譚木匠的網(wǎng)絡分銷建設案例

   做梳子，一年做到了4200萬元。乍一聽，幾乎不敢相信。然而，事實讓我們不得不承認：在這個飛速發(fā)展的信息時代，一切是那么不可思議，一切又順理成章。

　　

  2003年8月12日，酷熱了一夏的重慶終于露出了一絲秋意。筆者應邀前往譚木匠工藝品有限公司在重慶的總部。接待我們的是譚木匠工藝品有限公司副總經(jīng)理張渝春先生。一進門，迎面是一幅古色古香的木制背板，讓人很容易感受到一種濃厚的傳統(tǒng)文化韻味。話題自然也就從譚木匠與傳統(tǒng)文化的淵源開始了。

　　

  文化：譚木匠的"核"

 

  譚木匠工藝品有限公司是由公司總經(jīng)理譚傳華先生一手創(chuàng)辦的。成立之初，公司主要生產(chǎn)民間傳統(tǒng)的木制梳子。由于譚木匠的梳子具有典型的中國傳統(tǒng)文化韻味，古樸典雅、用料精細、做工考究；無論居家自用還是禮尚往來，都算得上佳品。故而市場份額逐年擴大，并逐步走向全國。

　　

  談起做梳子，總經(jīng)理譚傳華先生有著獨特的理解：做梳子不僅僅是做一個產(chǎn)品，同時也是做一種文化，一種品味；只有這樣，做出來的東西才會更有價值，更受人喜愛。正是基于這種理念，譚傳華先生始終堅持對傳統(tǒng)文化的探索和挖掘，并不斷將研究的成果應用到產(chǎn)品的設計中，使產(chǎn)品根據(jù)文化氣息。

　　

  不僅如此，譚傳華先生還將這種理念用到了企業(yè)的經(jīng)營中。他認為，做企業(yè)也像做梳子一樣，必須有自己的風格，自己的特色，這也許就是所謂了企業(yè)核心競爭力吧。對于譚木匠而言，這個特色就是中國五千年的傳統(tǒng)文化。正如譚先生所言：資源會有窮盡，而文化是生生不息的；只有將文化作為企業(yè)的"核"，才能不斷生出新的"果實"。

　　

  為此，譚傳華總經(jīng)理在企業(yè)經(jīng)營上不斷推行"文化興企"的思想，并將其融入到企業(yè)經(jīng)營的方方面面。甚至于在選擇合作伙伴和代理商時，也是以其是否具有相當水平的文化品位為第一要素。正是這種濃郁的文化特色，使譚木匠的產(chǎn)品在高檔小木制品市場上獨占鰲頭；尤其在高檔木質(zhì)梳市場上，幾乎形成了壟斷。

　　

  經(jīng)過幾年的發(fā)展，譚木匠的產(chǎn)品逐步擴展到梳子、鏡子、鞋拔、護身符等十幾大類近千個品種。同時，原材料從原來單一的木質(zhì)原料，擴展到牛角、竹子等多種材質(zhì)。尤其是其生產(chǎn)的各種組合禮品盒更是深受消費者的喜愛，成為市場上供不應求的暢銷品。

　　

  特許加盟：打造分銷"巨艦"

 

  譚木匠的特色產(chǎn)品和獨特的經(jīng)營理念深深吸引著市場。但更讓經(jīng)銷商們動心的是其"特許加盟"專賣店的經(jīng)銷模式。對譚木匠來說，市場競爭不存在問題。因為市場上的同類產(chǎn)品鳳毛麟角。即便有，大多也是譚木匠的仿冒產(chǎn)品。但這些仿冒品很難譚木匠構(gòu)成競爭。因為譚木匠做的是文化，是品位，是理念，而這些誰又能仿冒得了的呢？

　　

