一樣。從平臺的角度來講，肯定不喜歡這種現(xiàn)狀，因?yàn)檫@樣會讓平臺的產(chǎn)品顯得特別的單一。
我們拿童裝舉例。隨著兒童服飾時尚化的趨勢，現(xiàn)在年輕的爸爸媽媽們給孩子買衣服的時候，更多注重款式，為了迎合這種趨勢，大多數(shù)兒童服飾都會用特別可愛的小童模做首圖和詳情頁。
這樣做本來沒啥問題，但是恰恰因?yàn)榇蠹叶歼@么做，所以一個本來非標(biāo)品的類目，也很容易形成另一種意義上的“同質(zhì)化競爭”，因?yàn)榇蠹覍Ｗ⒌慕裹c(diǎn)都是在款式上。也就是說，從產(chǎn)品本身的使用價值來考慮，大家都是一樣的。
那如果想脫離這種同質(zhì)化競爭要怎么辦?其實(shí)你可以從產(chǎn)品的使用價值上進(jìn)行區(qū)隔，也就是說在你的詳情頁、賣點(diǎn)等方面重點(diǎn)突出的東西跟“款式”作區(qū)隔，比如說：你可以宣揚(yáng)你的面料是最舒服的，你可以宣揚(yáng)你的質(zhì)量是最好的(耐磨)等等。
二、 來自于贈品的價值
此贈品非彼贈品!
什么意思?我們大家所理解的贈品策略是這樣的：
大家更熟悉的贈品策略都是這種：生怕消費(fèi)者不知道，生怕消費(fèi)者不被吸引，所以買一送10、送20、我看過做牛的，是買一送700!!!這種贈品策略的目的是什么?很顯然啊，為了提升轉(zhuǎn)化。但實(shí)際上這種做法對于提高你的顧客滿意度是沒有什么幫助的，甚至有時候，你把贈品說得太好了，反而會形成消費(fèi)者預(yù)期，如果消費(fèi)者收到發(fā)現(xiàn)不好，就會影響顧客滿意度。
我們提到的贈品策略建立的兩個基礎(chǔ)是：第一，不提前告知消費(fèi)者;第二，贈品一定要精致，不一定很多，但是一定要是很相關(guān)的精致的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)可以保證消費(fèi)者在收到你的商品時，是驚喜的，甚至有時候贈品給他帶來的驚喜比產(chǎn)品本身還要好。阿芙精油是這方面的專家，大家可以去看看，學(xué)習(xí)一下。
三、 來自于包裝和物流的價值
我相信很多的淘寶賣家都有過這樣的經(jīng)歷：因?yàn)槲锪骱桶b的問題，導(dǎo)致消費(fèi)者給了自己一個中差評。包裝還好理解，尤其是物流，那根本是我們控制不了的啊。但是這也說明了一個問題：在消費(fèi)者的購物體驗(yàn)中，物流和包裝是非常重要的組成部分。
我給大家舉個小例子：
我自己很喜歡喝茶，開始的時候會去茶城買，后來就在網(wǎng)上買，我在網(wǎng)上買過很多，但是忠誠的店鋪幾乎沒有，直到我遇到了一個叫“子曰”的品牌。當(dāng)然，現(xiàn)在這個品牌很遺憾，因?yàn)槠渌恍┰蛳Я耍沁@并不能埋沒他們當(dāng)時在包裝上的出色。
說句心里話，他們的茶葉很一般，我之所以后來忠誠了很長一段時間，關(guān)鍵因素就是他們的包裝做得很貼心，很有趣，不管是內(nèi)包裝還是外包裝都是這樣的。
另外就是物流，你用順豐跟你用其他的物流絕對是有區(qū)別的，尤其是對于一些客單價比較高的商品。
四、 來自于人員的額外價值
這里我也通過一個例子跟大家講講吧，我有一個朋友，是做寵物用品的，店鋪所有的流量幾乎都來自于兩個渠道：自然搜索和老客戶。他店鋪的忠誠度非常高，老客戶回購比例遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。他是怎么做到的呢?
因?yàn)樗旧碛芯€下實(shí)體店，實(shí)體店的店員兼顧網(wǎng)店的客服。他在招募店員的時候，有一個很好玩的要求：家里一定要有寵物。老板會要求應(yīng)聘者把家里的寵物拍成視頻啥的，反正得證實(shí)你家里有寵物。
這些人非常有愛心、耐心，然后最關(guān)鍵的是他們是懂得。所以他們的客戶都跟這些客服保持著非常好的關(guān)系：通過社交賬號群。然后客服有非常多的時間在干一件事情，就是跟客戶聊怎么去養(yǎng)寵物，關(guān)鍵他們是真懂啊!
五、 來自于專業(yè)網(wǎng)紅的價值
現(xiàn)在都在提網(wǎng)紅，實(shí)際上誰都可以成為網(wǎng)紅。如果你在某一方面很專業(yè)，很擅長，那么你就很容易聚集起自己的一批粉絲。在無線時代，粉絲的力量是很強(qiáng)大的，也最容易形成小而美的品牌了。
產(chǎn)品同質(zhì)化不可怕，思維同質(zhì)化才可怕，只要你善于思考，只要你愿意思考，你肯定能夠找到差異化賣點(diǎn)，然后做出個性特色的企業(yè)店鋪。
