如何提高網(wǎng)絡(luò)分銷商的積極性

　　網(wǎng)絡(luò)分銷越到后面，隨著競爭加大、利潤的降低，網(wǎng)絡(luò)分銷商的積極性就會降低，面對這樣的瓶頸期，我們該如何面對呢?下面我們整理這個瓶頸期最常見的三大“癥狀”，一一破解。

　　癥狀：不是不賺錢，而是利潤空間窄

　　解藥：我們就可以根據(jù)實際情況采取如下針對性措施：

　　第一，就產(chǎn)品本身來增加分銷商的單位利潤。方法有：直接點就是降低供貨價格、間接點就是對網(wǎng)絡(luò)分銷商來一次促銷。

　　第二，就產(chǎn)品本身來增加分銷商的整體利潤。方法有：直接方式就是通過年底返利增加網(wǎng)絡(luò)分銷商收入，間接方式可以通過加大網(wǎng)絡(luò)推廣力度。

　　第三，通過間接提高零售價格來提高利潤空間。方法有：在現(xiàn)在這種競爭異常激烈的市場條件下，直接提高產(chǎn)品的零售價格并不現(xiàn)實，但企業(yè)完全可以通過推出新品或外包裝規(guī)格的方法間接提高零售價格，然后將部分空間分配給分銷商。

　　癥狀：缺乏歸屬感，誰的利潤高就推誰

　　解藥：

　　一、結(jié)盟二批分銷商。

　　以協(xié)議聯(lián)盟的形式。將二批分銷商納入分銷管理系統(tǒng)體系，使得二批網(wǎng)絡(luò)分銷商有了歸屬感。這種方法，需要比較健全的網(wǎng)絡(luò)分銷體系，管理的分銷商多了，各種投入就多了，問題也會多了。

　　二、建立二批分銷商升級制度。

　　以建立二批分銷商不同級別的升級制度，目的在于給二批分銷商一個美好前景規(guī)劃，從而調(diào)動其積極性。

　　三、培訓(xùn)扶持。

　　建立針對二批分商的培訓(xùn)制度，幫助他們成長，從而調(diào)動他們的積極性。

　　四、動之以情。

　　最好的扶持就是情感，多溝通、多交流，維護好與網(wǎng)絡(luò)分銷商之間的關(guān)系。

　　癥狀：前期規(guī)劃欠缺，造成后期“一籌莫展”

　　解藥：第一，廠家與經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)要一致。作為廠家，一般企業(yè)首先考慮的是市場銷量最大化，從規(guī)模上賺取利潤。經(jīng)銷商大多考慮的是從單品上賺取利潤，這就形成了一個市場操作矛盾。在市場的推廣初期，廠家依賴經(jīng)銷商的分銷與二批渠道的推廣，所以會對市場制定一個嚴(yán)格的、相對可觀的渠道利潤分配體系，因為這時候在經(jīng)銷商與廠家的市場地位上，廠家處于弱勢地位，一旦當(dāng)產(chǎn)品在市場上處于強勢的時候，廠家就處于強勢地位，為了擴大市場份額，廠家就會考慮拿渠道的利潤差價換取更大的市場份額，通過各種促銷手段或者強制性的要求，將渠道利潤降到合理的區(qū)間。因此，在前期市場規(guī)劃時就要做好合理地安排，制定一個完善的電子商務(wù)解決方案。

　　第二，做好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。很多廠家在產(chǎn)品推廣的時候由于規(guī)劃的問題，沒有對經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)做一個很好的布局，造成渠道利潤空間降低以后價格混亂進(jìn)而影響到產(chǎn)品的價格體系的穩(wěn)定。

　　第三，加強市場的管理與服務(wù)工作。當(dāng)市場利潤空間已經(jīng)有限，經(jīng)銷商利潤已經(jīng)很薄的時候，要保持銷售量的穩(wěn)步增長，就要加強對市場的管理與服務(wù)工作，擬定一個分銷系統(tǒng)解決方案，定期對銷售網(wǎng)點進(jìn)行回訪與溝通，針對分銷大戶及時溝通并給予一定的渠道維護獎，甚至讓出一部分網(wǎng)絡(luò)讓其發(fā)展，抓住了二批大戶就抓住了市場的基本銷售量。當(dāng)市場利潤空間不足的時候，多對市場加強管理，始終保持渠道不斷貨，短期促銷再壓點貨、加強服務(wù)勤溝通，市場銷售量就不會有太大的波折。