決勝21點(diǎn)：帶來商機(jī)的營銷方式

盡管你十分渴望成功，并不斷地為自己祈禱，但是你的生意還是沒什么起色。你需要展開手腳，強(qiáng)制性地開拓業(yè)務(wù)，我們在這里給你列出一些提示，以便幫你順利展開業(yè)務(wù)。

我們?yōu)槟?a href="http://zytcm.com.cn/Ecschool/wsft/show_3370.html">找到一種很完善的營銷方式。首先，請(qǐng)閉上眼睛。然后環(huán)抱你的電腦顯示器。利用企業(yè)家實(shí)驗(yàn)室中研發(fā)的機(jī)密技術(shù)，我們馬上會(huì)把經(jīng)濟(jì)實(shí)力深不可測的客戶列表輸入你的頭腦和你家庭式的公司業(yè)務(wù)中。

當(dāng)然，也許不可能。但是不是因?yàn)槲覀儧]有技術(shù)（我們發(fā)誓，還剩下另一個(gè)對(duì)數(shù)）――實(shí)際上，我們想教你如何自救。所以，我們?yōu)槟銕砹艘恍└行У姆绞健?1種營銷方式幫你找到你所需要的客戶，這些方式可以帶給你足夠多的利潤。把它們打印、張貼出來，然后再將之納入你的營銷方案中，同時(shí)為巨大的銷售量做好準(zhǔn)備。

基本要素

1.創(chuàng)造行之有效的行銷工具。但這并不意味著你要把預(yù)算的75%都花在印制宣傳資料，制作介紹性的幻燈片和網(wǎng)頁上，而是你需要好好的先想想你要呈現(xiàn)出什么樣的整體形象，National Marketing Federation 股份有限公司的董事長、Entrepreneur.com的專欄作家兼營銷專家Kim T. Gordon建議說，“先坐下來，列一張單子，詳細(xì)地寫出你每次見預(yù)期客戶所需要的一切東西，比如文具包，宣傳冊(cè)和用于介紹的工具。”他還表示，“如果你不能馬上將這單子打印出來，那么至少要與設(shè)計(jì)師和文案協(xié)作，一起準(zhǔn)備有關(guān)材料，這樣你可以把這些材料拷貝到光盤上”

如果你無法負(fù)擔(dān)這種方式的費(fèi)用，那么可以挖掘一些創(chuàng)造性的解決方式，比如從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)雇傭一位藝術(shù)系或者營銷系的學(xué)生，或者與其他家庭式的企業(yè)交換服務(wù)。

2. 迎接客戶的別樣風(fēng)格：語音信箱可能并不是你營銷計(jì)劃的一個(gè)組成部分，但是如果你的一個(gè)潛在客戶打電話過來，而你的孩子接了電話，在他還沒真正成為你的客戶之前，他就可能已經(jīng)走了，所以Gordon建議你為自己準(zhǔn)備一個(gè)專業(yè)的語音留言系統(tǒng)（電話公司甚至要提供一些選項(xiàng)），這樣，致電者可以通過按“1”， 更多地了解你企業(yè)所提供服務(wù)項(xiàng)目，也可以通過按“2”，獲得你公司的網(wǎng)頁和你的郵件地址等。

3．盡可能的集中：有時(shí)試圖去爭取所有客戶，不如縮小客戶范圍，把目標(biāo)鎖定在可能帶來高利潤的客戶身上。與其每兩個(gè)月去一次7個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織，不如每個(gè)星期去一次最有前景的兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)組織。Gordon建議，“與其同時(shí)向5000個(gè)公司進(jìn)行營銷，不如確定幾十個(gè)高資格的公司，然后與其經(jīng)常聯(lián)系。”給它們打電話，郵寄營銷材料，然后預(yù)約見面詳談，這樣會(huì)節(jié)省你的時(shí)間和資金。

4.充分利用貿(mào)易展會(huì)：下面是營銷圖書的作者、顧問兼講演者Rick Crandall所建議的系列禮儀小貼士：

如果你提前沒有訂到攤位，你可以嘗試找一找愿意和你共享攤位的人，同時(shí)你可以幫助他們照顧攤位，作為一個(gè)本地人，你閑暇時(shí)間可以帶他們到處逛逛！