  譚木匠不僅自己做文化，同時，還將這種文化通過銷售渠道進行傳承。誠如前面所言，符合譚木匠產(chǎn)品銷售權的銷售商，第一個條件就是必須具有相當?shù)奈幕肺?。喜歡傳統(tǒng)文化，并且熱衷于傳播這種文化。如此一來，譚木匠的文化也就自然通過這些專賣店傳了出去。

　　

  當然，為了確保經(jīng)銷商的利益，譚木匠還采取了一系列市場保護措施。對每個專賣店的經(jīng)營范圍和銷售價格都進行了統(tǒng)一的劃分和嚴格控制。并且在每個地區(qū)都派出了市場督導員，負責監(jiān)督規(guī)范市場。凡是違規(guī)經(jīng)營的專賣店，都將受到嚴厲的處罰，乃至取消經(jīng)營權。

　　

  獨特的文化氛圍和嚴格的市場管理不僅大大增強了合作伙伴對企業(yè)的信心，同時也起到了明顯的效果。短短數(shù)年間，譚木匠在全國各地的銷售網(wǎng)點迅速擴大到200多家，其中大多數(shù)都是"特許加盟"的專賣店。正是通過這種特許加盟的方式，譚木匠在國內(nèi)工藝品市場上打造了一只遍布全國的分銷"巨艦"。

　　

  譚木匠的"軟肋"

 

  然而，隨著譚木匠的分銷網(wǎng)絡的不斷擴大，業(yè)務的不斷發(fā)展，企業(yè)所面臨的管理壓力也越來越大。一些管理上的漏洞也逐漸暴露出來，威脅著企業(yè)的發(fā)展。

　　

  由于專賣店遍布全國，異地物流、資金流管理的難度越來越大。而譚木匠采用的傳統(tǒng)手工處理業(yè)務的方式很難適應大數(shù)據(jù)量的處理和匯總分析的需求，無法及時、準確的對公司業(yè)務的數(shù)據(jù)進行處理，嚴重影響了公司業(yè)務的正常發(fā)展。尤其是庫房、財務和市場三個方面更是成了企業(yè)管理的三根"軟肋"。

　　

  據(jù)張總介紹，公司的庫房管理一直是采用手工方式進行管理，效率低，管理松散、缺乏有效地監(jiān)控機制。庫存品的數(shù)量和擺放的位置通過都裝在庫管人員的腦子里。業(yè)務一忙，有時候就會出現(xiàn)失誤。例如：庫房中的半成品和成品大都混放在一起，而且編碼也是一個。一不留神拿錯了，不僅耽誤生意，也使經(jīng)銷商對企業(yè)的滿意度大大降低。另外，由于庫房缺乏精細化管理，原材料、半成品積壓也容易造成資金的占壓。而且有些庫存品長期存放在庫房中，出現(xiàn)磨損、折斷、發(fā)霉所造成的損耗，也會造成企業(yè)生產(chǎn)成本的上升。

　　

  在財務管理方面，由于專賣店遍布全國各地，且數(shù)量日益增多，每天的往來帳務不斷增加，傳統(tǒng)的手工管理方式很難應付。光靠增加人手顯然是不可取的。更重要的是，這么多分銷點，每天的銷售情況千變?nèi)f化，但總部卻無法隨時掌握專賣店的銷售、回款、計劃完成、費用支出等信息，等發(fā)現(xiàn)問題時，損失已經(jīng)造成了。

　　

  另外，在市場方面，哪些產(chǎn)品好賣？哪些產(chǎn)品在那些地區(qū)好賣？哪些產(chǎn)品在哪個季節(jié)好賣？這些都對市場數(shù)據(jù)的反饋、和信息處理能力提出了更高的要求。而且譚木匠公司的營銷結(jié)構(gòu)是典型的連鎖零售業(yè)的銷售模式，要求物流配送準確、及時，同時要隨時關注各專賣店的庫存情況和銷售趨勢。否則很容易造成市場的混亂，甚至失去商機。據(jù)估算，每年光是因為公司供貨不及時所造成的銷售損失，就達4百萬元。

