正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)分銷,助力電商發(fā)展
在傳統(tǒng)的銷售模式中,全國市場的銷售業(yè)績除了品牌之外,就取決于分銷。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,企業(yè)紛紛投入網(wǎng)絡(luò)分銷,而網(wǎng)絡(luò)平臺的分銷和傳統(tǒng)的分銷類似,但是它的長尾特質(zhì)也更加突出了分銷的重要性。
以數(shù)碼產(chǎn)品為例,2009年1-9月份,淘寶的交易額為430億元,全年的銷售額預(yù)計(jì)為600億元,而國內(nèi)最大的家電連鎖零售企業(yè)國美在2008年的銷售額則約為458.89億元。但僅看數(shù)據(jù)是不夠的,關(guān)鍵是制造商占其中的市場份額。
如果僅以一家旗艦店為主,那么,要占到超過1%的份額都是天方夜譚,因?yàn)樘詫欱平臺的交易額只占到淘寶整體的不到5%。而淘寶的C平臺,則云集了可謂是無數(shù)的小賣家,這些賣家有些是專業(yè)或?qū)B毜馁u家,有些則把賣東西當(dāng)作是游戲。這是典型的長尾渠道,這個渠道便是制造商所面對的新的挑戰(zhàn)。這當(dāng)然是一座金礦,但大多數(shù)人卻不知道如何面對?! ?br />
所以做電子商務(wù),離不開分銷,如何解讀分銷:
對于較新品牌:純網(wǎng)絡(luò)分銷,對初創(chuàng)品牌的推廣價(jià)值,遠(yuǎn)大于渠道價(jià)值;品牌可按動態(tài)比例后補(bǔ)網(wǎng)店主營銷費(fèi)用,推動其積極競爭,形成乘數(shù)效應(yīng),達(dá)到快速推廣的目的。相宜本草就是很好的例子,名聲鵲起依靠網(wǎng)絡(luò)分銷,銷售額則大部通過大超市實(shí)現(xiàn)。
對于知名品牌:對成熟品牌而言,純網(wǎng)絡(luò)分銷的價(jià)值在于滿足長尾需求,調(diào)研市場趨勢;李寧電商在通過網(wǎng)絡(luò)分銷的只有2種:庫存和長尾/個性品。前者徒增加實(shí)體店成本或者回倉日久變垃圾,后者則幾乎無法合理鋪貨。在多款少量日益風(fēng)行的今天,對后者銷售數(shù)據(jù)(各種商品標(biāo)簽,地理分布,價(jià)位等)的分析,有助與開發(fā)潮流新品和線下精確鋪貨。
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