如何通過有效商品定價,提升企業(yè)自建獨立商城的整體銷量?
我們都是知道,在淘寶、京東這種第三方平臺做電商,企業(yè)會收到各種約束及限制,而且數(shù)據(jù)還在人家的平臺,因此越來越多的商家開自建獨立商城做自己的電商銷售平臺。今天主要分享的是,企業(yè)自建商城后,如何通過有效的商品定價來提升店鋪的整體銷量?
影響銷量的最關(guān)鍵因素在于價格,講價格之前先解釋一下幾個名詞:
1、上架價格(List Price,LP):很好理解,即是我們產(chǎn)品在上傳的時候所填的價格。2、銷售價格/折后價(Discount Price,DP):即產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價格。
3、成交價格(Order Price,OP):用戶在最終下單后所支付的單位價格。
那么這幾個價格直接的聯(lián)系是這樣的:
銷售價格=上架價格*折扣
成交價格=銷售價格-營銷優(yōu)惠(滿立減、優(yōu)惠券、賣家手動優(yōu)惠)
搞清楚這幾個價格的關(guān)系,那么我們就可以有針對性地對不同定位的產(chǎn)品采取不一樣的定價策略。
定價策略:
1、狂人策略
研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價格,確定行業(yè)最低價,以最低價減(5%-15%)為產(chǎn)品銷售價格。用銷售價格倒推上架價格,不計得失確定成交價。
那么上架價格又可以兩種思路來做:a.上架價格=銷售價格/(1-15%);b.上架價格=銷售價格/(1-30%)
a:此策略費錢,可以用重金打造爆款,簡單、粗暴、有效。但不可持續(xù),風(fēng)險較大。
b:此策略略微保守一些,可以通過后期調(diào)整折扣來讓銷售價格回到正常水平。
兩種定價思路都可以在15%折扣下平出或者略虧,作為引流爆款。
穩(wěn)重策略:
比較穩(wěn)妥的方式是通過計算產(chǎn)品的成本價,根據(jù)成本價+利潤來確定產(chǎn)品的銷售價格。
產(chǎn)品的銷售價格確定后,根據(jù)店鋪營銷的安排,確定上架價格。
得到銷售價格后,我們需要考慮該產(chǎn)品是通過活動或者作為一般款來銷售。假如作為活動款,那么,按照平臺通?;顒诱劭垡?0%來計算:上架價格=銷售價格÷(1-0.4),平時打40%折扣,活動最高可以到50%。作為一般款銷售:上架價格=銷售價格÷(1-0.3),平時打30%折扣。
建議折扣參數(shù)不低于15%,因為平臺大促所要求的折扣是這個數(shù)字,不高于50%,因為折扣過于大了容易產(chǎn)生虛假折扣的嫌疑。而根據(jù)市場統(tǒng)計,折扣在30%左右,是買家最鐘情的折扣,屬于合理預(yù)期范圍。對于50%折扣的活動要求,基于以上定價的模式,基本上相當(dāng)于平出,不會虧本或者略虧,假如客戶購買兩個及兩個以上,就可以賺到一筆。
和線下商品定價一樣重要,商家通過線上渠道自建獨立商城做銷售平臺,可以通過合理做好商品的定價工作,從而帶動店鋪的整體銷量。而且商家平時在做活動的時候,也是需要特別主動這個價格定位,什么樣的價格在確保吸引消費者的情況下,自己的利潤能達到最大化。