　　

  為了解決上述問題，譚木匠經(jīng)過慎重研究決定，在公司全面實施網(wǎng)絡分銷管理。并找到了老"伙伴"--國內(nèi)最大的ERP軟件供應商用友的重慶分公司（公司原有的財務軟件就是采用的用友產(chǎn)品）。在用友重慶分公司的幫助下，譚木匠開始了在企業(yè)內(nèi)部和銷售網(wǎng)絡中實施用友ERP-U8分銷系統(tǒng)，并通過分銷系統(tǒng)全面提升企業(yè)的管理水平。

　　

  一把手坐鎮(zhèn)多方解決"人"的問題

 

  用友重慶分公司根據(jù)譚木匠公司的實際情況，為其制定了用友ERP－U8分銷系統(tǒng)項目的整體目標：支持公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，建立敏捷的公司資源計劃管理系統(tǒng)，以網(wǎng)絡分銷思想改造、提升、整合公司資源，實現(xiàn)公司內(nèi)外部信息的集成，提高管理效率和決策水平，有效掌握各專賣店的庫存、銷售、財務信息，減少公司風險，最終全面提高公司的經(jīng)濟效益和抗風險的能力。

　　

  在此基礎上，用友重慶分公司在整體規(guī)劃的前提下，針各部門的具體需求配置了相應的功能模塊。市場部主要實施年度計劃、費用管理、統(tǒng)計查詢模塊功能；財務部以審核銷售訂單、付款確認、報損單錄入、應收應付管理、發(fā)票管理、轉(zhuǎn)帳子系統(tǒng)等模塊功能為主；配送中心則安裝了采購、銷售、庫存管理、進銷存報表查詢等模塊，專賣店則配置了采購、銷售、庫存管理、零售及進銷存報表查詢、離線零售終端系統(tǒng)等模塊。

　　

  當然，一個項目的成功關鍵還在"人"。同樣，企業(yè)的信息化工作，最重要的也是"人"的工作。在譚木匠這樣一個私人公司，大多數(shù)人都是與老板一同打江山過來的，一下子要讓他們更新觀念，接受新思想是非常困難的。由于網(wǎng)絡分銷、涉及的人很多，每個人從各部門的利益和本位出發(fā)，在影響各自利益、改變原有做事習慣的時候，隨時都可能會有人起來反對。

　　

  為此預防這種現(xiàn)象的發(fā)生，在項目啟動階段，譚木匠公司專門召開了項目啟動大會。由譚總親自講話，向全體員工闡明了公司決策層運用分銷系統(tǒng)的意義和決心；同時還明確了每個部門的職責和項目目標，并且制定了相應的獎懲條例。

　　

  為了幫助企業(yè)員工更多地了解和認識網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)，并且能夠盡快掌握其操作技能，用友重慶分公司項目組做了大量的培訓工作。在培訓中，用友公司的培訓師對不同層次的人員提出不同的要求。比如對部門的主管，不要求他們掌握軟件每一個功能具體是怎么操作的，但是要求他們清楚在軟件實施時要求提供哪些數(shù)據(jù)，軟件應用以后其部門內(nèi)部的業(yè)務變化，最終制訂本部門的業(yè)務流程和制度。如以前配送中心配貨時，人為對照成品庫存和銷售發(fā)貨單匯總表，進行調(diào)撥業(yè)務，而現(xiàn)在直接按審核的銷售訂單進行配送取貨，就能知道成品庫需要哪些商品，需要多少了。通過培訓不僅提高了員工的認識，同時也增強了員工的應用水平。

　　

  編碼、基礎數(shù)據(jù)、配貨：實施過三關

 

