教你熟悉京東運(yùn)營考核指標(biāo)
京東的直接采購,歸自運(yùn)營,是采購部門自己尋找符合要求的企業(yè),你無法自己申請?zhí)釄?bào)入駐。當(dāng)然,與自運(yùn)營合作的企業(yè),基本上是規(guī)模和體系較為完整的著名品牌,品牌、供貨鏈、工廠都比較成熟,一般企業(yè)觸不可及,只能上京東的開放平臺。
如何入駐京東開放平臺,在京東的網(wǎng)站上有詳細(xì)的介紹,這里不贅述。我們要說的是,如果想在這個平臺混出個樣子,你要做好三件事:
1.讓運(yùn)營經(jīng)理知道你要做好的決心;
2.弄清運(yùn)營經(jīng)理的考核情況;
3.爭取京東的各種資源。
憑心而論,京東的開放平臺目前并不成熟,各方面人為因素很多。其中,運(yùn)營經(jīng)理是個關(guān)鍵角色,江湖人稱“店小二”,負(fù)責(zé)給相應(yīng)的類目商家傳達(dá)如下信息:
最新注意事項(xiàng);
活動通知;
活動資源的給分;
活動提報(bào)的審核;
新產(chǎn)品的審核。
看出來了吧,這個角色就跟蘇寧的運(yùn)營督導(dǎo)一樣,別看官不大,真是大權(quán)在握啊!
著名品牌,小二肯定要給面子,支持和機(jī)會不在話下;如果你沒有海爾的知名度,想要在京東賣出量,且不說要跟他混熟(沒有老關(guān)系,混熟還是很難的,畢竟品牌太多,小二太忙),至少要讓他知道你,并且知道你是真心想做好。
這一點(diǎn)很重要,因?yàn)樗脖池?fù)了很重的考核指標(biāo)。
小二是最先得知活動資源的人,而且是提報(bào)、審批活動的第一人,你如何從他手中爭取到寶貴的活動資源呢?
1.讓他記住你。
他會把各個類目商家拉進(jìn)一個共同的Q群,方便通知,也方便商家同行交流。
時刻溝通,讓他記住你。每個工作日,有事沒事都在Q上問他好,偶爾插入幾句家常語或小笑話,順便提下自己店鋪近期情況如何,近期準(zhǔn)備做什么,向他要點(diǎn)建議,讓他覺你很用心經(jīng)營。久而久之,不記住你都難。
2.了解他的性格特點(diǎn)和做事方式。
人的性格有百態(tài),你要學(xué)會附和和配合。這個不叫順風(fēng)倒,而是要把工作交接得更順暢。
而在做事方式上,有的人喜歡一氣呵成,有的人規(guī)規(guī)矩矩,有的人很被動,要我們自己主動找上門,有的人懂得變通。這些都需要你看人下菜。
搞清小二的考核指標(biāo)
京東對小二的考核指標(biāo),歸根結(jié)底就是“銷售額”。各個類目的小二都背著銷售額指標(biāo),一般考核周期為一個月。
不同季節(jié),不同月份,不同類目,小二的考核指標(biāo)都不一樣,因?yàn)槭袌龃嬖谥尽?/p>
比如,九月中秋熱,禮品、食品要加量;冬季即將來臨,服裝家紡要加量。上級分配下來的活動資源一定增多,小二就要構(gòu)思如何分配給商家,策劃什么活動,才能把銷售額提升到最高點(diǎn)。
不過,小二也會為難,除了優(yōu)質(zhì)商家必須給予資源之外,他還要考慮如何兼顧扶持新的商家,否則新商家會投訴他。
當(dāng)然,你獲得促銷資源也是有代價(jià)的。小二會逼迫你拿出大優(yōu)惠,因?yàn)樯霞壗o他的資源都是有考核指標(biāo)的,必須確保銷售額達(dá)到多少,你達(dá)不到,將停閉活動資源報(bào)名一個月。
小二背的第二大指標(biāo)就是“殺價(jià)獲取物美價(jià)廉產(chǎn)品,以提高成交量”。京東給小二的一大壓力,就是把供應(yīng)商的價(jià)格“殺到底”。畢竟,低價(jià)是京東的立業(yè)之本。
