如何做好電子商務(wù)分銷(xiāo)

  電商，有人說(shuō)電是渠道，商是本質(zhì)，商業(yè)的本質(zhì)來(lái)源于顧客的需求，直接到顧客手中的是貨，不是你的宣傳標(biāo)語(yǔ)多么好聽(tīng)，也不是你的營(yíng)銷(xiāo)手法多么精明，只有顧客用得好，才是真的好。所以你的產(chǎn)品本身決定了你的路能走多遠(yuǎn)，別老把顧客當(dāng)傻的，別以為別人不介意那么一點(diǎn)多余的邊線，問(wèn)問(wèn)你自己介意不介意？你不介意不代表別人也不介意？如果有想和我一樣做分銷(xiāo)的童鞋，首先去一家公司就看貨，貨不好，其余的都是扯淡。

產(chǎn)品就在“自己手里”

實(shí)例1：“前天就下的訂單，怎么今天還顯示未發(fā)貨?。款櫩痛呶掖叩貌恍?？親，趕緊幫我發(fā)了吧”- - 如果是你，覺(jué)得這家分銷(xiāo)實(shí)力如何？

實(shí)例2：“親，我開(kāi)始推廣了，砸直通車(chē)了”，半個(gè)月后，“親，今天有50單要發(fā)”，你的回答“不好意思，倉(cāng)庫(kù)只剩下40多件了”- -你會(huì)不會(huì)想死的心都有？

以上兩個(gè)情況，99%的分銷(xiāo)商都遇到過(guò)，所以他們感嘆，如果自己有資金，貨在自己手上該多好，所以我們必須讓他們感覺(jué)貨其實(shí)就在他們手上。

具體操作：

商品賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)：

發(fā)布產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)，讓分銷(xiāo)商清晰的知道一件商品的賣(mài)點(diǎn)在哪里，讓他們很直觀的又節(jié)約時(shí)間的去了解我們的產(chǎn)品；

庫(kù)存實(shí)時(shí)預(yù)告：

經(jīng)常性地校對(duì)庫(kù)存具體真實(shí)情況，以一定的頻率告知分銷(xiāo)商庫(kù)存精準(zhǔn)狀況，讓分銷(xiāo)商清楚庫(kù)存狀況，有針對(duì)性的進(jìn)行推廣；

原拍攝圖：

有部分分銷(xiāo)商是有自己美工的能力的，他們想與眾不同，獨(dú)樹(shù)一幟，我們應(yīng)該提供最原始的圖片給他們，讓他們的才華得到徹底的綻放。

產(chǎn)品的打包：

現(xiàn)在的快遞市場(chǎng)依然很粗獷，很暴力，很多買(mǎi)家經(jīng)常收到貨物是爛的，原本這是快遞的失職原因，最后分銷(xiāo)商卻成了買(mǎi)家的出氣筒，應(yīng)該在各個(gè)環(huán)節(jié)中讓分銷(xiāo)商清清楚楚的明白知道，增重分銷(xiāo)商的信任。

產(chǎn)品的補(bǔ)單周期：

我們要的是有實(shí)力的分銷(xiāo)商，有運(yùn)營(yíng)，推廣等能力的分銷(xiāo)商，這類(lèi)分銷(xiāo)商除了利潤(rùn)，售后解決速度之外，最擔(dān)心的就是產(chǎn)品的補(bǔ)單周期，所以想讓一個(gè)分銷(xiāo)商推某款爆款之前，你必須打消他心里的這個(gè)顧慮，并且實(shí)際能夠做到不斷貨現(xiàn)象，如果你不能做到，千萬(wàn)別夸下海口，要知道最后怎么死的都不知道的是你自己。

產(chǎn)品錯(cuò)開(kāi)

分銷(xiāo)商最注重的就是能否賺錢(qián)，對(duì)于全職經(jīng)營(yíng)，用心經(jīng)營(yíng)的人，一定希望自己的一番付出之后擁有客觀的收獲，這個(gè)收貨就是賺錢(qián)。不管是線上線下，面對(duì)于需求多樣化，趨于個(gè)性化的不同消費(fèi)者，一定是需要差異化進(jìn)行引導(dǎo)的，一者是進(jìn)行產(chǎn)品品類(lèi)的錯(cuò)開(kāi)，二者則是進(jìn)行出廠價(jià)的錯(cuò)開(kāi)，讓分銷(xiāo)商同樣擁有引流款，繼而關(guān)聯(lián)店鋪其余產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

