做活動不能光靠膽 聚劃算做了22000單不能光靠喊（內附詳情）

月1日至4月4日，我們的產品 BB防曬噴霧套裝 參加了淘寶官方的聚劃算活動，共計訂單為22052單。
4.5日，所有的貨品已經全部發(fā)完。
每次活動后，我都會做一個總結，也算是一點經驗之談，和大家分享探討。


活動剩余17個小時，已有20000名客戶下單購買


“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝 。”
淘寶路上每一點一滴的成功背后都是周密的籌劃和堅定的執(zhí)行。
要籌備聚劃算活動，以第一步是選擇活動商品，再給他一個平衡的價格

首先是選擇活動商品：
活動商品的選擇至關重要，直接關系到活動的效果。
選品需要從   產品賣點丶應季性丶適用人群丶產品的口碑 等幾個層面來考慮。

我們此次選擇的是白大夫BB防曬噴霧套裝
4月雖然天氣微涼，但線上主營防曬的商家已經開始蠢蠢欲動了。今年在我們之前，還沒有商家做過聚劃算活動，防曬套裝無疑既應季又令消費者耳目一新。
白大夫是線下品牌，BB防曬套裝價格適中，顧客口碑也一直很不錯。白大夫BB防曬噴霧套裝是應季的明智之選。

定價意義重大：
聚劃算定價是需要長期揣摩的，如果定價低了，很快就賣斷，白白浪費了流量資源，如果價格過高，買家不感冒，我們也會因此壓了不少庫存。
要想有一個準確的定價。我們首先要評估好自身的產品和活動的顧客群體。這其實是一種供求關系，供不應求和供大于求皆非完美，我們需要在多次嘗試中找到其中的平衡點。
我們一般嘗試的方式是：成本+扣點+物流成本+一點利潤，至于具體利潤多少，就需要多次揣摩了。
定價確定好了，也就為我們需要備多少貨知明了方向。

關聯事半功倍
關聯商品同樣包含選品和定價。而關聯商品的選品和定價總體上需要根據主活動商品的特色和活動定價來進行選擇。
對于關聯商品的選品我的原則是：求同存異。
所謂的“求同”就是保證活動商品的價格定位基本上能夠在一條線上，因為商品價格的定位直接反映了目標顧客的購買力，如果你的目標顧客群體都是在30-50元之間的，那么很顯然你選擇80-100元的商品作為關聯是行不通的。
所謂的“存異”就是保證活動商品的商品特性相異，最好能夠互補，有可搭配使用的可能性。比方說洗面奶可以搭配面膜，可以搭配爽膚水等。
我們這次聚劃算的關聯做的不是很好，有位派友說的不錯，要關聯一些必須而非錦上添花的東西，要讓客戶感受到，有了防曬你還必須得有￥%￥%！


“夫戰(zhàn)者，兵馬未動糧草先行”
活動商品和定價確定完畢后，我們就要開始活動商品的報名，此時需要及時關注商品的審核進度，一旦初審通過，就需要及時的預定排期，同時也需要開始活動商品的備貨工作了。
下一步就是活動頁面的設計丶客服培訓和活動商品的打包了
活動頁面的設計：
活動頁面的裝修一般在活動的前一周就可以，截至活動的前三天確?；顒禹撁娴拇篌w完成，店長初審，內部策劃團隊二審，給出一些意見，進行適合的調整，調整后進行終審。確認頁面的發(fā)布。
客服培訓：
針對活動商品，銷售團隊內部會提前3天進行2-3次的商品知識和活動注意事項的培訓。
其次活動期間快捷短語的設置會在提前一天的時間內完成。
提前打包：
一般我們認為活動商品在活動的前一周時間左右入庫到倉是比較合理的，留下這一周的時間供倉庫提前打包。提前打包的商品為單個商品，數量空控制在70%-80%之間。

會員營銷：
根據活動商品，售后團隊會調出以往購物的目標會員，進行短信群發(fā)。我們認為短信群發(fā)數量為活動商品的數量的3倍左右，群發(fā)帶來的效果會比較明顯。
掌柜說會對活動信息提前三天進行預告?；顒赢斕鞂嵤└?。

完成這一系列的準備工作，我們都會指定出詳細的實施方案的，分工到人，責任明晰。
這一次準備完畢后，就是鼓舞士氣，靜候聚劃算的數字跳動了。


知己知彼  百戰(zhàn)不殆
做活動常有，而聚劃算不常有也。動員一切可以動員的力量，向20000套的 目標沖刺。

我們曾經做過類似品類，類似促銷力度的產品，一天團出了8000套，據此，我們將此次的目標定位20000套（此次一共四天活動，其中三天為清明假期）。
根據以往的聚劃算經驗，初步預計平臺的流量和轉化，我們預估要完成20000套的成績，還需要進行一定的其它流量的支援，以最大程度的達到預計需求的流量總量。
1.店鋪聯盟
非同行業(yè)店鋪進行友情聯盟，流量互換共享
2.喚醒老會員
短信群發(fā)，喚醒老會員
3.直通車推廣
關鍵詞排名丶定向推廣
4.鉆石展位
5.掌柜說信息實時更新
清楚既定目標，了解平臺狀況，明白自身所欠缺的東西，然后合理整合現有和可有的資源，盡最大力度接近預期需求。豈會不勝！


