分銷(xiāo)體系應(yīng)該如何建立（二）？

　　昨天給大家分享了分銷(xiāo)體系如何建立的前幾點(diǎn)，今天繼續(xù)為大家分享!

　　用利益來(lái)捆綁分銷(xiāo)商的核心網(wǎng)點(diǎn)

　　同樣的道理，分銷(xiāo)商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為紐帶的，如果我們能夠?qū)嵭懈壮樾?，直接幫助分銷(xiāo)商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們梆牢分銷(xiāo)商有著十分重要的意義。我的一個(gè)做酒水的經(jīng)銷(xiāo)商最直接的做法就是協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行買(mǎi)店，以此讓分銷(xiāo)商離不開(kāi)自己。因?yàn)楝F(xiàn)在的酒店進(jìn)場(chǎng)要花進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)要花專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)，而分銷(xiāo)商出這樣的錢(qián)一兩家還扛得住，多了就吃不消了，但總經(jīng)銷(xiāo)就不一樣了，因?yàn)橛袕S家支持，一個(gè)個(gè)錢(qián)多腰脹，幫分銷(xiāo)商買(mǎi)店，由分銷(xiāo)商送貨，自己沒(méi)有資金沉淀的壓力，又可以穩(wěn)定分銷(xiāo)商隊(duì)伍、籠絡(luò)人心，是一舉兩得的事情。對(duì)分銷(xiāo)商核心網(wǎng)點(diǎn)的利益捆綁每年都要拿出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用支持，這種錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商不要去省，更不要去貪污，貪污這點(diǎn)錢(qián)表面上看你賺了點(diǎn)小錢(qián)，實(shí)際上與市場(chǎng)丟失或者市場(chǎng)下滑你所受到的損失比較熟輕熟重我不給你算帳你自己也應(yīng)該明白。

　　借助廠家的影響來(lái)影響分銷(xiāo)商

　　總經(jīng)銷(xiāo)做市場(chǎng)也是做勢(shì)。許多分銷(xiāo)商可能并不賣(mài)總經(jīng)銷(xiāo)商的帳，一是他覺(jué)得自己也不比總經(jīng)銷(xiāo)差到哪里去，沒(méi)必要受他人奴使二是總覺(jué)得總經(jīng)銷(xiāo)賺了自己一筆錢(qián)，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷(xiāo)商的這點(diǎn)心思，經(jīng)銷(xiāo)商在借用廠家的影響時(shí)就知道該怎么借了。對(duì)于第一種類(lèi)型的分銷(xiāo)商可以要求廠家以設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)的形式來(lái)解除分銷(xiāo)商的心理陰影，就是說(shuō)，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運(yùn)到分銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，總經(jīng)銷(xiāo)商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷(xiāo)商的心理認(rèn)同第二種類(lèi)型的分銷(xiāo)商則可以要求廠家的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門(mén)做正面溝通，弱化總經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)商心理的影子，讓他覺(jué)得這錢(qián)是被廠家賺走了，而不是總經(jīng)銷(xiāo)賺了他很多錢(qián)對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢(qián)都是應(yīng)該的，但總經(jīng)銷(xiāo)稍微多賺一點(diǎn)就覺(jué)得人家心太黑，在“殺豬”，實(shí)在不應(yīng)該等。

　　做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)也盡量以廠家的名義開(kāi)展，就算總經(jīng)銷(xiāo)拿得出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)也最好以廠家的名義開(kāi)展，以求得分銷(xiāo)商的積極參與，強(qiáng)化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷(xiāo)商到廠家生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強(qiáng)化分銷(xiāo)商的疑聚力。

　　對(duì)分銷(xiāo)商設(shè)計(jì)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷(xiāo)商在用自己的合理利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其它分銷(xiāo)商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對(duì)于這樣的分銷(xiāo)商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。你不是不想賺錢(qián)嗎?那就不給錢(qián)你賺好了。我們把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有統(tǒng)治能力的分銷(xiāo)商。

　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷(xiāo)商覺(jué)得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷(xiāo)商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來(lái)強(qiáng)化分銷(xiāo)商對(duì)我們的信任二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對(duì)那些亂價(jià)、竄貨的分銷(xiāo)商堅(jiān)決不給三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，每個(gè)分銷(xiāo)商的比例都可以不一樣。

　　加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)

　　洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因?yàn)槲覀兏咒N(xiāo)商的合作是長(zhǎng)期買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個(gè)同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷(xiāo)商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對(duì)前期招商有幫助，一旦市場(chǎng)確定下來(lái)運(yùn)做時(shí)就不對(duì)勁了，因?yàn)榍捌诔兄Z的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個(gè)市場(chǎng)呆的時(shí)間不能太長(zhǎng)，一長(zhǎng)就不靈了，還引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感。所以，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)千萬(wàn)不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷(xiāo)商與我們保持一條心。

　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請(qǐng)講師培訓(xùn)，以?xún)?nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場(chǎng)，所講的課更能夠引起分銷(xiāo)商的共鳴。也可以請(qǐng)分銷(xiāo)商自己登臺(tái)講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專(zhuān)人幫助分銷(xiāo)商撰寫(xiě)講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷(xiāo)商的水平。

　　分銷(xiāo)體系應(yīng)該如何建立，連同昨天給大家分享的，一共給大家建議了7點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助!還是那句話(huà)，分銷(xiāo)體系的建立直接關(guān)系到你的分銷(xiāo)商是否能長(zhǎng)期為你創(chuàng)造價(jià)值，不容忽視!

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