在京東內(nèi)部,一個產(chǎn)品賣100元和賣80元,提點(diǎn)比例是不變的。但京東殺你的價(jià),你的利潤就要少了一大截。
你不甘愿?放心,你的不少同行為了爭取在一個節(jié)日活動或活動窗口中能曝光他的產(chǎn)品,寧愿無盈利或略虧。他們認(rèn)為,這比砸錢打廣告曝光產(chǎn)品劃算得多,再說,還可以爭取產(chǎn)品內(nèi)頁關(guān)聯(lián)所帶來的利潤。
如何爭取促銷資源
你的品牌弱,就要盡量挑一些符合條件的產(chǎn)品向小二申請資源。不過,要求高、難度大的促銷資源,你也要積極去爭取。因?yàn)檫@里有個規(guī)律:
你的申請是否通過不重要,重要的是研究了這個活動資源的基本門檻,下一次只要照著門檻報(bào),再積極主動點(diǎn),拿出別的促銷的漂亮數(shù)據(jù),拿下大型促銷就有很大希望。
周六周日是京東工作人員休息的時間,你可不能放松,要討論下周準(zhǔn)備上哪個活動,手頭上有哪幾個產(chǎn)品準(zhǔn)備提報(bào),產(chǎn)品提報(bào)價(jià)格底線是多少,最高提報(bào)多少,庫存是否足夠,產(chǎn)品內(nèi)頁描述做得如何,要不要重新調(diào)整排版或補(bǔ)充圖片,關(guān)聯(lián)板塊做得如何了等等。
到了周一上午,你要盡量爭取第一個與小二問好打招呼,簡單的聊幾句家常,然后厚著臉皮說:“經(jīng)理,這個周末我們開會討論了幾個產(chǎn)品的促銷方案,想跟您聊聊,希望您給個建議,看能否給我們一些適合的活動資源呢?價(jià)格問題我們都可以細(xì)聊,想辦法去配合您工作,畢竟您很忙,還要面對另外很多和我們一樣的商家。您一有空麻煩經(jīng)理做個回復(fù),我們做下一步的準(zhǔn)備工作,多謝!”
如果小二回答:“先發(fā)產(chǎn)品鏈接我看看吧”,你就把詳情頁面發(fā)過去。即使這次通不過,小二或多或少還是對你留下了好印象,一次、兩次、三次,不記住你是不可能的,不給你爭取一次資源,估計(jì)他心里都過意不去。
這是無形的一種力量,對新入駐的京東小商家很實(shí)用。
如小二看了產(chǎn)品鏈接說:“這個產(chǎn)品價(jià)格可以再低點(diǎn)不?”你就要接著契機(jī),使勁吹一吹自己的產(chǎn)品,對比競品,分析消費(fèi)者,條理清晰地哇啦哇啦一堆。
要是小二回答:“這幾個產(chǎn)品我剛看了,要看周四有沒有適合你這產(chǎn)品的活動資源再通知你”,這時你的回答要格外小心:“那好,先不打擾您了,到周四時我再聯(lián)系您。”——先跟他預(yù)約上。
到了周四,你再找小二,拿下資源的機(jī)會就大了,起碼有話說,溝通起來比較順暢。
不過,話說回來,如此低三下四,能否就一定帶來銷量?
真不一定。京東促銷資源的質(zhì)量,不太穩(wěn)定。京東上有很多大大小小的活動資源口,如:京東商城首頁的瘋狂搶購、新品上架、限時搶購,也有類目二級頁面最上方最大張的切換圖,也可以叫輪播圖或Banner等。
其實(shí),從輪播圖上得到的交易訂單可能沒有你想象得多,甚至,同樣的產(chǎn)品,在淘寶或者其他KA平臺銷量還不錯,但是京東就不行。
這可能是源于京東消費(fèi)群體的特征,畢竟,京東主銷數(shù)碼,顧客以男性居多,你賣的若是家庭主婦用品,促銷資源帶來的銷量就不穩(wěn)定。
不過,只要參加了推廣,好歹會有點(diǎn)作用,至少可以當(dāng)做品牌廣告了