如果你根本沒打算買攤位，那么無論如何也要去。你可以一直和這些參展商做生意，但是在你接近他們、尋求B2B電子商務(wù)之前，不要妨礙他們與 “真正”客戶做生意的時(shí)間。

在研討會(huì)后，要是沒有任何收獲，那么你參加展會(huì)的意義又是什么？展覽會(huì)行業(yè)研究中心（Center for Exhibition Industry Research）表示，在2000年88%的與會(huì)者沒有收到銷售人員的電話。

5.在網(wǎng)上獲取競爭信息：在1978年，Joyce L. Bosc 在馬里蘭（Maryland）銀泉鎮(zhèn)（Silver Spring）的家里創(chuàng)立 Boscobel Marketing Communications股份公司，現(xiàn)如今，該公司擁有18名雇員并且已經(jīng)擺脫了家庭式經(jīng)營模式。公司剛成立時(shí)，Bosc根本不知道如何競爭。今天，她指出，家庭式的企業(yè)有很多競爭優(yōu)勢(shì)。Bosc坦言,“對(duì)1978年的家庭式的企業(yè)，企業(yè)家如何找到競爭方式，費(fèi)用是多少以及客戶類型是哪些這些信息都是很難獲得的？”“今天，有關(guān)信息已經(jīng)唾手可得了。”找到你對(duì)手的地點(diǎn)，然后敲擊鍵盤。

友好地獲利

6．提供幫助。你想要成為一名好的生意人――就是成為一名方方面面都很好的人？ 幫助他人走出困境。Ellen Cagnassola在新澤西州（New Jersey）Fanwood市經(jīng)營一家手工肥皂企業(yè)MaryEllen's Sweet Soaps，Ellen Cagnassola最大的生意伙伴說，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系的形成，不僅是由于她的產(chǎn)品好，而且由于她愛做善事。Cagnassola 說，“我總是第一個(gè)幫助他人，我免費(fèi)為他人提供建議。”“我想我的這種行為和我的工作熱情感染了人們，所以他們想同

我合作，贏取成功。”她在哪里提供幫助？她在新澤西的Women's Business Center以及她家鄉(xiāng)的Downtown Revitalization Committee傳授過專門意見。

幫助發(fā)展你的企業(yè)和業(yè)務(wù)的另一種方式就是使你自己和非營利性機(jī)構(gòu)結(jié)盟。這是《市場搖錢樹》（Money-Tree Marketing ）的作者Patrick Bishop提出的觀點(diǎn)，“設(shè)立籌集資金的項(xiàng)目，資助學(xué)校，這就像是一張折扣卡。同時(shí)這推動(dòng)了你的生意發(fā)展。”

7.提供工作樣品：Crandall給我們舉了一個(gè)例子，如果你是一個(gè)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師，當(dāng)你在網(wǎng)上沖浪時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)潛在的客戶，就給他提供一些改善網(wǎng)頁的小竅門。Anne Collins多年前在馬里蘭（Maryland）設(shè)立了家庭式的繪圖設(shè)計(jì)公司，現(xiàn)在已發(fā)展成Collins Creative Services股份有限公司，她的客戶之一是美國軍隊(duì)，她說，“業(yè)務(wù)剛開始時(shí)，她愿意走出去拜訪客戶，尋求生意。” “有時(shí)，我會(huì)給潛在的客戶提供一些免費(fèi)的服務(wù)，讓潛在的客戶了解我們的工作質(zhì)量，使他們習(xí)慣于我們打交道。”

8.網(wǎng)絡(luò)：如果這條營銷建議和你以前聽過的建議相似，原因就是這條建議很好用。加入當(dāng)?shù)厣虝?huì)，主要集團(tuán)（比如LeTip International 有限公司或者Leads Club），行業(yè)聯(lián)盟，或者Rotary Club。當(dāng)你去參加時(shí)，詢問一下你所遇見的人，他們?cè)趯ふ沂裁礃拥钠髽I(yè)――真正地聽一下他們所說的。他們會(huì)以貨代錢資助你。