具體操作：

分銷(xiāo)商分類(lèi)：

初期分銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有質(zhì)量可言，隨著時(shí)間的推移，分銷(xiāo)隊(duì)伍不斷的壯大， 需要以營(yíng)業(yè)能力，裝修能力，推廣能力，運(yùn)營(yíng)能力等多個(gè)主要的維度對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分類(lèi)，并將它們加入到前期規(guī)劃好的分銷(xiāo)商各個(gè)等級(jí)之中。

產(chǎn)品分類(lèi)：

需要將不同的產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步再進(jìn)一步的細(xì)分，結(jié)合分銷(xiāo)商自身店鋪的定位，優(yōu)先將與分銷(xiāo)商店鋪定位的產(chǎn)品授權(quán)予該類(lèi)分銷(xiāo)商。對(duì)不同能力的分銷(xiāo)商，授予產(chǎn)品線的不同。

出廠價(jià)分類(lèi)：

淘寶官方雖然不再引導(dǎo)“爆款時(shí)代”，但是真正的店鋪運(yùn)營(yíng)操作當(dāng)中，絕大部分的店鋪的生存依然依靠爆款，爆款來(lái)源于選品，推廣等，建立一定的機(jī)制，讓分銷(xiāo)商優(yōu)先擁有選擇款式的權(quán)利，再進(jìn)行部分推廣費(fèi)用以及降低供貨價(jià)的方式，讓分銷(xiāo)商能夠打造出一個(gè)爆款，進(jìn)而帶動(dòng)其余產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

后話

為什么用這個(gè)詞？“計(jì)劃趕不上變化”，“再好的規(guī)劃沒(méi)有執(zhí)行等于0”，建立真正健全的分銷(xiāo)體系，有太多的因素，包括以下提到的部分：客戶(hù)體驗(yàn)丶渠道擴(kuò)展，還有一個(gè)公司里面各個(gè)部門(mén)的緊密聯(lián)系，例如：分銷(xiāo)部與美工部丶運(yùn)營(yíng)部等部門(mén)之間的橋梁的搭建，這些都是需要時(shí)間的；還有擁有了規(guī)劃，但是人員執(zhí)行不到位，也等于是空談，我姑且在此談?wù)?ldquo;后話”。

分銷(xiāo)商的壯大：

如果隨著時(shí)間的推移，分銷(xiāo)部的每日業(yè)務(wù)訂單量擁有穩(wěn)健的前進(jìn)步伐，那么將會(huì)面臨到更多的問(wèn)題，由此需要聘請(qǐng)更多的人才參與其中，整個(gè)分銷(xiāo)部門(mén)將逐漸的壯大，到后期，分銷(xiāo)商所涉及的數(shù)量，質(zhì)量...都將增大。到此時(shí)，需要擁有更嚴(yán)格的管控，例如：價(jià)格管控。

供應(yīng)鏈的加強(qiáng)：

供應(yīng)鏈的加強(qiáng)應(yīng)該且必須是一個(gè)與分銷(xiāo)商發(fā)展并行的過(guò)程，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)，隨著分銷(xiāo)商規(guī)模不斷的擴(kuò)充，在供應(yīng)鏈體系上也需要不斷的加深，加寬，配合分銷(xiāo)商?？傊?，就是擁有了一定數(shù)量的分銷(xiāo)商，你需要讓那么多的分銷(xiāo)商賺到錢(qián)，但是單純這個(gè)品類(lèi)，由于市場(chǎng)的飽和度和存在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，單個(gè)品類(lèi)勢(shì)必會(huì)不斷的遇到瓶頸，如果只是留守在單個(gè)品類(lèi)，分銷(xiāo)商將經(jīng)歷過(guò)鼎盛時(shí)期而步入逐漸萎靡時(shí)期。

