未付款訂單 巨大的潛在生意

　　買家下了訂單卻一直不付款，這樣的問題你是否遇到過，每天你的店鋪有多少因為買主未付款而流失的訂單？ 在處理完網(wǎng)店怎么開、怎樣找貨源之后，忙著接單發(fā)貨的你會遇到的問題就是買家拍下訂單但未付款。

　　每當我們在檢視網(wǎng)店后臺訂單的時候，總會發(fā)現(xiàn)有一些未付款的訂單，發(fā)催款信也未能得到回復，無奈之下最后系統(tǒng)關(guān)閉訂單。對于這類未付款訂單，并非只能任由系統(tǒng)關(guān)閉訂單，這種未給訂單付款的買家我們稱之為“潛在買家”。 在這些買家當中可能出于謹慎或安全等其他一些原因暫時使之未對所下的訂單付款，實際絕大部分買家已經(jīng)對賣家的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在這些潛在買家當中，不乏擁有超強購買力的人，他們所需要的是賣家耐心、賣家及時的溝通與引導。

未付款訂單往往買家對同類產(chǎn)品的多個賣家的試單，與買家的及時溝通可以使您在公平競爭下贏得先機。乏專業(yè)及情感的交流，買家的購買興趣勢必低下。情感溝通才能帶來客戶對你的信賴，激發(fā)買家對您店里的采購產(chǎn)生濃厚的興趣。從而拉升整個店鋪的營業(yè)額。

　　根據(jù)與客戶的溝通，發(fā)現(xiàn)這些拍下未付款的訂單一般產(chǎn)生原因有以下幾種：當時付款出了點問題，打算過一段時間再付，結(jié)果忙著忙著忘記了（忘記型）；拍的時候比較喜歡，然后后面又不是很喜歡了（沖動型）；拍下后發(fā)現(xiàn)錢不夠，干脆全部不要了（放棄型）；沒享受到優(yōu)惠/折扣，覺的心里不平衡不要了（貪便宜型）；網(wǎng)速慢，不小心點了多次購買（多拍型）等幾種類型。

　　也許有人會說，為了做這么一個沒啥收益的事情，我費了那么多精力，是不是有點雞肋了？表面上看，是這樣的，其實不然，翻開遮蓋的面紗看背后隱藏的經(jīng)濟效益，你會發(fā)現(xiàn)值得做，就像呂公子在年會上說的那樣：很多人問我為什么比別人好，我們不覺得比別人好，我們做得超前一些是數(shù)據(jù)挖掘。知道購物車的人舉手?五個消費者把產(chǎn)品放到購物車，可能沒有立刻付款，我們客服就會去提醒客戶付款，拉高營業(yè)額。我們每天會去排除一些消費者放在購物車里最后沒有下單的產(chǎn)品，然后用CRM的數(shù)據(jù)庫發(fā)到他的郵箱里，只要有產(chǎn)品促銷我們都發(fā)郵件，這都是通過數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)新出來的模式。

　　讓我們把目光從催單轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)問題，對未付款的訂單催單是一次性投資，但是對這一部分客戶做數(shù)據(jù)營銷卻是一個長期性的工程。大多的B2C為了獲取營銷數(shù)據(jù)，都需要到外面去買別人的數(shù)據(jù)，而我們的淘寶賣家們，卻對于自己店鋪里面的數(shù)據(jù)熟視無睹，即便是這個客戶沒跟你發(fā)生過交易，僅僅在你的店鋪拍了幾個東西，但也說明這個客戶對于你的店鋪/產(chǎn)品還是有一定的關(guān)注或興趣的。你所擁有的這個數(shù)據(jù)的質(zhì)量度比你從外面買回來的數(shù)據(jù)還是要高很多。

　　很多賣家做數(shù)據(jù)庫營銷的時候只看到交易過的客戶，而忘了還有一部分在你店鋪下過單但沒交易的客戶也是可以挖掘的。

　　那么如何來著手這么一個系統(tǒng)的工程，之所以稱之為工程，因為我認為這個不是一天就能做成的，需要經(jīng)歷長時間的堅持和積累。

　　從最原始的階段開始，做一個excel，然后把會員數(shù)據(jù)保存下來，旺旺發(fā)消息或者電話打過去聊一聊，說不定給你聊出個忠實的客戶。然后當你發(fā)現(xiàn)excel做的有些累的時候，可以用蜘蛛直接把店鋪內(nèi)未付款的訂單抓下來，遞交到數(shù)據(jù)庫里，然后再配合短信、郵箱小催一下，當后期有新品或活動的時候再進行轟炸，卻記不要太勤，但要堅持，水滴石穿。

　　所以，你可以開始嘗試一下催單，催完記得別把數(shù)據(jù)丟了，以后還用的上。