價(jià)格比線下貴 吉利網(wǎng)上賣車疑是“宣傳策略”
4月7日，吉利汽車旗下的“全球鷹旗艦店”網(wǎng)上開業(yè),消費(fèi)者可通過(guò)淘寶商城購(gòu)買吉利特地為網(wǎng)絡(luò)銷售準(zhǔn)備的雙色版熊貓車。
其實(shí)，淘寶網(wǎng)開店的計(jì)劃去年底就被吉利放出風(fēng)來(lái)，最早開業(yè)日期是去年的12月28日，后來(lái)吉利汽車副總裁劉金良表示，要延宕至春節(jié)后，但春節(jié)后籌備工作仍在繼續(xù)，一時(shí)間網(wǎng)店何時(shí)開張疑云密布。
吉利方面表示，在長(zhǎng)達(dá)4個(gè)多月的籌備期中，主要解決了車型生產(chǎn)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)選擇與培訓(xùn)、流程梳理與再造以及金融支付手段的準(zhǔn)備等工作。作為網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格達(dá)到5.98萬(wàn)元的大宗商品，與其他淘寶商城中出售物品不同的是，吉利汽車必須找到一個(gè)線下購(gòu)買與線上消費(fèi)完美的結(jié)合點(diǎn)，既不能罔顧已有的汽車購(gòu)買模式，也不能對(duì)網(wǎng)友們的消費(fèi)習(xí)慣置之不理。
在幾項(xiàng)工作中，最重要的一項(xiàng)是準(zhǔn)備特別版車型——雙色熊貓。在網(wǎng)上旗艦店供應(yīng)雙色熊貓，僅有一種搭配可選，即藍(lán)白相間。“為了實(shí)現(xiàn)‘雙色’，我們?cè)黾拥牟恢皇且坏拦ば?，原先我們的汽車都是成百上千輛地進(jìn)油漆車間，現(xiàn)在則要一輛一輛地做，以針對(duì)不同的需求。”
除了產(chǎn)品準(zhǔn)備外，在渠道上，吉利也為網(wǎng)絡(luò)銷售而做了調(diào)整。考慮到很多網(wǎng)友會(huì)在線上選擇后，再到線下進(jìn)行選車，為此，吉利對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行了一輪篩選，“一個(gè)城市有很多經(jīng)銷商，三家、四家，我們渠道也要進(jìn)行準(zhǔn)備，挑選一些能力比較突出的經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)銷售的任務(wù)。”
此外，支付手段和信貸產(chǎn)品也是本次網(wǎng)絡(luò)銷售攻關(guān)的關(guān)鍵。在吉利最終的網(wǎng)絡(luò)旗艦店中，顧客可以使用三種支付手段，包括網(wǎng)上繳付定金，再到實(shí)體店付余款；網(wǎng)絡(luò)分期付款；網(wǎng)絡(luò)一次性付清。
為了實(shí)現(xiàn)后兩個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，吉利與銀行展開了大范圍交涉，雖然廣撒網(wǎng)，不過(guò)最終僅和招商銀行、興業(yè)銀行達(dá)成了合作。劉金良表示，其他金融機(jī)構(gòu)也在談。
除了流程優(yōu)化外，網(wǎng)絡(luò)銷售的挑戰(zhàn)還有很多。其中之一就是由經(jīng)銷變直銷后，如何保持兩大體系在價(jià)格方面的穩(wěn)定性。由于網(wǎng)絡(luò)銷售減少了中間環(huán)節(jié)，同時(shí)由廠家直接面對(duì)消費(fèi)者，因此較之經(jīng)銷商有天然優(yōu)勢(shì)。
吉利除了推出雙色網(wǎng)絡(luò)特供版來(lái)區(qū)別對(duì)待直銷和經(jīng)銷兩種渠道外，同時(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品的區(qū)別，從而也有完全不同的價(jià)格體系，拉開了線上網(wǎng)店和線下實(shí)體兩大版本的差距，網(wǎng)上由于配置更多，比網(wǎng)下價(jià)格貴出7000元。
“網(wǎng)購(gòu)的本意還是要讓網(wǎng)友們買到便宜實(shí)惠的產(chǎn)品，現(xiàn)在吉利推出的網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品比普通版本貴，這對(duì)于銷售拉動(dòng)應(yīng)該很有限，更多是一種宣傳手段吧。”一位從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士表示。
不過(guò)，吉利汽車銷售公司副總裁南圣良表示：“淘寶定位是便宜的和貴的都有，它是一個(gè)購(gòu)買平臺(tái)，不能只賣便宜的，也不是只賣小宗商品，也賣大宗商品，網(wǎng)絡(luò)專供雙色熊貓的推出，也不能簡(jiǎn)單以原材料等等成本去計(jì)價(jià)定價(jià)，它體現(xiàn)了一個(gè)群體的生活主張和生活品味，價(jià)格上沒有可比性。我們的需求是要?jiǎng)?chuàng)新渠道，這是今年的主張。”