9.與其他商家相互促進(jìn)：你與誰一起分享客戶？找到他們，并且弄清楚你們?nèi)绾蜗嗷ゴ龠M(jìn)。如果你是個(gè)公關(guān)，為了客戶推薦，你可以纏住一個(gè)文案或者繪圖設(shè)計(jì)師，你也可以留意Crandall認(rèn)識(shí)的團(tuán)體：幾個(gè)婚禮專業(yè)人員組成的小組The Wedding Mafia，（包括宴會(huì)籌備者，音響師，服裝設(shè)計(jì)師，攝影師等等），他們是通過推薦方式進(jìn)行合作的。另一個(gè)選擇就是在你的發(fā)貨單的底部加一個(gè)簡短的注釋，使你的客戶咨詢“卓越的電腦顧問”，然后讓那個(gè)顧問按照你的方式去做。

網(wǎng)上聯(lián)系 

10.網(wǎng)上交談：在網(wǎng)上找一些迎合受眾的新聞組，并且加入他們的討論。Shel Horowitz經(jīng)營著位于馬薩諸塞州的北安普敦市（Northampton, Massachusetts ）的Accurate Writing & More 公司，而且她創(chuàng)作了一些營銷圖書，其中包括《草根營銷》（Grassroots Marketing）。 Shel Horowitz說，“我開始（參加網(wǎng)絡(luò)討論）不是想要找尋業(yè)務(wù)，而是把它當(dāng)作一種獲取不同方面信息的途徑。”“但是結(jié)果證明，這是我所用過的最好且唯一的營銷工具。它花費(fèi)的僅僅是時(shí)間，在過去的5年里，僅僅一個(gè)單子已經(jīng)為我贏得了大約60個(gè)客戶。”

11.發(fā)送電子信息信件: 這會(huì)使你再次成為一個(gè)專家,但是這也提供了另外一種重要的營銷工具:潛在客戶的電子郵件地址。通過向這些潛在客戶郵寄免費(fèi)的電子信息，你打開了與這些客戶建立聯(lián)系的大門。現(xiàn)在他們可能會(huì)接近你，和你建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，或者你可以利用這些“選擇加入”的地址向他們提供服務(wù)。

12.主動(dòng)出擊:與其在網(wǎng)絡(luò)上大量購買電子郵件目錄單，或者給客人發(fā)送沒人情味的廣告,不如花點(diǎn)時(shí)間在網(wǎng)上主動(dòng)初出擊，尋找與你的業(yè)務(wù)有著某種聯(lián)系的企業(yè)。給他寫一封人性化的郵件，告訴他們一定要和你做生意，并解釋其中的原因。Crandall 說， “這些郵件大都會(huì)得到回復(fù)，因?yàn)閷?duì)方也很人性化。”“如果我們之間的確存在建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的可能性，那么我就抓住了機(jī)會(huì)。我做過數(shù)千美元的生意，而在發(fā)郵件之前這些客戶大都是陌生人。”

傳播消息

13.在最適宜的地環(huán)境中做廣告: 這被稱為競爭空間營銷法（play-space marketing）。如果你經(jīng)營照顧寵物生意，去當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)診所或者寵物美容師那里，詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊(cè)。如果你是風(fēng)景藝術(shù)家，你可以為當(dāng)?shù)氐耐袃核峁┱褂[，如果你是兒童生日宴會(huì)籌辦者，在當(dāng)?shù)赜霸翰シ偶彝ビ捌?，?qǐng)他們?yōu)槟悴ヒ欢螛I(yè)務(wù)廣告。Gordon提醒說，“一定要確保環(huán)境是合適的。”“如果你是商業(yè)顧問，你不要在電影上播廣告，而是在有需要的人群中做廣告。”

14.成為專家: Cagnassola通過在網(wǎng)絡(luò)上寫文章，使他的商業(yè)技巧變成了營銷手段。Cagnassola說，“寫文章可以展示你的才華，找一個(gè)合適的網(wǎng)站，在他們的網(wǎng)頁上發(fā)表你寫的文章。”“他不僅為你帶來更多的業(yè)務(wù)及潛在的客戶，而且它為你提供國際商業(yè)投資組合，以展示你的商見識(shí)、你的產(chǎn)品或者是你的服務(wù)。”

