竄貨的解決辦法——竄貨返利

　　“竄貨返利”是個什么概念?它是借助銷售費用數(shù)字化改革，以渠道利潤分配方式，通過BbC聯(lián)動或Bb聯(lián)動，對符合政策的終端門店和經(jīng)銷商進行分潤。在發(fā)生竄貨后，對動銷終端對應的上級渠道商(不含二批)給予正常的分潤返利，而對竄貨商品對應的經(jīng)銷商進行合理的處罰。

　　借助“竄貨返利”，品牌商終于能夠對竄貨說“不”，甚至“支持”竄貨。這種反常行為，底氣來源于竄貨返利的三大特征：

　　1、僅處罰竄貨經(jīng)銷商，其他人員不受罰

　　渠道發(fā)生竄貨，通常是由經(jīng)銷商引起的，他們是竄貨的始作俑者，因此有必要對他們進行處罰。而竄貨涉及的其他人員，如二批商、終端門店、消費者，他們在竄貨過程中并非直接主導者，也無法掌控和監(jiān)管商品的流向。對他們進行處罰，難以服眾，反而會引發(fā)負面情緒，破壞與廠商的關系。

　　“竄貨返利”巧妙地平衡了這一點，竄貨發(fā)生后，無論二批商、終端、消費者是否知情，都不對他們進行處罰，正常獲取分潤。而竄貨商品對應的經(jīng)銷商會失去渠道分潤，甚至可能受到品牌商的處罰。品牌商只對竄貨的主導行為人進行處罰，對其他“疑似從犯”網(wǎng)開一面，既顯示了對竄貨的重視，也給其他渠道商以警告，同時安撫了無辜人員。

　　2、優(yōu)勝劣汰，留下優(yōu)質渠道合作伙伴

　　竄貨出現(xiàn)后，其他區(qū)域經(jīng)銷商的商品會搶占本地市場，當?shù)亟?jīng)銷商遭受沖擊，影響當?shù)厥袌稣愉N，導致利潤減少，可能產(chǎn)生與品牌的信任危機，甚至分道揚鑣。如果竄貨經(jīng)銷商沒有受到嚴格管控，可能會引發(fā)模仿風潮，吸引更多經(jīng)銷商加入，導致劣幣驅逐良幣。

　　為了扭轉這種局面，品牌商需要保護被竄經(jīng)銷商的市場，讓本地經(jīng)銷商的利益不受損。在“竄貨返利”模式下，本地終端售賣竄貨商品，對應的本地經(jīng)銷商反而會享有增長的返利，利益不受竄貨影響。優(yōu)質經(jīng)銷商的利益不變或增加，竄貨經(jīng)銷商的利益減少或權限減少(終止合作)，實現(xiàn)了良幣驅逐劣幣，為品牌商篩選出值得合作的渠道伙伴，營造健康市場環(huán)境，助力品牌發(fā)展。

　　3、竄貨問題即時查處，負面影響降至最低

　　竄貨治理困難的主要原因在于追責難。在“竄貨返利”模式下，整個渠道通過多碼關聯(lián)串聯(lián)起來，商品經(jīng)過每個環(huán)節(jié)都有對應人員掃碼，最終到達消費者手中。消費者掃碼形成了品牌自廠商至經(jīng)銷商、終端、消費者的全鏈綁定，渠道上下游關系也清晰可見。

　　發(fā)生竄貨后，品牌商無需一個個排查人員，只需在系統(tǒng)后臺查看掃碼綁定的經(jīng)銷商和終端是否存在對應關系。如果無法對應，就可以懷疑發(fā)生竄貨，系統(tǒng)會自動核查并發(fā)出竄貨預警。品牌商可根據(jù)系統(tǒng)給出的預警信息，快速找到對應經(jīng)銷商，了解情況，處理竄貨。即查即管即治，竄貨問題得到快速解決。高效工作流程將竄貨負面影響降至最低，本地市場正常銷售環(huán)境迅速恢復，本地經(jīng)銷商受損程度大大降低。