如何尋找商業(yè)定位的空隙？

孫子說：兩軍交戰(zhàn)，攻心為上，攻城次之，所謂上兵伐謀是也。不戰(zhàn)而屈人之兵，實為用兵至高境界。所以，謀略家在行軍布陣的時候，首要考慮的是如何用策略去戰(zhàn)勝對方而不是用士兵的尸體去堆砌，講究一個“巧”字，借助謀略和恰當?shù)牟季?，達到“四兩撥千斤”的效果。

作戰(zhàn)如此。商業(yè)更是如此。商業(yè)是特別講究策略和布局的，它主要通過定位等形式做集中體現(xiàn)。上文說上兵伐謀，那么在商業(yè)定位中如何做到這一點呢？首先我們需要做的就是：尋找商業(yè)定位的空隙，也就是謀略依存的關(guān)鍵點。

一，地域空隙

孫子還說：知己知彼百戰(zhàn)不殆。也就是說在交戰(zhàn)之前需要對彼此的實力以及排兵布陣情況做比較詳盡的了解，這樣子才能方便運子布局。

根據(jù)APDIA法則所述，第一步就是做市場調(diào)查分析，也就是找商業(yè)定位存活的土壤。而最容易找的：就是地域的空隙。我們在實地調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，某些商品其他地方有而本地沒有，而有些商品本地具有而其他地方是沒有的、、、

這樣的話，我們就為我們即將展開的商業(yè)項目找到了一個科學準確的存在依據(jù)。比如我們給自己定位為：本地最聰明的傻子。這就給自己打上了一個獨一無二不可取代的印記了，估計這樣子沒多少人愿意去搶注吧？

再比如樓盤小區(qū)可以定位為：本地綠化最完善的樓盤或者本地最安全的小區(qū)等等，通過用地域的標示來加強用戶對產(chǎn)品對項目的記憶。

二，時間空隙

話說回來了，地域空隙并不是非常有競爭力。根據(jù)現(xiàn)在的人的思維習慣，強調(diào)本地定位的差不多都容易被忽略。

我們需要說的第二種商業(yè)定位市場分析是時間空隙。時間空隙指的是白天和晚上的區(qū)別，早上和下午的區(qū)別，去年和今年的區(qū)別，冬天和夏天的區(qū)別等等。如果運用得好，可以瞬間將對方的優(yōu)勢化為無形。

比如白加黑在誕生之初感冒藥市場一片混戰(zhàn)，999和哈藥始終占據(jù)最大的市場份額。一二三線產(chǎn)品都占據(jù)著有利的競爭態(tài)勢，白加黑在此時要想進入這篇紅海，如果依然走老套路線的話，肯定是尸無全尸。在這樣的情況下，白加黑團隊對行業(yè)產(chǎn)品進行了全面的訴求調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品幾乎都千篇一律的說能夠治感冒，但是就沒有說明如何去治療。于是白加黑團隊在此基礎(chǔ)上構(gòu)想出“白天+黑夜”分別服用治療感冒的概念，讓用戶一下子就接受了，而且很明白的清楚的知道了自己的病是怎么好起來的。。。

就這樣，白加黑感冒藥靠著很明晰的“時間區(qū)隔”概念成功的產(chǎn)品定位，在當年一躍成為感冒藥的一線品牌。

三，顏色空隙或包裝

說得很對，定位要想創(chuàng)造奇跡，就必須做好“定位區(qū)隔”。所謂“區(qū)隔”，就是設(shè)置一種用戶心理認知上的壁壘，將對手排除在外，讓用戶識記自己。

產(chǎn)品在做市場宣傳的時候，產(chǎn)品的外包裝是最開始進入用戶視野的。所以，要想用戶看一眼就久久不忘，自然就得在產(chǎn)品的包裝上做“區(qū)隔”。

誠如周星馳在《唐伯虎點秋香》里面所明白的那樣：美女這個東西，是需要一些對比的。自然，商品之所以能夠暢銷，也是需要對比的。這里我們需要舉的一個例子是洋河大曲。在很多年前，洋河大曲依然是洋河大曲，在白酒市場僅僅只是二線品牌而已。但是洋河大曲很聰明，在白酒中第一個使用“顏色區(qū)隔”，在酒瓶上做了一些文章，和其他白酒的瓶形成了鮮明對比。我們可以做一個實驗，將一堆白酒放在一起，可能大多數(shù)人潛意識里面都會去拿洋河藍色的瓶子，為什么呢？這就是“顏色區(qū)隔”所形成的對比效應(yīng)。

當然了，為了不給機會讓朋友們說我無知，還需要補充一點就是洋河很好的產(chǎn)品命名，將“顏色區(qū)隔”發(fā)揮得淋漓盡致，儼然將洋河打造成進取奮斗境界的象征，放眼白酒界，能夠相提并論的并不多。

四，用戶心智空隙

“定位區(qū)隔”里面最重要最考驗功底的莫過于“用戶心智區(qū)隔”。眾所周知的是，一個商品或者項目要想能夠在市場上流行，首當其沖的就是用戶要能夠接受。如果用戶都不能接受，那么這樣的項目或者產(chǎn)品即便再好，也會夭折，況且這個好或者不好也只是你的片面之詞。

一般說來，無論用戶文化程度的高低，他們對于世間的萬事萬物都有著自己樸素的看法和認知，比如在對于電腦，大家的認識就是帶點的腦袋，俗稱電腦，可不是某些大師科學家嘴里的電子計算機，那玩意很多人不懂，所以注定無法流行起來。

以前總說白居易寫詩之后念給老婆婆聽，覺得很好笑。其實后來才明白，這是他在做用戶心智調(diào)查，如果一個產(chǎn)品或者項目，連最普遍的用戶都無法知道，那這樣的項目也做不了多大。

用戶心智區(qū)隔設(shè)計的一個要點就是：把自己當做白癡，用最白癡的思維去思考問題，只有這樣，你才能發(fā)現(xiàn)最為真實的需求和訴求。老子在道德經(jīng)里面說了：致虛極、守靜篤、萬物并作、吾以觀復。將自己的心靜到極點，讓自己純真到極點，即便萬事萬物一片紛紜，還是可以察覺其細微的變化，找到其本質(zhì)和關(guān)鍵。

總結(jié)：

我經(jīng)常在派代上面寫文章，很多人以為我在瞎扯，在空談。說實話，只是想分享一些，讓大家少走一些彎路。前幾天看到大家對我說的品牌塑造思路有一些疑問，所以特意寫一寫，讓大家能夠更為明白一些。

接下來的幾篇文章，我會結(jié)合派代的實際運營寫，可能有些尖銳，但需要真正做事的人要聽得進批評，能夠正視自己的不足。如果連促進成長的東西都要拒絕，那就只好：呵呵呵。

PS：發(fā)點小牢騷，雖然我是行業(yè)分析版版主，但是我感覺自己總是被忽視。最為明顯的就是去年快過年的時候評選的“派代年度十大干貨牛人”，本人七篇干貨，為啥就沒有我呢？求解釋！

再PS：剛才看到了很多大家的回復，兄弟我很感激大家的支持。不過我需要說一句就是：哀莫大于心死，哀莫過于心死?。?！