新手做網(wǎng)絡(luò)分銷如何找供應(yīng)商？

普通青年小A，畢業(yè)于某二流大學(xué)三流專業(yè)，沒(méi)有高人一等的外貌資本，也沒(méi)有勝人一籌的身世背景。畢業(yè)后找了一份銷售的工作，朝九晚五、庸庸碌碌，一年后前途依舊渺茫?？粗瑢W(xué)的網(wǎng)店開(kāi)得風(fēng)生水起，小A懷揣著出人頭地、翻身做主的夢(mèng)想毅然辭去了工作，投入網(wǎng)店大軍的懷抱。從11年9月份開(kāi)始，靠著分銷模式如今也做到了兩鉆。

“借我一雙慧眼吧，讓我把這紛紛擾擾看清”，這是小A決定做分銷后內(nèi)心最大的呼喚。對(duì)女裝不了解，且男裝類目也較為火熱，小A決定從男裝下手，但找個(gè)靠譜的供應(yīng)商可沒(méi)有看起來(lái)那么容易。淘寶平臺(tái)雖說(shuō)比較可靠，但林子大了照樣是什么鳥(niǎo)都有。

從一開(kāi)始的無(wú)頭蒼蠅亂沖亂撞，現(xiàn)在的小A在供應(yīng)商挑選上頗有些心得。挑供應(yīng)商那就是丈母娘看女婿，家室背景、自身?xiàng)l件、未來(lái)潛力等都是缺一不可?？傊暨x上兩情相悅的供應(yīng)商，需要考慮的因素很多，折射到供應(yīng)商的選擇則可以大致歸納為三大板塊：服務(wù)、利潤(rùn)、實(shí)力。

不能掉隊(duì)的服務(wù)

“不把分銷商放在心里的供應(yīng)商就不是一個(gè)好供應(yīng)商”想到曾經(jīng)合作過(guò)的供應(yīng)商，小A就來(lái)氣，“分銷是分銷商和供應(yīng)商互利共贏的事，只考慮自身的利益、目光短期、服務(wù)差，這樣的供應(yīng)商根本無(wú)法合作。”

對(duì)小A而言，供應(yīng)商的人品最為重要。這個(gè)人品一方面體現(xiàn)在供應(yīng)商在庫(kù)存、發(fā)貨以及售后的服務(wù)體系方面是否完備，供應(yīng)商能否承載相當(dāng)?shù)暮笄诜?wù)工作量，另一方面還體現(xiàn)在供應(yīng)商能否對(duì)分銷商提供扶持政策。

一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃明確并且有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的供應(yīng)商，肯定會(huì)在分銷上給予相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠扶持，這樣才能為自己造勢(shì)，讓更多的人來(lái)分銷自家的產(chǎn)品，通力合作將市場(chǎng)做大，從而形成規(guī)模效應(yīng)。如果一個(gè)供應(yīng)商只談?wù)撟约簩?shí)力之大，產(chǎn)品之好，那么對(duì)于分銷的入門(mén)級(jí)選手來(lái)說(shuō)，大致就可以排除這家供應(yīng)商。

沒(méi)事的時(shí)候，小A也常常逛逛論壇、幫派，他發(fā)現(xiàn)有些好的供應(yīng)商還會(huì)給分銷商提供培訓(xùn)資源。由于供應(yīng)商在網(wǎng)絡(luò)推廣和運(yùn)營(yíng)方面有更多的經(jīng)驗(yàn)，要是能在培訓(xùn)方面提供資源，可以幫助分銷商很好地了解產(chǎn)品銷售和管理。

把利潤(rùn)嫁給分銷

供應(yīng)商人品很重要，但分銷商能賺錢(qián)才是王道。貨再好賣(mài)，如果沒(méi)有利潤(rùn)，也只能淪落到給供應(yīng)商免費(fèi)打工的局面。所以在篩選供應(yīng)商的時(shí)候，需要考慮供應(yīng)商給予的利潤(rùn)空間能否讓自己存活。