  盡管如此，實施工作一展開起來，還是出現(xiàn)了問題。雖然譚木匠公司以前曾使用過用友的U8軟件；但由于沒有經(jīng)過用友公司的實施，企業(yè)自己摸索著使用，根本沒有一套完整的編碼方案。編碼不科學，也不易擴充。而且配送中心與財務部的編碼不統(tǒng)一，專賣店根本不使用編碼，而是按規(guī)格型號要貨，造成了庫存管理困難，銷售配送不準確。為此，在雙方共同商討下確定了一套比較科學的編碼方案，一物一號。很好地解決了物料編碼問題。給后面的工作奠定了良好的基礎。

　　

  在基礎數(shù)據(jù)錄入階段，有些操作人員進行數(shù)據(jù)錄入，因為工作量大，加上原有的手頭工作，情緒比較急燥，對一些應用不符合習慣或不方便等等問題要求供應商做二次開發(fā)，做軟件改進，符合他們的習慣要求，這樣不僅牽制了項目的推進周期，還影響了與供應商之間的合作。所以用友重慶分公司的實施人員從大的原則出發(fā)，在保證企業(yè)整體的應用效果的前提下，對一些個別的問題采取了變通處理的方式，但有些問題則是通過譚總親自出面強制執(zhí)行來解決的。經(jīng)過一段時間的磨合與企業(yè)制度的保證，大家也就習慣了。

　　

  當項目在實施到配送中心配貨、發(fā)貨時，又出現(xiàn)了問題，如A類木梳打花變成A＋類的木梳，商品形態(tài)發(fā)生了改變，但在庫存中既沒用編碼來區(qū)別，也沒有用物理位置來區(qū)分，最后在發(fā)貨時人為又去篩選。同樣鏡中緣送入配送中心的鏡子，形狀是固定的，根據(jù)客戶訂單臨時成型，成型后的鏡子也無編號區(qū)別和位置區(qū)分。就這兩種情況，就會給庫存員工增加很大的工作量，而且很容易出錯。最后項目組確定在這生產(chǎn)流程中增加一個虛擬倉庫，并且編號加工前后是不相同的，加工后要求入庫，發(fā)貨時再領出已加工過的成品。大大減少了發(fā)貨的錯誤和人工區(qū)分的時間。

　　

  經(jīng)過兩個多月雙方的共同努力，用友ERP－U8分銷系統(tǒng)終于實施完畢，正式投入運行。

　　

  網(wǎng)絡分銷：碩果累累

 

  如今，三個月過去了。用友網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)的效用已經(jīng)逐步顯現(xiàn)出來。據(jù)張總總結(jié)，大致有以下八個方面：

　　

  第一，提高了公司業(yè)務透明度，規(guī)范了配送及專賣店的業(yè)務過程。由于客戶和業(yè)務數(shù)據(jù)都由系統(tǒng)所管理，銷售和采購實施流程式審核過程，避免公司業(yè)務被少數(shù)業(yè)務人員所把持的情況，避免了配送中心和專賣店管理不規(guī)范，避免了客戶流失。管理人員也能隨時了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理。

　　

  第二，總部能夠及時把握各地庫存，確保及時供貨，同時降低庫存。并且還能更為合理地安排生產(chǎn)，以保證供應。配送中心很清楚廠商的庫存及供應能力，各方都能把庫存降到最合理的程度，同時又能避免缺貨情況。

　　

  第三，提高效率，降低誤差。由于公司內(nèi)部與公司之間都通過聯(lián)網(wǎng)操作，大大減少了公司管理信息失真或者延遲的問題，避免了紙面工作所帶來的差錯，杜絕了由于編碼不統(tǒng)一，手工核對訂貨申請所造成的發(fā)貨錯誤，減少了配送中心員工錄入銷售訂單的時間和錯輸率。提高了工作效率和客戶訂單滿意率。管理人員即使不在辦公室也能對公司的業(yè)務情況了如指掌。

　　