出其不意 攻其不備
流量已足 瘋狂轉化

一款護膚品想被消費者歡喜地收入囊中，需要具備以下幾點：
商品價格要實在丶顧客評價一定要好丶產品功效特點要豐富丶護膚美容必要性要突出丶基本禮品要送。
總之就是：一定要讓你的顧客有驚喜，最好是驚喜不斷，出其不意！
營銷策劃就是一場心理戰(zhàn)。當然我們都得來實在的，別只打雷不下雨，盡搞一些忽悠人的東西。俗話說得好：寧可得罪男人，不可得罪女人！忽悠女人，就是自食惡果。什么差評丶投訴丶維權丶退貨等等一骨碌子全來，縱使你有三頭六臂也得被弄殘廢。

此次我們活動頁面的設計也以此為指導思想：（當然頁面設計也有不夠美觀之處，也有派友提到了）
例1：


美麗的女人！防曬真的很重要！
人類生存環(huán)境的不斷惡化，我們委婉的通過與我們同在地球上的一些動物的現況來表達。善良是人類共同的語言。合理的激發(fā)人們的同情心，會讓人們定下來重新進行一些思考：善待自己，善待親人！
例2：

     

善良的女人，天生都很有愛心！
如果人人都獻出一點愛，世界將變成沒好的人間！我同樣認為，愛心也是人類共同的語言！如果給人們一個獻出愛心的平臺，我想很多人都還是很樂意去表達這份愛心的。營銷和公益活動并不矛盾，在營銷中注入公益的元素，恰恰也提現了商家對社會公益的一種態(tài)度！
例3：
       

防曬到底有多重要？女人天生愛美麗！奈何歲月不饒人！
教育是一種很可怕的東西，當人們真正的認識到了，從心里接受了你的觀念，那么顧客原來的被動購買就變成了主動購買了。當然起內心的購買欲望也相較之前成倍數的放大了。

后端把控 志在必得
有很多店鋪是死在聚劃算上的
海量訂單蜂擁而至，如果不及時處理，把貨發(fā)出去，那前面所作的一切都是浮云。
為了這次聚劃算活動，3月15日，我們更換了一套ERP系統(tǒng)，解決了以前系統(tǒng)速度過慢，訂單處理必須導入到excel等問題。

新系統(tǒng)從實施到完全使用只花了四天時間，客服到運營已經完全上手。
發(fā)貨時需要注意：
1 用透系統(tǒng)
很多人總是批判自己的系統(tǒng)爛，很多時候是沒掌握透，為了這次聚劃算活動，我們3月30日，請到了ERP系統(tǒng)的兩位實施前來指導，把我們平時使用時遇到的一些問題先總結好，一起問他們。

ERP 系統(tǒng)有很多功能，平時單量小的時候使用不上，但是單量大的時候特別有用。
比如 將訂單分組，梯隊發(fā)貨
可以把訂單分為聚劃算訂單和非聚劃算訂單，然后聚劃算訂單再分為，買了一件的，買了兩件的，買了n件的，買了聚劃算和其他產品的。然后設定優(yōu)先級。還可以根據地區(qū)分組，比如先發(fā)江浙滬的。
比如將快遞單輸入進系統(tǒng)
申通圓通都是連號的，掃一個，就可以有很多個。不用一個一個把快遞單號掃進系統(tǒng)
這個還是這次活動的時候才學會的。

比如    使用ERP系統(tǒng)的短信功能
有派友問這個問題，我們使用的是ERP系統(tǒng)自帶的短信功能，而不是其他的短信軟件，把貨發(fā)出去了后，迅速給客戶發(fā)短信，您的貨已經發(fā)出，快遞公司是圓通，快遞單號是￥%￥￥￥%，感謝您的·····

顧客體驗會好，會好很多，會幫你大大提升DSR的。
顧客上午下的單，下午一看，已經發(fā)了，單號是……*……*。神速啊。
也有很多消費者會買了東西以后想著，要不然不要了，或者過一天，又想讓你在給他加個什么什么，發(fā)了短信告知貨已經打包發(fā)出啦，省了好多事。



打包時要注意
專門為活動商品確立一個區(qū)域，專門用來堆打活動包裹，離倉庫門口比較近的。

快遞公司選擇
只用一個快遞公司，提前在ERP系統(tǒng)里設好哪里能到。江浙滬全境基本上都能到啦。不能到的，都用E郵寶。

今天晚上的時候，發(fā)現竟然上首頁了，有點意外的。
所以把帖子又編輯了一下，希望更有利于大家閱讀。
關于兩萬兩千單這個話題，確實白大夫這次22000單是一次應得的成功，如果沒到這個數，我們可能就要汗顏了，這里只是想把每個細節(jié)分享下，其實很多東西也是我們做多次活動慢慢揣摩出來的。