直銷還是分銷——電子商務決策必修

“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”這兩句詩來形容2010的電商界最為恰當不過。大大小小的制造商，渠道商乃至品牌商，套用一句話“不在試水電商，就在投資電商的路上”；筆者自己也常常被追問各式奇怪問題，其中最多的，就是到底是走直銷還是分銷。

 

 

 

其實正如我在“B2C本質問題面面觀”和“網(wǎng)絡分銷本質問題面面觀”所說的那樣，無論線上線下，生意就是生意，電商也一樣，沒有好壞，只有合適與否。直銷也好，分銷也罷，最終還是要看您現(xiàn)在手上有些什么牌，想達到什么目的。

 

 

 

網(wǎng)絡直銷與分銷本身的注意點，其實筆者在上述兩文中已經(jīng)說的很清楚了，雖說行業(yè)發(fā)展速度快，自信至少未來1年半載還是有點參考價值的，再久就不好說了，畢竟行業(yè)發(fā)展速度太快，呵呵。這里，更多還是想給正準備投資電商的朋友列個判斷標準，作為決策的參考。

 

 

 

一，您現(xiàn)在的生意是什么，制造，分銷還是直銷？

 

1，如果你是制造商，那么請盡量不要碰直銷吧，您那微薄的利潤，是扛不住直銷所需的巨大先期投入的（特別branding的廣告部分和綜合管理成本）。直銷，其實是個徹頭徹尾的“重”生意（而且并不是所有商品都適合直銷），對于制造商而言，無論從組織架構還是人員素質，短期內(nèi)都是達不到的。如果不巧您是外貿(mào)大廠，那您更得小心，before everything starts，還是盡一切努力讓您的生產(chǎn)柔性化，單個SKU的MOQ越小越好；國內(nèi)的市場需求，已經(jīng)日益“多款少量”，修煉好這個內(nèi)功，做啥都會事倍功半。像“飄飄龍”那樣幸運的外貿(mào)轉型案例是很難復制的。

 

2，如果您是分銷商，手底下有那么幾百上千個下家，那么恭喜您，還是搭建個分銷平臺弄個大倉庫來做吧，不管怎么弄，風險都不會太大，就算東西沒賣出去，也能多拉來幾個下線。唯一有風險的是，如果您的產(chǎn)品行業(yè)性太明顯，行業(yè)又太Nitch，或者產(chǎn)品線很短，就需要特別當心，須知對與下線而言，您的產(chǎn)品線越長，黏性才越大，綜合毛利率才越高；如果產(chǎn)品線太短，即使您有勇氣把某個產(chǎn)品價格拉到超低吸引人氣，可如果拉來的下線在您這里找不到其他可采購的東西，一樣白忙。

 

3，如果你自己就是零售商，那么就看看您的網(wǎng)點覆蓋有多廣，物流團隊有多強吧，最理想的情況是，您的零售網(wǎng)點無差別覆蓋當?shù)?，并擁有完整的配貨團隊，那么完全可以借助網(wǎng)絡擴大您的直銷業(yè)務，B2C/直郵/電銷大可做得。不過，這其中最有價值的，不是您的網(wǎng)點，而是您的派送團隊；作為本地化直銷平臺，您的最大價值在于服務比大B2C更貼心，反應更快，如果做到了這一點，無論您自己賣出多少貨，至少您作為“電商基礎設施”的存在價值已經(jīng)毫無疑問。事實上，江浙一帶已經(jīng)有很多地級市的零售商通過為大B2C提供服務賺到了電商第一桶金。

 

 

二， 您的電商是現(xiàn)有業(yè)務的延續(xù)還是干脆是另起爐灶

 

1，無論您原來是工廠，批發(fā)商，還是零售商，如果您想玩玩電商，給老業(yè)務找個新的增長點，那么大可放心大膽的去做；最穩(wěn)妥的套路無非是先從老客戶那里挖掘新需求，或者設置一套老客戶轉介紹新客戶的激勵機制，把自己的CRM弄出來。以后的日子其實很好過，只需要不斷的把會員資格當成商品去促銷，雪球自然越滾越大。更激進的道路就是高開高打，先做概念，讓地球人都知道你就是NO1，然后整合資源，不惜一切代價把量做上去，哪怕虧著也成，然后上下游通吃，坐地收錢。

 

2，如果您是手上有閑錢，想投實業(yè)又看中了電商，那請務必小心；如果您是互聯(lián)網(wǎng)出身，那就問題不大，就算做的一般也總能想辦法退出；如果您是實業(yè)出身，那就要慎之又慎，互聯(lián)網(wǎng)的基本游戲規(guī)則和線下是有很大差別的，不到萬不得已，不要自己操盤，還是找個靠譜的合作伙伴吧。

 

 

三，        您的資金規(guī)模怎么樣

 

1，電子商務的投資門檻一直在快速抬高：5年前，幾千塊備點貨就能上淘寶開個小店或者用免費的ECshop搞個網(wǎng)站，在論壇上做做軟文，總能賣出去。如今即使在淘寶，每個月沒個10來萬廣告投入，新開一個商城店很可能一天一個客戶都見不到。如果是自己做獨立站，每月沒有大幾十萬的廣告投入，根本就別指望看到像樣的銷售額。

 

2，所以，如果您只準備幾十萬做電子商務的話，就別碰直銷了，招上幾個人，安安心心做做小規(guī)模批發(fā)，期望值也別太高，一天能發(fā)幾十個上百個包裹就不錯了。如果您有大決心，大眼界想做自己的品牌，并且初始投資不低于1千萬的話，至少可以投資做一個相對不是那么熱門的細分市場的行業(yè)直銷門戶，如寵物用品。如果要做直銷平臺的話，那么就要好好掂量了，沒有5000萬以上的持續(xù)投入和50人以上的初始團隊，是玩不轉的。

 

四，        您手上有怎樣的資源

 

1，電子商務最主要的資源就是流量，沒有流量，一切都是白忙。所以，在做電商之前，無論你現(xiàn)在做的互聯(lián)網(wǎng)還是傳統(tǒng)實業(yè)，都請左顧右盼一下，仔細看看您手上有沒有啥資源能夠持續(xù)的為您的網(wǎng)站帶來流量：比如說夾寄dm的雜志，網(wǎng)址站，當?shù)氐目爝f團隊，客流很大的門店網(wǎng)點，總是一切能夠讓您的商品信息抵達目標用戶的途徑。如果這樣的渠道能夠為您每天帶來500個以上的潛在客戶，那么您可以做分銷了，積少成多，一樣可以賺錢。如果這個數(shù)據(jù)超過1萬，那么可以嘗試做做小型的行業(yè)B2C。如果超過10萬，那么放心大膽的去搭平臺招供應商開賣吧，只要您的倉庫管理夠ok，至少在成本方面風險不算很大。

 

2，此外，如果你怕風險和麻煩，手上唯一的資源就是極具競爭力的制造能力，那么建議您安安心心的做各大平臺的供應商吧，賺的雖然不多，走量是沒問題的。如果您的商品恰巧屬于那種沒有壓倒性品牌，消費者又不大在乎品牌的行業(yè)，那么真的要恭喜您了，無論在哪里，只要質量過硬，都是能夠大賣的。這樣的例子，我們見的太多了。

 

 

現(xiàn)在電子商務的參與者日益多元化，不太可能通過一篇文章來概括整個行業(yè)；但大的方向是不變的，您至少得在整個電商生態(tài)圈的某個關鍵環(huán)節(jié)上擁有極大的優(yōu)勢方能以此為基礎，合縱連橫，找到屬于您自己的那塊電商蛋糕。