網(wǎng)上開(kāi)店應(yīng)對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行分類(lèi)推廣

    我下面均以購(gòu)書(shū)網(wǎng)站打比方，因?yàn)樗湫?、好理解?/p>

    從入站流量說(shuō)起

    如果一個(gè)用戶通過(guò)某書(shū)名進(jìn)入到你的網(wǎng)站，當(dāng)然了，著陸頁(yè)(Landing Page)在圖書(shū)詳細(xì)頁(yè)。這類(lèi)用戶，你的網(wǎng)站首頁(yè)和產(chǎn)品導(dǎo)航，純粹成了擺設(shè)，因?yàn)樗侵鲃?dòng)用戶:目標(biāo)明確。

    如果一個(gè)用戶通過(guò)品牌廣告進(jìn)入到網(wǎng)站首頁(yè)，那么你應(yīng)該推薦一些可能和他相關(guān)的書(shū)。比如他從某醫(yī)學(xué)網(wǎng)站過(guò)來(lái)的，首頁(yè)第一二屏可以考慮是醫(yī)學(xué)或養(yǎng)生類(lèi)；如果是旅游網(wǎng)站過(guò)來(lái)的，應(yīng)該是...。因?yàn)樗潜粍?dòng)用戶：目標(biāo)不明確，你需要引導(dǎo)他。

    當(dāng)然了，這對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要求太高，目前除了亞馬遜，當(dāng)當(dāng)也沒(méi)有走到這一步：個(gè)性化。

    你去京東上看了一款電源插座，然后你再去亞馬遜首頁(yè)，神奇的推薦發(fā)生了...，技術(shù)實(shí)現(xiàn)可能是基于http referer頭，即前一個(gè)頁(yè)面里的商品類(lèi)別。

    有一種例外，如果用戶搜索網(wǎng)站名稱(chēng)，然后再進(jìn)入該網(wǎng)站，你真的不知道他是主動(dòng)還是被動(dòng)，因?yàn)楹芏嘤脩艟褪遣辉敢庥浻蛎?，比如amazon(這就是為什么知名網(wǎng)站在搜索引擎熱榜上都是熱門(mén)詞)。他進(jìn)入網(wǎng)站后，可能直奔search框，或在首頁(yè)開(kāi)始發(fā)呆。
關(guān)于商品詳細(xì)頁(yè)

    無(wú)論是通過(guò)導(dǎo)航還是搜索，最終進(jìn)入商品詳細(xì)頁(yè)。當(dāng)用戶對(duì)該商品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，他最有可能的意圖，就是尋找替代品(如同價(jià)位手機(jī))或是附加品(如相關(guān)圖書(shū)、iPad附帶的皮套)，也就是商品的"相關(guān)推薦"商品。

    尋找替代品：有購(gòu)買(mǎi)欲望，但還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，他是以被動(dòng)用戶身份進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的。商品的的詳細(xì)介紹資料、商品評(píng)論對(duì)他很敏感，因?yàn)樗幱谏唐妨私怆A段。
尋找附加品：有購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)已經(jīng)明確了購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，他是以主動(dòng)用戶身份進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的。商品的詳細(xì)介紹資料他不是太關(guān)注，而價(jià)格對(duì)他比較敏感，因?yàn)樗幱谫?gòu)買(mǎi)決策階段。

    對(duì)于從促銷(xiāo)進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的用戶,大多數(shù)都是有購(gòu)買(mǎi)欲望但無(wú)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，他除了關(guān)注價(jià)格本身，對(duì)商品詳細(xì)信息也要求較高，因?yàn)閺挠脩糍?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程來(lái)看，一定是對(duì)商品本身有足夠的了解后，才會(huì)考慮下單。

    對(duì)于從搜索進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的用戶，就要細(xì)分了。從商品全名進(jìn)入的(如"二號(hào)首長(zhǎng)2")，和從商品屬性進(jìn)入的(如"官場(chǎng)小說(shuō)")，一個(gè)主動(dòng)型，一個(gè)是被動(dòng)型(你來(lái)推薦一本給我吧，不過(guò)要"官場(chǎng)小說(shuō)"哦)。

    所以我一直在強(qiáng)調(diào)推薦系統(tǒng)是電商網(wǎng)站的核心基礎(chǔ)設(shè)施。其中，從人的屬性角度是個(gè)性化推薦，從商品的屬性角度是相關(guān)推薦。推薦系統(tǒng)，主要是針對(duì)被動(dòng)型消費(fèi)者。最近流行的社會(huì)化電子商務(wù)網(wǎng)站，如蘑菇街、美麗說(shuō)，都是針對(duì)被動(dòng)型消費(fèi)者。這類(lèi)網(wǎng)站本質(zhì)是提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，也就是淘寶客模式。像一淘這類(lèi)比價(jià)網(wǎng)站，主要是針對(duì)主動(dòng)型消費(fèi)者。

    你在亞馬遜搜索"二號(hào)首長(zhǎng)2"，神奇的相關(guān)性推薦出現(xiàn)了,如"省委班子"，但當(dāng)當(dāng)呢，差距啊...

    關(guān)于促銷(xiāo)和專(zhuān)題

    促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，但對(duì)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的用戶，吸引力并不大。它主要是針對(duì)被動(dòng)型用戶，所以，將這類(lèi)被動(dòng)型用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，轉(zhuǎn)變成明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，就要靠推薦系統(tǒng)了。專(zhuān)題就是一種推薦方式，比如春天了，"送給給老爸的養(yǎng)生書(shū)"。

    對(duì)于直奔搜索的主動(dòng)型用戶，促銷(xiāo)往往束手無(wú)策。如果你有一個(gè)淘寶店，90%流量都來(lái)自站外搜索，如果你站內(nèi)促銷(xiāo)，估計(jì)效果不會(huì)太樂(lè)觀(淘寶雙十一時(shí)我們驗(yàn)證過(guò))。