一個(gè)生鮮電商失敗者的經(jīng)驗(yàn)分享

優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人 丁景濤

　　可能我是第一個(gè)創(chuàng)業(yè)失敗了還勇敢站出來分享經(jīng)驗(yàn)的吧(自嘲一下)，我有兩個(gè)目的，一個(gè)是為新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者提供一些失敗的教訓(xùn)，另外一個(gè)是能聽到業(yè)內(nèi)人士的意見，讓優(yōu)菜網(wǎng)能鳳凰涅槃。

　　自從新浪科技報(bào)道優(yōu)菜網(wǎng)150萬出售的新聞以來，陸續(xù)見了幾十位業(yè)內(nèi)、外資深人士，受益頗多，包括“正谷”讓我耳目一新的生態(tài)農(nóng)業(yè)，“生態(tài)人”期貨農(nóng)業(yè)的構(gòu)想，“青蔬園”電商優(yōu)先式基地設(shè)想等，也有其他行業(yè)與生鮮電商進(jìn)行資源整合的構(gòu)想。其實(shí)到此刻為止，我大致有一個(gè)生鮮電商未來的構(gòu)想了，再次借新浪科技的力量，引來更多的玉，目的還是能讓農(nóng)業(yè)電商真正做成功。

　　我對(duì)電商和生鮮電商的一些觀點(diǎn)(磚來了)

　　只看好平臺(tái)電商，京東、亞馬遜等不約而同的向淘寶(天貓)方式靠攏，其原因是多方面的，1、淘寶的幾百萬商家都是淘寶免費(fèi)的宣傳員，在各大論壇、線下、微博進(jìn)行宣傳。2、聽到過淘寶店主過勞死，沒聽說過京東等員工過勞死，也許就是創(chuàng)業(yè)和打工的本質(zhì)區(qū)別。所以未來商業(yè)模式更傾向于平臺(tái)基礎(chǔ)上的眾多企業(yè)模式，而不是大企業(yè)模式。

　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的垂直電商要么死掉，要么進(jìn)入各大平臺(tái)。很簡單的理由，如果平臺(tái)之間的價(jià)格戰(zhàn)選擇某分類，比如化妝品，通過化妝品降價(jià)，平臺(tái)電商會(huì)增加客戶和其他商品的銷售，而垂直電商，降價(jià)就代表損失，三個(gè)月價(jià)格戰(zhàn)就拖垮了。

　　通過上述分析，我們再來看生鮮電商，單一電商我不看好，不管本來、多利等砸錢再多，最終會(huì)淘汰或者轉(zhuǎn)型，優(yōu)菜網(wǎng)也一樣。水果類電商(屬于生鮮中標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品)，現(xiàn)在活得蠻不錯(cuò)的，但是未來也會(huì)選擇平臺(tái)或者被淘汰。現(xiàn)有的平臺(tái)包括淘寶、京東等都不適合做生鮮，因?yàn)槎际侨蛛娚?，沒有“本地化基因”，而生鮮非常適合本地化經(jīng)營。

　　優(yōu)菜網(wǎng)的發(fā)展過程

　　像送牛奶一樣送菜模式

　　優(yōu)菜網(wǎng)的模式是我思考了2年才出手做的，最核心的思路是解決生鮮的物流問題，通過“像送牛奶一樣送菜”讓低成本生鮮物流成為可能，像三元牛奶一樣，廂貨先將菜送到社區(qū)，然后通過電動(dòng)三輪車送到千家萬戶，并且通過取菜箱，實(shí)現(xiàn)不見面配送，不但降低成本，而且“菜等人”的模式可以讓客戶有更好的體驗(yàn)；通過區(qū)域化運(yùn)作，小區(qū)深挖掘，增加訂單密度，降低物流成本；通過訂單式農(nóng)業(yè)，降低蔬菜損耗，并降低庫存面積需求；通過先進(jìn)的后臺(tái)ERP系統(tǒng)，加快車間的處理速度。取菜箱又能起到不間斷廣告效果，降低客戶發(fā)展難度，并增加客戶粘性等。一個(gè)區(qū)域做好后，迅速復(fù)制。所有這一切，在我這個(gè)IT人眼里非常優(yōu)美，但是，生鮮問題的復(fù)雜性，讓這次創(chuàng)業(yè)成了災(zāi)難。

　　有機(jī)起步

　　優(yōu)菜網(wǎng)剛開始做的是中高端，主要是有機(jī)和綠色，并與北京知名企業(yè)合作，在世紀(jì)城迅速做到100單，并實(shí)現(xiàn)了盈利，因此獲得200萬的天使投資，天使投資的進(jìn)入，讓我們覺得模式完全沒有問題，開始盲目擴(kuò)張，此時(shí)，問題出現(xiàn)了，我們發(fā)現(xiàn)供貨商給我們的并不都是有機(jī)蔬菜，以次充好嚴(yán)重，所以果斷停止了合作。另外找有機(jī)基地才發(fā)現(xiàn)，問題比我們想象的復(fù)雜，經(jīng)常缺貨，品類太少，客戶滿意度下降。

