分銷渠道管理中存在的問題及解決方法

　　因?yàn)椴煌瑢蛹壍姆咒N商所屬權(quán)限不同，各分銷商所屬領(lǐng)域的市場也不同，導(dǎo)致分銷渠道多樣化，商家管理難度加大。筆者針對分銷渠道管理中日益出現(xiàn)的問題，對不同問題進(jìn)行了歸類，并提出相應(yīng)的解決方法供各商家參考。

　　(一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾

　　企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

　　(二)渠道冗長造成管理難度加大

　　應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

　　(三)渠道覆蓋面過廣

　　廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

　　(四)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)

　　在選擇中間商的時(shí)候，不能過分強(qiáng)調(diào)分銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等;廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。對于知名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同。另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系?？傊x擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>

　　(五)盲目自建網(wǎng)絡(luò)

　　很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下;由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢;管理成本較高;人員開支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和企業(yè)利潤，另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營運(yùn)的成本最低化。

　　任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮分銷渠道的力量，特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力。