10個(gè)月沖上男裝TOP50品牌，對(duì)未來(lái)的恐懼讓我不敢停留

一直都是一個(gè)旁觀者，直到最近朋友一直說(shuō)派代上面的好文越來(lái)越少了，我才意識(shí)到也許是時(shí)候要為這個(gè)給我提供許多智慧的網(wǎng)站一個(gè)小小的貢獻(xiàn)。

淘寶03年開業(yè)，我07年讀大學(xué)的時(shí)候就在淘寶上開店了，一直到今天算是淘寶6年的老賣家了，但其實(shí)真正決定走自有品牌的道路是去年10月份，我在天貓上開了品牌旗艦店后，我才算是真正的走上了品牌之路。差不多一年前的今天，男裝淘品牌是那幾個(gè)曾經(jīng)風(fēng)云一時(shí)的淘品牌，一年后的今天你很難在魔方的榜單TOP10中找到。

這是最近三十天的記錄，我每天看著自己一步步的成長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候我感覺到的并不是什么激動(dòng)，而是想著也許有一天我也會(huì)被同行超越，成為現(xiàn)在倒掉的淘品牌的重演。

是的，我前進(jìn)的動(dòng)力不是來(lái)自于對(duì)未來(lái)的渴望，而是對(duì)未來(lái)的恐懼，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，在淘寶，賣家就像在大草原上的獅子和獵豹，跑得慢的就沒有食物，就給后者吃掉，逆水行舟，不進(jìn)則退。

我是一直以敬畏的心態(tài)來(lái)做淘寶的。這是一種對(duì)新的商業(yè)文明的敬畏。

在這里沒有傳說(shuō)中的那么美好，確實(shí)是有很多人賺到了錢，但你永遠(yuǎn)看到的只是小小的一面，大部分的人是倒掉了，只有極少部分的人活著，更是極少極少的人能賺到錢，而能賺到大錢的更是鳳毛麟角。

別人分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，會(huì)和你說(shuō)要怎么怎么做才能成功。

我想跟大家分享的是，你怎么做就可能會(huì)失敗。成功不是學(xué)習(xí)別人成功自己就能成功的，而是要看到別人怎么失敗，你才能少走一些彎路少失敗的。失敗得少自然就成功了。

這就是現(xiàn)在的淘寶。

在這個(gè)藍(lán)海已經(jīng)過(guò)去的時(shí)代，紅海競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中更要透過(guò)浮云看本質(zhì)。

我喜歡和人分享，現(xiàn)在的淘寶已經(jīng)不是2年前的淘寶，早期的淘寶就像擺地?cái)傄粯?，今天的淘寶已?jīng)成為一個(gè)主流的商業(yè)模式，早期淘寶賺錢很容易，現(xiàn)在淘寶賺錢比登天還難，因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，現(xiàn)在的淘寶已經(jīng)不再是早期的小賣家的天堂了，現(xiàn)在說(shuō)小而美是對(duì)小賣家的安慰，能活下來(lái)的基本都是非常成規(guī)模的大賣家。

淘寶每天的變化，一日千里，昨天的方法今天就可能馬上失效，以前好多人靠淘寶漏洞，小聰明小方法在上面賺快錢，現(xiàn)在所有你想到的漏洞可以說(shuō)已經(jīng)全封了，就算是你今天新發(fā)現(xiàn)的，按現(xiàn)在淘寶的速度，也存在不了多久。

同時(shí)這種競(jìng)爭(zhēng)意味著，現(xiàn)在活下來(lái)的都是大賣家，這些賣家背后都是有一個(gè)專業(yè)的智慧核心，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能活下來(lái)的這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，什么直通車鉆展的秘籍，都是公開的秘密的了。

現(xiàn)在真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是單方面的，而是營(yíng)銷，供應(yīng)鏈，人才全部都要整合，缺一不可，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是賣家綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)的了。

所以，你會(huì)看到，以前那些傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)來(lái)，我們可能會(huì)想著，他們供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)，但其實(shí)呢，電子商務(wù)是一個(gè)非常獨(dú)立的行業(yè)，產(chǎn)家進(jìn)來(lái)基本比不過(guò)專業(yè)的淘寶賣家，為什么，正是因?yàn)樗麄儧]有綜合性的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。只有供應(yīng)鏈一角是無(wú)法立足的，錢再多都會(huì)給廣告燒光，貨再多賣出去照樣虧本。

例子我就不多舉了，大家身邊太多的了。

好，下面系統(tǒng)的說(shuō)一下，如何避免一些失敗的地方

第一個(gè)我想說(shuō)一下的就是供應(yīng)鏈的問(wèn)題。

男裝和其它的類目不一樣，周期短，廠家多，現(xiàn)在淘寶對(duì)質(zhì)量的要求特別的高，如果找錯(cuò)工廠，一批次品可能就會(huì)搞死你，同時(shí)銷售預(yù)計(jì)不準(zhǔn)，庫(kù)存同樣壓死你。淘寶不外乎兩個(gè)死法，一個(gè)是廣告燒死的，一個(gè)是庫(kù)存壓死的！所以，避免壓死最好的方法，就是盡量少的SKU，我冬天賣了不少貨，最后剩下的庫(kù)存還不到十萬(wàn)?？康木褪潜钊海诖颂崾鞠轮行≠u家最好不要輕易意念出幾個(gè)爆款，最好還是參照淘寶那些超級(jí)爆款的風(fēng)格路線這樣可以降低風(fēng)險(xiǎn)。最好能連帶培養(yǎng)幾款都比較爆的款式，集中廣告推這么幾個(gè)款，由于SKU少，供應(yīng)連的周轉(zhuǎn)就很快，這種庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是很高效的，說(shuō)白了，淘寶的第一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)是從庫(kù)存管理上擠出來(lái)的。供應(yīng)鏈管理得不好，最后和廠家一算發(fā)現(xiàn)都幫廠家打工了，壓一屁股的庫(kù)存倒掉了。不要迷信那些有錢人一直在虧本，淘寶現(xiàn)在燒錢這么猛，不會(huì)搞的人一個(gè)億半年都會(huì)輕松燒光，最后燒死了還不知道自己是死在哪個(gè)環(huán)節(jié)鏈上。

