用數(shù)據(jù)解讀雙十一（女裝）

  不知不覺又一年的雙十一臨近，對于大多數(shù)的賣家來說最忙的時候到了，閑來抽空做了個去年雙十一進前百的女裝銷售情況，雖然本人現(xiàn)不在女裝行業(yè)，但對其還是有一定的關注，況且有好多朋友都還在女裝業(yè)。同時一方面了解下雙十一，另一方面給在做女裝的朋友看看，在做規(guī)劃的時候能有所幫助，可以互相交流下經(jīng)驗，雖然個人覺得也沒啥東西，但是覺得寫的意義還有，所以就抽了點小時間寫了個小報表。好多東西都沒寫進去，一則時隔一年好多數(shù)據(jù)已沒有，二則現(xiàn)在少有專門的時間來做。        

       應該說去年天貓的雙十一搞的還是比較成功的，當日交易額達33.6億，平均每秒3.89萬元，相當于香港零售業(yè)四天的銷售額，服飾基本占據(jù)半壁江山，做為類目TOP1的女裝表現(xiàn)還是不錯，表一中這12家女裝店鋪（由于時間匆忙，遺漏納紋[1000W]，下次補上）總計成交金額超1.4億，占當日天貓銷售額的4.2%，應該說份額還是比較大的。

        此數(shù)采集的數(shù)據(jù)為店鋪數(shù)據(jù)，并非品牌數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)通過計算和推斷所得，可能跟實際數(shù)據(jù)有誤差，大部分數(shù)據(jù)還是來自淘寶發(fā)布及數(shù)據(jù)魔方等，偏差不大，還是有較大的參考意義。

        經(jīng)過統(tǒng)計、整理，2011年淘寶女裝類目進前百的主要是表一中的這幾家，做女裝的基本也對這幾家都比較熟悉。TOP1茵曼確實大火了一把，10%的轉化率讓其他幾家望塵莫及，確實在女裝行業(yè)10%的轉化率是非常高的，特別的在100W+UV的當量下，再次證明一點個性也是一種美，產(chǎn)品定位的重要性，茵曼差異化的路線走的非常成功，這也是現(xiàn)在各家店鋪所要走的路線，因為淘寶上賣一樣的東西太多了，你可以做出自己的風格、路線，那你就成功了一半。市場足夠大，只要你想做。在淘寶雙十一上，大家基本都處于一個探索、試驗的過程中，還在不斷的積累經(jīng)驗的過程，大家今年可以繼續(xù)持續(xù)關注這幾家店鋪的情況,個人今年比較看好OSA和秋水伊人。今年雙十一茵曼已備貨七千萬、韓都衣舍備貨也達到了六千萬，按照今年淘寶100億的銷售規(guī)劃來走的話，加上去年活動經(jīng)驗的積累，今年茵曼可能會達在三千萬左右，韓都衣舍則在兩千萬左右。順便說下，今年可能會產(chǎn)品過億商家，最大可能在家紡類中產(chǎn)生。    

                                                                           表一

                                                                                                                                                           圖一        

        這里我沒有寫上人均夠買件數(shù)，不是說這個不重要，主要是整個這塊都較低，類目所限和活動有關，一句話盡量做吧，還是要重視畢竟這么大的流量。

          圖一中看到整體的轉化率主要在4%左右，茵曼的10%確實比較突出?？蛦蝺r主要跟其店鋪走的風格路線有關，像韓都衣舍走的是大眾點，加上活動的折扣力度，客單價就相對比較低，以量取勝；玖姿走的 走的歐美、高貴風格，客單價是高出其他家不少，同樣的歌莉婭也是。這塊我們可以參考自己店鋪所走的產(chǎn)品風格及貨品的規(guī)劃，一般心里還是比較有底的，老客戶可以大大的提高你的客單價，記得這點，所 以什么樣的人推薦什么樣的產(chǎn)品還是有所差異的。從另外的統(tǒng)計數(shù)據(jù)（這里暫時沒給出）來看，雙十一的客單價基本會在前幾月份的基礎上下降30%，如果店長要做銷售分解，可以以此為參加雙十一時大概的客 單價值。雙十一時關聯(lián)銷售還是非常重要的一塊，由于當天客服基本處于爆滿階段，這時做好頁面、產(chǎn)品的關聯(lián)、鏈接就相當重要，能讓客戶自主的進行關聯(lián)購買，從而來提高客單價，還能提高轉化率，重視。

                                                                                         圖二

        從圖二中我們看到，0點到1點這個時段的轉化率遠遠高于其他時段的轉化率，茵曼更是高達恐怖的35%，能在0點就蹲在你家大門口等著活動開始的人，有相當一部分是店鋪原先忠實的客戶，或者是之前預熱時帶來的有高購買欲望的，就等著活動開始來購買的人群，此時的客戶群質量是最高的，此時是店鋪的第一個黃金時，應當安排能力強的客服接待，這直接影響您當天的銷售?；?點前能熬夜陪你的這部分客戶轉化率是相當高的，之后開始慢慢進入平穩(wěn)期，因為整個的瀏覽量開始上升，凌晨時段好多都是瀏覽一家或者幾家，基本都是拍了付款睡覺的。之后的話客戶開始進入理想期，更多的要貨比三家，此時合理的安排好人員就行，在活動結束的一兩個小時的時候還有一波小高潮（掃尾期），此時的頁面也要有所不同，抓住最后的時間，沒成交的臨門一腳，提醒客戶活動馬上就要結束，以促成其購買。個人以為凌晨和傍晚安排能力最強的客服，客串的安排在中間段是最好的。

                                                                         圖三

         接下來我們看各時段流量情況，除了凌晨的這個幾個小時，跟淘寶平時的流量情況基本一致，不過各位有沒有注意一個小細節(jié)，2011年雙十一是周五工作日，勢必導致凌晨時段人流量不是特別高，而今 年的雙十一是在周日，沒有了白天要上班的顧慮，個人以為凌晨的流量占比會大大增加，而白天流量占比會有所減少，傍晚同樣的還會是個高峰期。各店鋪在推廣的時候也會相應的有所變化。一整天的活動，此時進行客服及其他人員的合理分配就很有必要，包括什么時間段是什么頁面等，在此只是個參考，各店鋪還是要根據(jù)自己店鋪的實際情況進行安排。由于今年C店加入雙十一活動，參加促銷的商家超一萬，是去年的5倍，流量分散在所難免，加上周日活動及今年其他電商的快速發(fā)展，引流成本高去年不少，淘寶的壓力也在于此。

                                                                          圖四

         這個圖表是各時段購買人數(shù)的占比，不多說了都看的懂。    

         其實不只是女裝，其他類目也有相同之處。    

         數(shù)據(jù)表格在附錄。    

         其他幾塊，如貨品、CRM等有機會再寫。