微信商城案例之活靈活現(xiàn)美妝小鋪

　　微信出現(xiàn)可以說(shuō)是真正引領(lǐng)移動(dòng)電商的發(fā)展。我們這里談?wù)勥@些年的微信商城案例。

　　3年多時(shí)間，產(chǎn)品品類迅速擴(kuò)張，銷售渠道快速下沉，銷量翻番增長(zhǎng)，這是美妝行業(yè)資深老將張武功在傳統(tǒng)線下渠道收獲的戰(zhàn)果。

　　在這場(chǎng)由電子商務(wù)引發(fā)的轉(zhuǎn)型浪潮中，一大批傳統(tǒng)企業(yè)紛紛試水，部分企業(yè)身雖未至，心向往之，而真正能做到不為所動(dòng)的人并不多。

　　張武功算是一個(gè)。

　　張武功曾做過(guò)知名化妝品品牌銷售、創(chuàng)建過(guò)自有化妝品品牌，如今代理國(guó)內(nèi)外多個(gè)知名美妝品牌。在同行們都爭(zhēng)先恐后忙著觸網(wǎng)的這幾年，這位行業(yè)老將卻擺出冷眼旁觀的姿態(tài)。在電商叫囂著到處革命的環(huán)境下，他采取“深挖洞、廣積糧”的深耕策略探索線下市場(chǎng)的生命力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的快速增長(zhǎng)。

　　“傳統(tǒng)電商只是新增了一條跑道，但移動(dòng)電商卻是換了一個(gè)比賽場(chǎng)地。”面對(duì)正在到來(lái)的移動(dòng)電商大潮，一向淡定的張武功卻表現(xiàn)出截然不同的重視態(tài)度。那么，這其中的緣由是什么?從傳統(tǒng)領(lǐng)域跨越到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)空，他需要做哪些功課?他又如何將線下優(yōu)勢(shì)嫁接到線上?

　　電商沒(méi)想象中的那么厲害

　　盡管電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了強(qiáng)烈的沖擊，并且，隨著其快速發(fā)展，一大批諸如麗人麗妝、阿芙精油、柚子舍等互聯(lián)網(wǎng)渠道品牌和產(chǎn)品品牌迅速走紅，但是這位在傳統(tǒng)美妝行業(yè)摸爬滾打十余年的行業(yè)老將認(rèn)為，無(wú)論是品牌還是渠道，美妝行業(yè)的線下市場(chǎng)都尚未飽和，還有很大的發(fā)展空間。

　　“既然線下還有很大的挖掘潛力，那為什么還要跳到一個(gè)新的領(lǐng)域湊熱鬧呢?”因此，面對(duì)這場(chǎng)由電商引發(fā)的轉(zhuǎn)型浪潮，張武功選擇冷眼旁觀。他認(rèn)為，電子商務(wù)是商務(wù)的電子化，只是新增了一條銷售渠道和宣傳通道。另外，他還看到，很多傳統(tǒng)企業(yè)開始陷入是否上線的彷徨以及如何上線的焦慮中，導(dǎo)致線下市場(chǎng)發(fā)展速度放慢，甚至是荒廢。

　　“所以，他們彷徨找路的這3年，是我在線下市場(chǎng)深挖的3年。也就是說(shuō)，電子商務(wù)最喧囂的這幾年，是我們?cè)诰€下崛起最快的幾年。”說(shuō)這句話的時(shí)候，張武功略帶得意地笑了笑。這期間，他代理的產(chǎn)品銷量以每年翻番的速度在增長(zhǎng)。目前，他代理的進(jìn)口產(chǎn)品的銷售額達(dá)到2億多元，并開始全面布局國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。

　　所謂深挖，就是從產(chǎn)品品類和銷售渠道兩個(gè)維度進(jìn)行擴(kuò)張。

　　在代理產(chǎn)品的選擇上，張武功以小而美為主基調(diào)。從最初的膠原蛋白口服液，到小甘菊護(hù)手霜、睫毛膏等等，涉及口服美容、身體護(hù)理、眼部護(hù)理、手部護(hù)理等品類。不同的產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)定位，因此他根據(jù)定位構(gòu)建了一套組合拳，確保效益的最大化。

　　在渠道推廣方面，張武功從大渠道著手，建立具有廣泛影響力的渠道，并逐漸往二、三級(jí)渠道下沉。

　　“就像德國(guó)小甘菊護(hù)手霜，我們沒(méi)有急于擴(kuò)充品類，而是選擇深挖渠道。”張武功說(shuō)，最初，小甘菊護(hù)手霜只走屈臣氏這一個(gè)渠道，到第二年時(shí)，鋪滿了國(guó)內(nèi)一些大型的KA連鎖。

　　事實(shí)上，美妝行業(yè)一直都是一個(gè)渠道為王的行業(yè)，除了百貨、賣場(chǎng)、4S店，還有互聯(lián)網(wǎng)這條新興渠道。雖然每條渠道都存在一定的缺陷，比如線下的4S店渠道門檻低、影響力弱且難以規(guī)?；?，百貨公司對(duì)品牌的要求高等等，但若進(jìn)行深挖，還是有突破的可能。

　　“這幾年國(guó)內(nèi)反響很好的品牌，比如韓后和韓束，都能靠傳統(tǒng)渠道起來(lái)，是因?yàn)樵菊麄€(gè)渠道就沒(méi)有深挖。反觀線上電商，依舊沒(méi)有擺脫明星代言、廣告投入、人海戰(zhàn)術(shù)等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。”張武功表示，相比傳統(tǒng)渠道，電商僅是一個(gè)新渠道。電商氛圍最濃的地方基本上集中在沿海和一、二線城市，消費(fèi)群體以年輕群體為主。但是，中國(guó)范圍最廣的消費(fèi)市場(chǎng)在三、四線城市。這塊市場(chǎng)尚未飽和。“如果讓這兩年積極觸網(wǎng)并鉆到網(wǎng)里面的人再回頭看的話，也會(huì)感到心情復(fù)雜。”