第二是營(yíng)銷問(wèn)題。

這個(gè)大家一想到的就是流量問(wèn)題，我先截圖大家看一下我最近的流量。

一個(gè)成熟的店鋪流量需要多元化，雖然我現(xiàn)在店鋪的流量還是非常不健康，這也是我一直在往這個(gè)方面努力。理想的流量分配是30%-40%付費(fèi)流量，60%-70%的自然流量。

相信大家都知道，在一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的情況下，一個(gè)最終的平衡狀態(tài)就是，所有的邊際收益都接近于你的邊際成本，所以，淘寶傳統(tǒng)人付費(fèi)推廣方式，基本都是不賺錢的，你想到的什么直通車，鉆展，你能做到少虧就已經(jīng)是很牛B了，不虧本就是大贊了！所以，直通車和鉆展不是利潤(rùn)的來(lái)源，這個(gè)觀點(diǎn)和以前已經(jīng)是很大不同的了，以前靠這兩個(gè)賺錢的人大把，現(xiàn)在的廣告費(fèi)已經(jīng)貴到天上去了，更是不可能的了。

然后，另外一個(gè)流量來(lái)源于搜索的自然流量，但這種來(lái)源不太靠譜了，淘寶搜索規(guī)則天天變，特別是最近豆腐塊的變得很厲害，所有的熱詞已經(jīng)不再是按簡(jiǎn)單的銷量排名的了，以前的時(shí)候，很多賣家會(huì)為了搶豆腐塊而猛燒直通車，然后將未來(lái)豆腐塊的收益加進(jìn)直通車的成本里，導(dǎo)致直通車的價(jià)格大漲，現(xiàn)在這樣的情況已經(jīng)讓很多人放棄虧本燒車來(lái)?yè)尪垢瘔K的模式的了，其實(shí)這是個(gè)好事，讓賣家真正的回到合理的銷售和推廣的區(qū)間。所以，規(guī)則一變，一夜間倒掉了多少個(gè)以前長(zhǎng)期占著豆腐塊的大賣家，好在我一開始就已經(jīng)進(jìn)行了分散，盡量做到有龍頭爆款，后面緊跟也有一些小爆款，這正是目前所流行的一個(gè)新趨勢(shì)叫爆款群，這種模式不是簡(jiǎn)單的狂燒錢出來(lái)的，而是一個(gè)店鋪綜合的運(yùn)營(yíng)能力才能真正的打造出來(lái)的。在這種規(guī)則下，淘寶能淘汰掉那些暴發(fā)戶，而真正的留下那些綜合實(shí)力強(qiáng)的大賣家，而這些正是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的法則體現(xiàn)。

第三是人才問(wèn)題

以前的淘寶是夫妻店，兄弟店等這種靠傳統(tǒng)的親情關(guān)系維系起來(lái)的小店鋪結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)面對(duì)著現(xiàn)在和未來(lái)的淘寶是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的，衡量一個(gè)店鋪的綜合實(shí)力，首先是一個(gè)是看這個(gè)店鋪的人才管理結(jié)構(gòu)，是否能夠建立起來(lái)一個(gè)管理科學(xué)規(guī)范的團(tuán)隊(duì)，是否能夠有好的激勵(lì)制度來(lái)引導(dǎo)人才的發(fā)展，開發(fā)優(yōu)秀人員的智慧天分，是否能有長(zhǎng)期的股權(quán)激勵(lì)制度，能讓團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久穩(wěn)定并且愿意與公司共同發(fā)展，但你一個(gè)團(tuán)隊(duì)很牛B的時(shí)候，這家店鋪的生命力才能最長(zhǎng)久。

我對(duì)人才觀點(diǎn)一直都是這樣認(rèn)識(shí)，每一個(gè)人都是天生，關(guān)鍵在于你是否愿意將你的天才在我這個(gè)公司發(fā)揮出來(lái)。坦白說(shuō)，讓我感覺到最擔(dān)心的正是我的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我現(xiàn)在公司全部有四十多號(hào)人，但主要都是客服和倉(cāng)庫(kù)的，真正的核心運(yùn)營(yíng)推廣人員一直找不到合適的，也許是因?yàn)槲宜诘牡胤奖容^偏僻吧，人才都不愿意過(guò)來(lái)。我今年的目標(biāo)不在于能賺多少錢，賣多少貨，而在于能夠找到我理想中的那些人，組建起來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

我覺得人生充實(shí)在于過(guò)程，能夠在你年老的時(shí)候能回味著一個(gè)曾經(jīng)辛苦創(chuàng)業(yè)努力奮斗的過(guò)程，這當(dāng)中最讓人印象深刻的畫面，一定是你和一群志同道合的人一起熬過(guò)夜，爭(zhēng)過(guò)論，一起慶祝，一起為最后的成功而歡呼，就像電影合伙人當(dāng)中三個(gè)小年輕在反復(fù)輾轉(zhuǎn)的激辨中開出一片天。

我覺得這才是做淘寶的意義，你已經(jīng)將這上升為一個(gè)人生的事業(yè)，而不是一個(gè)賺錢的目的。

此刻你自然會(huì)不斷的去緊跟社會(huì)節(jié)奏而去創(chuàng)造，而不再是被動(dòng)的等著淘寶來(lái)淘汰你。

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