　　普通菜不穩(wěn)定

　　后來我們想，有機(jī)難做，就做普通蔬菜，就開始從新發(fā)地進(jìn)貨，新發(fā)地的蔬菜占北京蔬菜的90%，各種品質(zhì)的菜都有(沒有有機(jī)，如果有有機(jī)，優(yōu)菜網(wǎng)的模式就成功了)，我們一般都采購優(yōu)質(zhì)的，但是，因?yàn)槲覀冎饕少彆r(shí)間是凌晨3-5點(diǎn)，很多時(shí)候這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，并不能買到符合我們采購標(biāo)準(zhǔn)的菜。所以，客戶收到的蔬菜時(shí)好時(shí)壞，體驗(yàn)大打折扣，雖然短時(shí)間內(nèi)我們做到了500單，最終無法阻擋客戶的流失。

　　優(yōu)菜網(wǎng)失敗分析

　　1、沒有穩(wěn)定的貨源。單一農(nóng)場不能滿足電商的需求；新發(fā)地采購無法保證質(zhì)量；多個(gè)農(nóng)場供貨，采購量小，物流成本高。

　　2、不能提供比菜市場更好的購物體驗(yàn)。去菜市場買菜，可以挑選自己愛吃的，比如蘋果，同樣的紅富士，口味非常多。在網(wǎng)上購買，送到家的蘋果可能千滋百味。

　　3、環(huán)節(jié)太多了。進(jìn)貨，倉儲(chǔ)，裝配，物流，it，客戶發(fā)展等等

　　4、貨車進(jìn)城問題(對(duì)初創(chuàng)企業(yè)很不友好啊)。這是壓垮優(yōu)菜網(wǎng)的最后一根稻草，沒有進(jìn)城證，原來是認(rèn)罰，9月份開始，不光罰款，還要扣分，我們不得不縮小經(jīng)營區(qū)域。另外，社區(qū)配送最好的工具—電動(dòng)三輪車，是不合法的，好在這方面執(zhí)法很松。

　　5、信息不對(duì)稱，劣幣驅(qū)逐良幣。比如黃瓜，客戶認(rèn)為的好黃瓜和優(yōu)菜網(wǎng)認(rèn)為的好黃瓜有巨大差異，客戶認(rèn)為：1、顏色淺且鮮艷；2、直；3、頂花帶刺。這是劣幣，但是客戶思想很難改變啊，需要一個(gè)權(quán)威的信息對(duì)稱。

　　優(yōu)菜網(wǎng)未來設(shè)想

　　本地化生鮮平臺(tái)是未來的必然，也是優(yōu)菜網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向，通過平臺(tái)進(jìn)行專業(yè)化分工，基地只管種菜，電商只管發(fā)展用戶和服務(wù)用戶，平臺(tái)負(fù)責(zé)IT解決方案，物流外包給專業(yè)生鮮物流企業(yè)等。只有專業(yè)化分工才能真正讓各個(gè)環(huán)節(jié)的效率達(dá)到最高。這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)思考了很久了，希望您能一起來實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

　　我看好生鮮電商的未來

　　1、方便。這個(gè)不多說了；

　　2、損耗小。訂單式農(nóng)業(yè)，隔夜菜極少，也沒有人為挑揀損耗；

　　3、可想象的空間大。畢竟超市受地域和面積限制。

　　但是，目前生鮮電商還需要解決如下問題才會(huì)有未來

　　1、標(biāo)準(zhǔn)化。比如，能做到比自己選菜還好的客戶體驗(yàn)，就是說通過網(wǎng)上買到的，就是自己喜歡吃的。同樣叫蘋果，口味可差的太大了。通過標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)注才能實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，還有很長的路要走

　　2、安全感?？蛻粜欧钛垡姙閷?shí)，線下銷售，有一個(gè)推銷過程，而線上很難實(shí)現(xiàn)，往往客戶被忽悠了，還覺得自己買菜經(jīng)驗(yàn)很豐富。引入專家，實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，將是很好的解決方案。

　　3、生鮮物流。本地化生鮮物流方面是平臺(tái)成功的關(guān)鍵，1、政府投資，像建設(shè)高鐵一樣，這個(gè)應(yīng)該比高鐵更有價(jià)值；2、企業(yè)聯(lián)合體來做，需要IT串聯(lián)。目前我認(rèn)為還是合作，優(yōu)菜網(wǎng)已經(jīng)嘗試了很多種方式，包括跟送牛奶合作，跟實(shí)體店合作，跟城市100合作，自營等等。

　　對(duì)新人的忠告：

　　1、誠實(shí)，如果靠欺騙賺錢，就不要做農(nóng)業(yè)了，“積惡之家，必有余殃”，是殃及子孫的事情。

　　2、做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備

　　3、小范圍的試點(diǎn)，然后再擴(kuò)大規(guī)模

　　4、借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而不是自己摸索