當(dāng)初，因?yàn)榭吹侥臣夜?yīng)商的產(chǎn)品成本低，利潤(rùn)空間相對(duì)較大，小A就開(kāi)始與他們合作。因價(jià)格便宜，銷量開(kāi)始慢慢上去，但退貨、中差評(píng)也隨之而來(lái)，小店一度瀕臨關(guān)門(mén)的局面。“銷售產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，要保證后期的利潤(rùn)，產(chǎn)品本身的質(zhì)量必須要做好把關(guān)。”痛定思痛，小A取消了和該供應(yīng)商的合作，在產(chǎn)品質(zhì)量的把控上也變得更為嚴(yán)格。 　　        當(dāng)然，挑分銷商的時(shí)候還得留個(gè)心眼，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)以及分銷商的數(shù)量也是一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量眾多的產(chǎn)品和行業(yè)，在起步階段就已經(jīng)殺紅了眼，這顯然是不明智的選擇。同樣在一個(gè)供應(yīng)商下面，分銷數(shù)量過(guò)多也不是好事，一個(gè)行業(yè)的容量有限，面對(duì)過(guò)度招商，造成分銷商數(shù)量眾多的這類供應(yīng)商，分銷商們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品和自己店鋪的規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整。

實(shí)力的保護(hù)傘

在確保服務(wù)和利潤(rùn)的條件下，能找到一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商，無(wú)疑令店鋪在發(fā)展前期就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。對(duì)于供應(yīng)商的實(shí)力，首先需要考察產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的知名度。知名產(chǎn)品在推廣的時(shí)候比不知名產(chǎn)品顯然有更明顯的優(yōu)勢(shì)，品牌影響力會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到很大的作用。

對(duì)于供應(yīng)商的實(shí)力考察，還需要綜合觀察是否是生產(chǎn)商還是大經(jīng)銷商。能找到一個(gè)直接擁有生產(chǎn)、銷售的廠家是一種優(yōu)勢(shì)。但是很多線下有一定規(guī)模的廠家對(duì)于小批量的銷售甚至一件代發(fā)并不會(huì)放在眼里。所以可以采取兩種策略：其一，聯(lián)合多個(gè)同行，形成一個(gè)小型的聯(lián)盟共同洽談，這樣既可以得到更加優(yōu)惠的價(jià)格，也可以讓廠家開(kāi)始重視。其二，尋找資金實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷商，有時(shí)候在經(jīng)銷商手上可以拿到比廠家更加優(yōu)惠的代理價(jià)。但是在保證服務(wù)和利潤(rùn)都比較有競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品庫(kù)存必須充足。

不過(guò)，在這方面小A也碰了不少壁，不少有實(shí)力的供應(yīng)商對(duì)分銷商的要求也很高，有些甚至要求分銷商店鋪等級(jí)在兩鉆或者三鉆，這讓初開(kāi)網(wǎng)店的小A很無(wú)奈?，F(xiàn)在店鋪已經(jīng)發(fā)展到兩鉆，小A也有了一定的資質(zhì)去選擇一些大供應(yīng)商。

總的來(lái)說(shuō)，分銷商選擇供應(yīng)商，猶如一場(chǎng)《非誠(chéng)勿擾》的相親會(huì)，不僅僅需要觀察供應(yīng)商的軟實(shí)力，更需要考察供應(yīng)商的硬性條件。畢竟長(zhǎng)久的合作，需要一個(gè)牢固的依存關(guān)系，需要的是一個(gè)可靠的避風(fēng)港。這樣作為分銷的船才能越造越大。

TIPS：挑選供應(yīng)商的數(shù)據(jù)線索

通過(guò)店鋪本身以及數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，可以從數(shù)據(jù)中考察幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。以此來(lái)判斷進(jìn)入的行業(yè)以及供應(yīng)商的選擇

通過(guò)行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)觀察行業(yè)目前的市場(chǎng)容量以及競(jìng)爭(zhēng)程度。通過(guò)不同行業(yè)和產(chǎn)品的數(shù)值對(duì)比，觀察進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ω谩?/p>

考察供應(yīng)商的一些硬性指標(biāo)，如店鋪評(píng)分。店鋪評(píng)分就可以看出供應(yīng)商自身的運(yùn)營(yíng)能力，如果自身店鋪的某項(xiàng)DSR指標(biāo)嚴(yán)重偏低，就可以知道在哪塊領(lǐng)域存在瓶頸。

繼續(xù)觀察品牌的一些指標(biāo)，包括年度成交金額、年度環(huán)比增幅、同品類店鋪數(shù)、同類店鋪增長(zhǎng)數(shù)、客單價(jià)平均增長(zhǎng)率。同時(shí)了解供應(yīng)商目前發(fā)展的分銷商情況，例如分銷商數(shù)、品牌排行、品牌成交金額等，綜合這些數(shù)值考慮是否參與合作。

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