使你成為專家的其他方式如下: 回答論壇上的問題；在Experts.com、Profnet.com或者The Yearbook of Experts等類似的專家目錄中填上你的名字；為當(dāng)?shù)氐拿襟w提供一些小提示. 出書或者宣傳冊(cè)；或者按照我們單子上的下一個(gè)建議來做。

15.主持研討會(huì): 這種方式既經(jīng)濟(jì)又很容易,而且也確實(shí)是克服你恐懼演講的最好方式。Crandal為我們講述了一個(gè)關(guān)于經(jīng)紀(jì)人每周主持免費(fèi)研討會(huì)的故事。賣主不想?yún)⒓?，因?yàn)樗麄兒苁煜ど虡I(yè)經(jīng)紀(jì)的過程，但是他們注意到他的廣告，所以邀請(qǐng)他提供免費(fèi)研討會(huì)，商業(yè)買家就會(huì)參加，這樣，這位經(jīng)紀(jì)人就有了預(yù)先的資格，很容易與這些買家達(dá)成交易。Crandal現(xiàn)在還在主持自己的營銷研討會(huì)，他說，“你獲得免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，就很可能有人給你打電話，你就漸漸地變成專家。”

16．請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道。把你的現(xiàn)場盡可能地裝飾成人性化的新聞發(fā)布會(huì)，這樣會(huì)更加吸引地方媒體。Heck給以前住過的地方的媒體也發(fā)一封信。他最近在宣傳他侄子的圖書，所以他給以前住過的和現(xiàn)在居住的地方報(bào)紙都發(fā)了消息，而這兩地媒體也都進(jìn)行了報(bào)道。

17.隨時(shí)準(zhǔn)備上電視:在電視上作廣告對(duì)于一個(gè)小家庭作坊來說似乎遙不可及嗎？不是這樣的。為自己爭取上電視的機(jī)會(huì)。Bishop說; “你不能公然為產(chǎn)品或者服務(wù)作廣告，但是你可以用這種方式出名。”“例如，如果你銷售工藝品，你可以舉辦一個(gè)（指導(dǎo)性的）工藝品展。你可以免費(fèi)送一些東西，或者舉行一個(gè)辯論賽。如果人們來電話或者寫信咨詢，你就可以把他們的地址制作成列表，然后再聯(lián)系他們，叫他們熟悉你的業(yè)務(wù)。”你還會(huì)獲得一些其它好處：增加了你自己的專業(yè)技術(shù)，為你提供了很多宣傳的機(jī)會(huì)。

客戶服務(wù)

18.學(xué)會(huì)用多種語言說謝謝: 你應(yīng)該感謝那些給你帶來很大利潤客戶中的20%，或者給他們一個(gè)禮物，或者人性化的便簽或是一頓午餐。Gordon 說，“這不會(huì)花多少錢，但是這卻是讓你客戶知道他們很受重視的最好方式。”

19.做出保證: 如果你做出保證，大多數(shù)人都會(huì)愿意嘗試和你做生意并且把你推薦給其他人。

20.讓自己成為談?wù)摰慕裹c(diǎn):口頭營銷是推動(dòng)你事業(yè)前進(jìn)的最廉價(jià)的方式.爭取推薦的主要方式就是要: 給你的客人留下深刻的印象, 他們將把你的事轉(zhuǎn)述給其他所有人.但你也可以用一個(gè)更激進(jìn)的方式: 讓你認(rèn)識(shí)的每個(gè)人幫你宣傳，給人們多發(fā)幾張名片,而不要只給一張,這樣他們才會(huì)更可能的把你這些名片給其他人,甚至可以通過你最佳客戶的人脈（當(dāng)然要在他或她的允許的情況下），去挖掘潛在的客戶。

21．處于疑惑時(shí)，拿起電話。缺少業(yè)務(wù)時(shí)不要只是悲痛，敲桌子，或者整天愁眉苦臉，這對(duì)解決困境無濟(jì)于事，拿起電話，主動(dòng)打給你的客戶。了解一下基層，當(dāng)你出差時(shí)去他們的辦公室看看，看看是否能幫他們做些什么，即使是免費(fèi)的工作，但是這樣可以改善你們之間的關(guān)系，為自己樹立好形象，畢竟，如果你不拿起電話，不會(huì)聽到他們說，“我早想打給你了。”