  第四，改善了對專賣店的管理。譚木匠公司現(xiàn)在可以及時查詢專賣店的各種經(jīng)營數(shù)據(jù)，并能及時查詢專賣店的銷售及庫存情況，并根據(jù)系統(tǒng)自動處理的數(shù)據(jù)進行全面的調(diào)控，公司與專賣店之間通過網(wǎng)絡傳遞和處理定單，并及時得到總部的調(diào)配和支持。使用網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)前是被動配送，而且常出差錯，但現(xiàn)在是主動配送，而且準備、及時，客戶（專賣店）滿意度大大提高，銷售積極性也提高很大。

　　

  第五，快速提供了決策依據(jù)。網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)能及時把最底層的數(shù)據(jù)收集上來，并提供包括專賣店的銷售、庫存、費用等方面的數(shù)據(jù)，決策者根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以更加快速地作出正確的決策。通過網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)，公司對分銷網(wǎng)絡中的各節(jié)點實行標準的管理并進行實時監(jiān)控，因而公司在迅速擴展專賣店的同時，并沒有導致管理失控的問題，同時縮短了公司領導決策時間。

　　

  第六，以客戶為中心，建立了完整的客戶服務管理網(wǎng)絡。通過網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)，公司整合記錄了公司銷售乃至其它部門及專賣店每一人員所接觸的客戶的資料，并進行統(tǒng)一管理，形成包括對客戶類型的劃分、客戶基本信息、客戶聯(lián)系人信息、公司銷售人員的跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、合同信息等在內(nèi)的客戶檔案，并以此為基礎進行客戶接觸管理、客戶反饋與投訴管理，最終形成客戶綜合指標評定從而提高公司對客戶服務質(zhì)量和客戶忠誠度，為公司持續(xù)發(fā)展培養(yǎng)了穩(wěn)定的客戶資源群體。同時對一商多店的客戶進行重點管理。

　　

  第七，提高了公司核心競爭力。通過系統(tǒng)優(yōu)化公司商業(yè)流程并實現(xiàn)自動化，減少了公司運營成本，提高運作了效率；系統(tǒng)使公司與其上下游伙伴之間聯(lián)系更緊密，流程更優(yōu)化，從而提高整個鏈條各方的競爭力。

　　

  第八，優(yōu)化了公司流程，提高了公司員工的素質(zhì)。在實施網(wǎng)絡分銷的過程中，公司不斷優(yōu)化作業(yè)流程，特別是物流配送的業(yè)務流程，使以前混亂的配送程序得以清晰和有效化。通過網(wǎng)絡分銷項目的實施，管理層和員工對管理的認識有了很大的提高，核心隊伍的管理理念、工作能力、對整個部門工作的理解、團隊協(xié)作精神、以及個人綜合素質(zhì)等都有了很大的提高，將會帶動整個公司的工作越做越好，公司也會良性發(fā)展。

　　

  據(jù)了解，在剛剛過去的7月份，譚木匠的銷售收入就比去年同期增長了25％，幅度之大十分明顯。在談到今天的銷售目標時，張總一笑：8000萬元應該沒問題吧！看來，譚木匠對網(wǎng)絡分銷這條路還真的充滿信心。

　　

  專家點評：

　　

  企業(yè)要發(fā)展，管理必須上臺階。對于大多數(shù)國內(nèi)中小企業(yè)來說，目前最需要解決的就是管理的問題。尤其是流通行業(yè)的企業(yè)，往往剛開始做的不錯。做大了反而問題不斷，漏洞百出。這中間最主要的就是管理。

　　

  譚木匠的信息化之路充分說明，信息化是實現(xiàn)企業(yè)管理提升的一種有效的途徑，它不僅能夠提高效率、降低成本，還能保證業(yè)務流程的規(guī)范化、透明化，使企業(yè)的管理脫胎換骨。通過上上下下的信息暢通，使企業(yè)的運營能夠保持一個良性、高速的發(fā)展。