　　因此，在張武功看來(lái)，線上線下的商業(yè)本質(zhì)沒(méi)有太大區(qū)別，為了線上去放棄線下市場(chǎng)并不明智。而他之所以能在這波浪潮面前保持淡定，一方面和他的個(gè)人習(xí)慣有關(guān)，另一方面也和他的經(jīng)歷有關(guān)。他本能地拒絕那些一擁而起的東西，一下子喧囂起來(lái)的東西，他會(huì)潛意識(shí)地拉開距離。

　　張武功說(shuō)，對(duì)于新的東西，他一直持著擁抱的態(tài)度，不同的只是擁抱的體位。早在2010年，他就曾表示：“網(wǎng)銷非本質(zhì)不核心，不可不關(guān)注，不可太關(guān)注”，并且在之后的三年多時(shí)間里，致力于傳統(tǒng)線下市場(chǎng)的拓荒和擴(kuò)張，對(duì)電商則若即若離。

　　“但是，移動(dòng)電商是真正具有顛覆性的，對(duì)我的意義很大。”迥異于往常的正襟危坐，面對(duì)正在到來(lái)的移動(dòng)電商，張武功在行動(dòng)上做出快速回應(yīng)。

　　移動(dòng)電商的嘗試和思考

　　今年8月19日，張武功的小女兒誕生。為了慶祝，張武功通過(guò)微信商城(“活靈活現(xiàn)美妝小鋪”)為用戶派發(fā)了819份禮品。這是他在無(wú)線電商領(lǐng)域的第一次試水，遇到了團(tuán)隊(duì)搭建、信息溝通等售前、售后問(wèn)題。“我們沒(méi)有自建倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)統(tǒng)計(jì)整理完所有用戶信息之后才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝箱不夠，只好臨時(shí)在淘寶網(wǎng)上購(gòu)買?？梢哉f(shuō)，很多電商人都認(rèn)為不是問(wèn)題的問(wèn)題，我們?nèi)寂龅搅恕?rdquo;他透露，這次的嘗試帶給他很多思考，但也只是小試牛刀。

　　對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，張武功有更大膽的想法。他表示，2014年的關(guān)鍵詞是轉(zhuǎn)型和跨界，圍繞上述主題所取得的成績(jī)單將會(huì)影響未來(lái)5~8年的表現(xiàn)，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。“之前3年，做該做的事情;未來(lái)5年，干想干的事情。”他想干的不再是渠道的下沉或者品類的延伸，而是希望能圍繞人重塑商業(yè)價(jià)值。而他所謂的人，則是一群有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的年輕人。也就是說(shuō)，他要打造的是一個(gè)圈子。至于這個(gè)圈子該怎么玩，他表示暫時(shí)不方便透露。

　　張武功的觀點(diǎn)是，在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，空間的價(jià)值更大，空間可以換取時(shí)間;但在如今的新商業(yè)形態(tài)下，時(shí)間的意義非凡，要以時(shí)間贏取空間。因此，在這個(gè)階段，快思比慢想更重要。

　　那么，從傳統(tǒng)領(lǐng)域跨越到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)空，他要做的是什么?

　　經(jīng)過(guò)幾年的深耕，線下的商業(yè)布局已經(jīng)穩(wěn)定，銷售額每年都在翻倍上升。而多元化、快速迭代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的是更多的可能性和變動(dòng)性。因此，在這兩者間，他采取獨(dú)立開打的戰(zhàn)略。

　　“線下原來(lái)是怎么做的現(xiàn)在依舊怎么做。”張武功說(shuō)，線下發(fā)展路線不變的同時(shí)，還能為線上打造一條穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系。由于國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)，對(duì)國(guó)內(nèi)總代理有一定的銷量要求。如果沒(méi)有線下打基礎(chǔ)，意味著線上的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣环€(wěn)定的，產(chǎn)品的成本也會(huì)相對(duì)較高。“通過(guò)移動(dòng)電商，我希望讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者買到同國(guó)外同等價(jià)格的原裝進(jìn)口產(chǎn)品，當(dāng)然由于稅收和層級(jí)，我們只能盡量去達(dá)到。”

　　但是，對(duì)于移動(dòng)電商，以少年姿態(tài)在積極擁抱的張武功并沒(méi)有琢磨出一套固定的商業(yè)模式。 “與其一個(gè)人去定位，不如讓消費(fèi)者來(lái)投票。規(guī)劃不能太細(xì)，只能是走一步看一步，見招拆招。” 對(duì)于天生不喜歡被控制，也不喜歡控制別人的張武功來(lái)說(shuō)，無(wú)跡可循的商業(yè)形態(tài)更讓他覺得刺激。

　　“已經(jīng)很久沒(méi)有這樣的激情了。”暢想未來(lái)的時(shí)候，這個(gè)已近40歲的男人眼中流露出不一樣的興奮。在張武功看來(lái)，如今的商業(yè)形態(tài)是，傳統(tǒng)電商只是新增了一條跑道，而移動(dòng)電商則是直接更換了一個(gè)場(chǎng)地。在這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)上，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)。

　　微信商城成功案例還有很多，他們大多都有一個(gè)特點(diǎn)就是敢于站在時(shí)代前列。