線(xiàn)上線(xiàn)下矛盾之分銷(xiāo)商的困惑

2012-09-24|HiShop
導(dǎo)讀:說(shuō)到線(xiàn)上線(xiàn)下的問(wèn)題是所有商家都急待解決的問(wèn)題。 其實(shí)方法不是沒(méi)有,比如吊牌規(guī)劃。就是每個(gè)吊牌上多增加幾個(gè)數(shù)字標(biāo)注,比如01代表上海0102代表上海寶山。這樣如有代理商網(wǎng)上沖擊市場(chǎng)可以相對(duì)方便的找到。但這都是頭疼治頭腳疼治腳的手段,真的要做好...

說(shuō)到線(xiàn)上線(xiàn)下的問(wèn)題是所有商家都急待解決的問(wèn)題。

    其實(shí)方法不是沒(méi)有,比如吊牌規(guī)劃。就是每個(gè)吊牌上多增加幾個(gè)數(shù)字標(biāo)注,比如01代表上海0102代表上海寶山。這樣如有代理商網(wǎng)上沖擊市場(chǎng)可以相對(duì)方便的找到。但這都是頭疼治頭腳疼治腳的手段,真的要做好需一步步來(lái)。從基礎(chǔ)規(guī)劃和自身優(yōu)化開(kāi)始。(老實(shí)說(shuō)方法永遠(yuǎn)比困難多只是要看你有沒(méi)有這胸懷和愿景)

    一、先了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

    二、品牌遠(yuǎn)期規(guī)劃

    三、了解代理商和消費(fèi)群體的所需,并支持和做好它

    四、產(chǎn)品定期優(yōu)化,緊靠市場(chǎng)變化及需求

  我今天先站在分銷(xiāo)或代理商的位置上談?wù)勎覀冃枰С值氖鞘裁?,可以給到品牌的是什么。

    分銷(xiāo)商有一下幾種情況:

    一種是個(gè)人分銷(xiāo)商,此類(lèi)人群是看到淘寶的發(fā)展空間,但自己沒(méi)有貨源也沒(méi)有團(tuán)隊(duì),就半玩半兼職的性質(zhì)去試水操作。雖然利潤(rùn)少,但無(wú)投資風(fēng)險(xiǎn)。他們其實(shí)就等于是兼職銷(xiāo)售,對(duì)于自身的發(fā)展定位比較模糊。他們欠缺的是簡(jiǎn)單優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售平臺(tái)、能讓他們簡(jiǎn)單的做銷(xiāo)售并賺取點(diǎn)額外收入。如品牌方以對(duì)待線(xiàn)下實(shí)體店的做法對(duì)待這類(lèi)分銷(xiāo)商,做好統(tǒng)一形象和活動(dòng),把基礎(chǔ)東西做好,多提供一些空間,(比如活動(dòng)促銷(xiāo)款資源和贈(zèng)品資源)和獎(jiǎng)勵(lì)扶持體制(比如做到什么層度給到什么獎(jiǎng)勵(lì)等)這類(lèi)商家最終可以成為品牌在網(wǎng)上的枝蔓,品牌能從他們身上得到的不止是利潤(rùn)還有市場(chǎng)信息流量和品牌的市場(chǎng)占有率。

    第二種是把淘寶作為自己的主業(yè)想在這平臺(tái)創(chuàng)造一番作為的。相對(duì)前一種分銷(xiāo)商他們會(huì)更加專(zhuān)業(yè),他們加盟品牌做分銷(xiāo)商的原因,一是賺錢(qián),二利用這些成熟品牌的知名度積累自己的客戶(hù)群和帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售。三也有利用品牌的成熟產(chǎn)品去試水并吸收市場(chǎng)反饋信息的意圖。這類(lèi)分銷(xiāo)商有自己的目標(biāo),有經(jīng)驗(yàn)(有的可能還是某方面的專(zhuān)才)如遇到的平臺(tái)好也愿意付出和投入的。他們?nèi)钡氖呛玫漠a(chǎn)品資源及發(fā)展空間,如品牌愿意放出一定的資源原支持,也讓他們報(bào)報(bào)活動(dòng)做做推廣相信他們是愿意與品牌共同進(jìn)步的。結(jié)果也會(huì)不錯(cuò)的。如合作的好這些分銷(xiāo)商的作用遠(yuǎn)超過(guò)你花高薪找來(lái)的運(yùn)營(yíng)

    第三種基本是線(xiàn)下代理商在線(xiàn)上銷(xiāo)售(由于一般品牌是不允許線(xiàn)下代理商在線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的)所以這類(lèi)基本定位為非正規(guī)分銷(xiāo)商也可叫做代購(gòu)商。這類(lèi)人家是對(duì)品牌沖擊最大的,但他們之所以這么做無(wú)非就是看到了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的空間,再說(shuō)線(xiàn)下?tīng)顩r不好庫(kù)存壓力和訂貨指標(biāo)壓力都很大。他們一般很少是網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)人才,因?yàn)槎鄠€(gè)銷(xiāo)售渠道去做網(wǎng)店。所以一般只知道低價(jià)銷(xiāo)售。他們?nèi)钡氖呛玫倪\(yùn)營(yíng)體系和制度。如形象支持,活動(dòng)支持,庫(kù)存產(chǎn)品資源調(diào)配等,對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要庫(kù)存活起來(lái)等于他們的資金鏈活起來(lái)了。如有品牌愿意幫他們把庫(kù)存貨品合理調(diào)動(dòng),提供平臺(tái)資源共享相信他們是愿意和品牌方共同發(fā)展的。這些調(diào)配工作對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)不難對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)就很難。誰(shuí)不希望自己的毛利空間更高誰(shuí)不希望自己的店更高檔。

       其實(shí)分銷(xiāo)商對(duì)于品牌的沖擊,主要的根源在于品牌方自己。大多有這問(wèn)題的品牌方都是線(xiàn)下做的不錯(cuò)的廠家,他們意識(shí)到電子商務(wù)蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值,沖入這個(gè)市場(chǎng),但是在他們的骨子里很顯然只看到了利潤(rùn),沒(méi)有太多考慮以后面臨的風(fēng)險(xiǎn)和狀況,或者說(shuō)是想象中的巨額利潤(rùn)讓他們失去了理智,沒(méi)有很好的規(guī)劃定位。

    試想一下為了吸引流量提升品牌知名度,品牌方在線(xiàn)下或線(xiàn)上打個(gè)戶(hù)外廣告或硬廣需要多少錢(qián),能達(dá)到多少效果?如把這些廣告預(yù)算的一小部分反饋給好的分銷(xiāo)商或VIP客戶(hù)會(huì)有什么效果?如品牌方愿更好的支持旗下的分銷(xiāo)商,支持他們成功一旦他們成功了你覺(jué)得品牌方會(huì)怎樣?反之他們被滅掉了或做不下去了品牌方又會(huì)怎樣?

 

今日熱點(diǎn)

8月24日,騰訊教育正式發(fā)布了基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營(yíng)工具——企微管家,為教培機(jī)構(gòu)提供從引流獲客到客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的全鏈路服務(wù)。

最新推薦
產(chǎn)品推薦
  • 微分銷(xiāo)

    基于微信平臺(tái),集結(jié)多樣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣功能,支持無(wú)限發(fā)展微信分店,快速建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)...

    詳情
  • 移動(dòng)云商城

    集微信商城、支付寶服務(wù)窗、手機(jī)觸屏版商城、app商城和PC獨(dú)立商城于一體完美融合...

    詳情