客戶(hù)體驗(yàn)

規(guī)劃的開(kāi)篇，我講了自己對(duì)分銷(xiāo)商的理解，其實(shí)我們就是銷(xiāo)售，只不過(guò)沒(méi)有了面對(duì)面的交流，沒(méi)有帶著樣本去找客戶(hù)，不是大批量批發(fā)給客戶(hù)...我們是靠旺旺，靠手機(jī)，靠微信，我們是靠著圖片代理了實(shí)際的產(chǎn)品，我們是一件代發(fā)，這就是我們的銷(xiāo)售。但銷(xiāo)售的本質(zhì)沒(méi)有變化，分銷(xiāo)商是賣(mài)家，那只是相對(duì)于最終的消費(fèi)者，但是相對(duì)于我們，他們就是我們的客戶(hù)，那么如何服務(wù)好他們，讓他們覺(jué)得做羅梵迪諾的分銷(xiāo)商，既賺到錢(qián)，又稱(chēng)贊我們“good job”，這個(gè)點(diǎn)我認(rèn)為一點(diǎn)不比供應(yīng)鏈的重要性差，反而是有過(guò)之而不及。

返點(diǎn)制度：

有這么個(gè)發(fā)現(xiàn)，人的欲望其實(shí)是無(wú)限的，“我這個(gè)是不賺你錢(qián)的”，相信很多人都聽(tīng)過(guò)這么一句話，但是回歸到我們自身身上，我們會(huì)反駁一句“鬼才信”，即使你實(shí)際上沒(méi)有賺錢(qián)，但是別人就是認(rèn)為你賺得腰纏萬(wàn)貫了。《人性的弱點(diǎn)》里有這么一句話：“當(dāng)一個(gè)人已經(jīng)認(rèn)定了一件事情后，你很難再改變”，既然改變不了，不如順著他們的意思，就姑且讓他們以為我們賺了很多，那么分銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為，我既然幫你賺了這么多，還幫你點(diǎn)亮了品牌的黑夜，讓您迎接了黎明，您分杯羮給我怎么了，由此我們需要建立合理的返點(diǎn)制度，一者在于順應(yīng)人的心理，二者讓分銷(xiāo)商更有拼勁。

支持部分推廣費(fèi)用：

每個(gè)人必有他長(zhǎng)處的地方，我相信很多分銷(xiāo)商推廣能力很強(qiáng)，但是也許他們沒(méi)錢(qián)，如果他們的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率能夠達(dá)到一定的程度，即使我們支付部分的推廣費(fèi)用又何樂(lè)而不為呢？長(zhǎng)期的角度來(lái)看，必定賺錢(qián)，成就了別人才能成就自己。

定期活動(dòng)款推出:

淘寶是什么？無(wú)活動(dòng)不淘寶！看了個(gè)文章，還覺(jué)得頗有道理，這個(gè)也是目前電商的狀況，小到“拇指斗價(jià)”，大到“聚劃算”，整個(gè)淘寶的世界里，或者整個(gè)電商的世界里，包括由京東引導(dǎo)的6.18，淘寶的雙11，搞得線下市場(chǎng)也要跟隨線上的潮流了，所以供應(yīng)商應(yīng)該定期拿出那么一部分的產(chǎn)品，降低供貨價(jià)，降低最低零售價(jià)，尤其是淡季的時(shí)候，人心惶惶，給分銷(xiāo)商這么一針，肯定帶勁。

客戶(hù)申請(qǐng)活動(dòng)批準(zhǔn)：

什么是優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)商，就是你只要給貨，我就能賣(mài)，淘寶逐漸的將權(quán)利回歸賣(mài)家，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)淘寶逐漸的將權(quán)利放開(kāi)給賣(mài)家，只要他們具備這個(gè)實(shí)力，我們應(yīng)該適當(dāng)丶合理的放開(kāi)，到最后不是由我們引導(dǎo)，而是由市場(chǎng)引導(dǎo)他們，我們只是供貨給他們。

美工支持：

很多人是夫妻店，小團(tuán)伙店，他們都是進(jìn)行分銷(xiāo)，但他們并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的美工，他們有心投放鉆展丶直通車(chē)但是沒(méi)有作圖的能力，我們應(yīng)該給于他們幫助，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。

店鋪運(yùn)營(yíng)支持：

企業(yè)培養(yǎng)員工喜歡從最低層開(kāi)始培養(yǎng)起，里面涉及到一個(gè)人的感情問(wèn)題，分銷(xiāo)想要做大，必須擁有忠誠(chéng)度很高的“粉絲”，這些人哪里來(lái)，就是由我們牽引著逐步做大，這些人在剛開(kāi)始的時(shí)候也許不懂，但是一腔熱血，而且大部分的分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員能力強(qiáng)的，那么就應(yīng)該出這么條措施，支持丶引導(dǎo)他們。

定期回訪：

產(chǎn)品最終到達(dá)誰(shuí)手里？顧客手里，產(chǎn)品不好，分銷(xiāo)商能賣(mài)得好嗎？定期回訪收集顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；這么久沒(méi)見(jiàn)面，都不認(rèn)識(shí)你誰(shuí)了，定期回訪，與分銷(xiāo)商建立友情，打破信任危機(jī)，讓分銷(xiāo)商有什么問(wèn)題丶難題可以盡情的找你傾訴，這感情建立了，可不是那么容易就被別的品牌拉走的，跟做人一個(gè)道理，個(gè)人覺(jué)得。

擁有線下實(shí)體店的分銷(xiāo)商：

很大一部分我們的分銷(xiāo)商肯定是擁有線下實(shí)體店的，這就是一個(gè)資源，好好利用這個(gè)資源，收益可不小，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，一般是很有實(shí)力的客戶(hù)，應(yīng)該加強(qiáng)關(guān)注，多溝通，拿下他。另外，做電商，需要掌握消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，經(jīng)常和這類(lèi)人聊聊，你可以知道各個(gè)地方的顧客的看法是如何的。對(duì)于產(chǎn)品的改良，規(guī)劃的更改...都是一個(gè)不錯(cuò)的參考點(diǎn)。

分銷(xiāo)部所做的所有事情都是圍繞“客戶(hù)體驗(yàn)”，包括但不局限于會(huì)員等級(jí)制度，返點(diǎn)政策，推廣費(fèi)用部分支持，美工作圖支持，產(chǎn)品信息包括賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)，庫(kù)存情況等，都是在于提升分銷(xiāo)商的體驗(yàn)，讓分銷(xiāo)商雖然沒(méi)有摸得著實(shí)際的貨，雖然沒(méi)有與我們正式謀面，但是能讓他們感覺(jué)得到貨就在他們身邊，我們的人就在他們身邊，只有在建立信任的基礎(chǔ)之上，并且結(jié)合供應(yīng)鏈，他們才會(huì)重點(diǎn)去銷(xiāo)售我們的貨品，為我們建立品牌。

在這里，沒(méi)有太多的思想在里面，必須考慮公司自身實(shí)力丶人員配置等因素，一口吃掉一頭大象是不可能，應(yīng)該以點(diǎn)帶面，逐步的擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)渠道的道路，目前的淘寶占據(jù)了電商的絕對(duì)頭號(hào)榜單，而淘寶擁有C2C這個(gè)很好的平臺(tái)，所以我選定這個(gè)點(diǎn)為基礎(chǔ)點(diǎn)，把這一戰(zhàn)打響。然后開(kāi)通天貓分銷(xiāo)，進(jìn)軍天貓商城，到后面的購(gòu)入專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)系統(tǒng)，侵入各個(gè)擁有較高知名度的電商平臺(tái)，到最后的入住外貿(mào)B2B或者B2C等領(lǐng)域。

文章來(lái)源：http://zytcm.com.cn

<海商（zytcm.com.cn）是國(guó)內(nèi)知名商城系統(tǒng)及商城網(wǎng)站建設(shè)提供商，為微商打造的銷(xiāo)客多可以快速幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)微商渠道布局，打造自己的微商城平臺(tái)、微信分銷(xiāo)系統(tǒng)、分銷(xiāo)小程序系統(tǒng)、微分銷(xiāo)系統(tǒng)等。